製造業の購買業務に必要なメンタルとは

今日は購買の仕事の中で少しメンタルな話をしてみようと思います 

機械化、自動化、電子化が進む購買の仕事の中で 

まだまだ人が直接やるべきこと 

サプライヤーと直接交渉をしなければいけないこと 

それから他の関係部門 

経理部門や研究開発、生産部門、営業部門、アフターサービス 

マーケティング、いろんなところと購買部門は 

交渉したり話し合いをしたり協議をしたりして 

いろんなことを決めていく必要があります 

その時に自分はどういう性格だということがある程度分かっていれば 

コミュニケーションの仕方も少しは良くなっていくと思います 

ある程度自分がこういう性格だということが分かっていれば 

相手がどういう性格かということも 

知らなければいけないんですけれども 

それなりのコミュニケーションの仕方がありますので 

それを考えて話をするということも大事だと思います 

全ての人が全く同じ性格ではありませんし、価値観が違いますし 

考え方、育った環境、学んだ家庭環境だけではなくて 

何を得意として勉強をしてきたかとか 

スポーツが得意だとか 

どちらかというと静かにものを考えること 

書くこと、話すことが得意だとか人それぞれです 

それから性格も積極的である人と 

比較的大人しく消極的である人 

それから犠牲的な人 

それから感情的についついかっとなってしまうとか 

ま色々な性格によって相手との話 

特に購買ではサプライヤーとの話をする中で 

できるだけ早くに自分たちに有利な形で合意に到達する 

というのに時間がかからないような工夫をする必要があります 

そのための交渉のスキルアップとして自分の性格を知る 

それに合った交渉をしていくということが大事です 

何も無理して苦手な交渉のしかたをやる必要はなくて 

自分の得意なやり方で攻めていけばいいということです 

大きく4分割にします 

人間のパターンってそんなに単純なものではないんですけれども 

話をしやすくするために 

そのぐらいに分けておおよそこういう傾向にある 

この傾向が強いということが分かった上で 

相手と接するということです 

その要素としては 

感情的なのか犠牲的なのか 

どちらの方が強いのかということと 

積極的であるのが消極的であるかという違い 

これの組み合わせで4分割 

積極的でなおかつ感情的なのか 

積極的でなおかつ犠牲的なのか 

これによってもかなり交渉の仕方がかわってきます 

犠牲的で積極的であることが 

果たして購買の交渉にとって有利であるかというと 

必ずしもそうではないです 

相手、サプライヤーの営業の人がどういう考え方に寄ってるか 

合うのか合わないのかというものは 

理屈が全てではないです 

相手が比較的感情的でなおかつ消極的な人が 

こちらとして犠牲的、積極的である人と話した時に 

話がまったくうまくいかないかというと 

そういうものでもないです 

その他いろいろな交渉の仕方だとか 

コミュニケーションスキルのテクニックだとか 

いろんなものを組み合わせて話をすることで 

交渉は上手くいくということになります 

またその心理的な話ですとか交渉学 

交渉のためのスキルというものも 

今後別途お話していこうと思うんですけれども 

そういった本も出ています 

例えば訴訟が好きなアメリカでは 

弁護士がディベートといって相手を打ち負かす 

喋りまくる、理論で相手を負かすというやり方が 

果たして日本の文化に合うかというと 

決してそうではないと思います 

そういう本も実際読みましたけれども 

全く日本の文化に馴染まない 

そういうような話をしたところで 

相手は受け入れられないです 

だからといって今度じゃあアメリカの 

そういうサプライヤーと交渉した時に 

それぐらいのスキルは持っていないと勝てません 

でも違う道に引きずり込んで交渉するというやり方もあります 

でも長い付き合いをするために 

お互いフェアで信頼関係を持って話し合う 

という誠意を持って当たるということが一番大事なことなので 

あくまでもこれから話す方法についても 

付随的な考え方だと思っていただければと思います 

 

