製造業K社とL社の営業部長が語る、afterコロナ時代のセールス戦略

はじめに

新型コロナウイルス感染症が世界中に大きな影響を与えた2020年以降、製造業の営業活動も大きく変化しました。
パンデミック以前のように直接顧客と接する機会が減り、オンライン上でのコミュニケーションが主流となりました。
本記事では、日本を代表する製造業メーカーK社とL社の営業部長がafterコロナ時代に効果的なセールス戦略について語ります。
現場目線での実践的な内容と最新の技術動向を交えて解説していきます。

K社の営業部長が語るセールス戦略

① デジタル化の推進

K社の営業部長はまず、デジタル化の重要性を強調しています。
以前は顔を合わせての商談が主流でしたが、コロナ禍を経てオンラインミーティングやデジタルツールの活用が不可欠となりました。
例えば、顧客との定期的なオンライン会議を設定することで、距離や時間の壁を越えて効果的にコミュニケーションを取ることができます。
また、CRM（顧客関係管理）ソフトウェアを活用することで、顧客とのやり取りを一元管理し、顧客のニーズや問題点を迅速に把握することが可能です。

② 顧客体験の向上

K社の営業部長は、顧客体験の向上がこれまで以上に重要になったと述べています。
例えば、オンライン展示会やウェビナーを開催することで、顧客に製品の魅力や技術的な優位性を直接伝えることができます。
また、製品デモを動画で提供することで、顧客が製品の使い勝手や性能を実際に見ることができます。
このように、デジタルツールを駆使して顧客に新たな体験を提供することが、afterコロナ時代の競争優位につながると考えられます。

③ サプライチェーンの強化

最後に、K社の営業部長はサプライチェーンの強化について言及しています。
コロナ禍ではサプライチェーンの断絶や物流の遅延が大きな問題となりました。
これを受けて、K社では複数のサプライヤーとの取引を増やし、供給リスクを分散させる取り組みを進めています。
また、調達先の地理的分散も重要であり、リスクを最小限に抑えるための対策を講じています。

L社の営業部長が語るセールス戦略

① ハイブリッドアプローチ

L社の営業部長は、オンラインとオフラインのハイブリッドアプローチがafterコロナ時代のセールスにおいて重要だと強調しています。
具体的には、オンラインで新規顧客の開拓や初期提案を行い、具体的な商談や細部の打ち合わせは対面で行う方法です。
このアプローチにより、効率的かつ効果的な営業活動を展開することが可能になります。

② データドリブンな営業活動

L社の営業部長は、データに基づく営業活動の重要性を強調しています。
顧客データや市場データを活用して、ターゲット顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた効果的な提案を行います。
例えば、過去の購入履歴やウェブサイトの閲覧履歴を分析して、顧客に最適な製品やサービスを提案することが可能です。
これにより、顧客満足度の向上とリードタイムの短縮が期待できます。

③ 持続可能性を考慮した営業戦略

L社の営業部長は、サステナビリティを重視した営業戦略を提唱しています。
具体的には、環境に優しい製品やエネルギー効率の良い製造プロセスを顧客にアピールすることです。
例えば、再生可能エネルギーを利用した製品や、廃棄物のリサイクルを促進する製品の販売が挙げられます。
このように、環境への配慮が求められる現代において、持続可能な営業戦略は顧客の信頼を得る重要な要素となります。

最新の技術動向

① AIと機械学習の活用

近年、AI（人工知能）や機械学習の技術が急速に進化しており、製造業の営業活動にも大きな影響を与えています。
例えば、AIを活用して顧客データを分析し、購買意欲の高い顧客を特定することが可能です。
また、機械学習を用いて顧客の行動パターンを予測し、それに基づいた営業戦略を立案することができます。

② IoTとビッグデータ

IoT（モノのインターネット）技術を活用することで、製品の利用状況をリアルタイムで監視し、予防保全や顧客満足度の向上を図ることができます。
例えば、製品にセンサーを搭載し、稼働データを収集・分析することで、故障の予兆を早期に検知することが可能です。
また、ビッグデータを活用して市場のトレンドや顧客の嗜好を分析し、新たなビジネスチャンスを発見することができます。

③ VRとARの活用

VR（仮想現実）やAR（拡張現実）技術も、製造業の営業活動において注目されています。
例えば、VRを利用して顧客に製品の仮想デモを提供し、実際に製品を使用しているかのような体験をさせることができます。
また、ARを利用して製品の保守や修理を支援するサービスも提供可能です。
これにより、顧客のサポート体験を強化し、製品の付加価値を高めることができます。

まとめ

新型コロナウイルス感染症の影響により、製造業の営業活動は大きな変革を迎えました。
K社とL社の営業部長が語るように、デジタル化の推進や顧客体験の向上、サプライチェーンの強化がafterコロナ時代のセールス戦略において重要なポイントとなります。
また、最新の技術動向を活用することで、競争力を維持し続けることが求められます。
今後も進化する製造業の営業戦略に注目しつつ、より効果的な手法を模索していきましょう。