4つのパターン 

積極的だが感情的な人が感情に流されず 

犠牲的な交渉を心がけましょう 

それから積極的かつ犠牲的な人が理想的だが 

さらに柔軟な対応ができるよう経験を積みましょう 

そして感情的かつ消極的 

積極的に交渉を望むように心がけ 

感情的にならずに 

犠牲的な判断をするようにしましょう 

そして犠牲的だが消極的な人 

積極的に自分の主張を相手に伝えるように心がけましょう 

それがうまくいかない場合には言葉によらない 

コミュニケーションをうまく使いましょう 

これもまた別途お話ししますけれども 

言葉にあるコミュニケーションは 

人間のコミュニケーションの中のせいぜい3割程度 

残りの7割は非言語的なコミュニケーション 

目で訴えるとか図表を使って 

　　に売ってあるとか 

色んな形で相手に理解してもらい 

説得するという方法があります 

声の調子とか態度だけではなく 

交渉の中では客観的なデータや資料 

将来的な予測だとか逆に感情的に今こうだから 

こうしましょうよという熱意だとか 

いろいろなものが組み合わさって 

交渉というのは成り立っていきます 

それを成功させるためには何かに1つに頼るのではなくて 

自分に合ったものをうまく組み合わせて 

それを相手に誠意を持って伝える 

それが日本の文化の中でだけでなく 

私が経験した中国や欧米企業の中でも相手に伝わり 

理解を得、合意に導くための方法だと思っています 

人間のコミュニケーションって当然 

毎日起伏があって気分の良い時、そうでない時 

それから朝と昼と晩とでも違います 

疲れている時と元気な時 

それから仕事がいっぱいあって考える余裕があまりない時 

時間に余裕があるとき 

こういった時も差はあります 

できるだけ心に余裕を持った上で今の注意点を考えながら 

自分にとって相手がどう思うか 

という相手を想う気持ち 

自分が一生懸命である 

さらに自分が背負っているのは自分の家族、自分の会社そして 

その会社を支えている製品を買ってくださっているお客さん 

そういう人たちのために 

自分は話をしているんだという思いがサプライヤーに伝われば 

そのサプライヤーも聞く耳を持ってくれると思います 

ぜひそういったコミュニケーションを心がけてほしいと思います 

もう一回繰り返しますけれども 

積極的、消極的、感情的、犠牲的 

こんな簡単な区分で 

人が分類されるわけではありませんけれども 

そういう傾向にあるのであれば 

￥その欠点を克服するというよりは 

どちらかというと長所を全面に出して 

いろんな仕事にあたるということがプラスになると思います 

それから欠点を克服するというのも大事ですが 

それは非常に時間のかかることです 

将来的にステップアップしたり 

マネジメントをする時には 

そういった欠点も減らしていかなければならないので 

日々努力をして取り組んでいってほしいんですけれども 

目先の交渉だとかやるべきことに対しては 

まず自分の得意な分野、長所を活かしたやり方で 

仕事を進めていきましょう 

基本的に人はロボットではないので 

理性だけで働くものでありません 

人工知能ではそういった感情というものがないので 

単に数値データで傾向値で答えを導き出しますが 

人はそういうものではありません 

それも客観的な数値データも大事ですが 

最終的に判断を下すのは人の心です 

その心を操るのではなくてそれをうまくプラスに使うことで 

敵対するのではなくて 

相手であるサプライヤーと共同で仕事をしていく 

信頼関係を保って製品を作り上げていく 

という思いが交渉で成功に導く基本的な考え方と私は思っています 

 

ぜひこのチャンネル登録といいねをお願いいたします 

これからもいろいろなテクニックだけでなく 

面白い話もしていきたいと思います 

購買の仕事は単にコスト削減や品質の向上だけでなく 

社会のために人のためにみんなのために 

自分のためにプラスになる仕事でもあります 

ぜひこれからも頑張っていきましょう 

今日は以上です