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ルート営業の効果的な報酬制度の設計: 製造業営業が販売ルートの成果を適切に評価する報酬システムを構築する方法
報酬制度設計のポイント
製造業の販売ルートであるルート営業の報酬制度を設計する際には以下の点を考慮する必要があります。
まず、ルート営業の業務内容を正しく把握する必要があります。
ルート営業の主な業務は販売ルートの中 販売店や代理店など顧客先との親睦を深めることです。
そのため、報酬要件は顧客先との関係維持力や長期的な顧客維持に重点を置く必要があります。
次に、販売成績と報酬との関係を適切に設計することです。
売上高や注文数など短期的な販売数値だけではなく、継続取引高や新規獲得顧客数など長期的な販売力も評価基準に含める必要があります。
さらに、報酬水準の額もルート営業の業務内容と実力を考慮した設計が重要です。
報酬が低すぎるとモチベーションが下がりがちなため、業界標準や生活水準も検討する必要があります。
最後に、報酬体系の透明性も重要です。
ルート営業の目標管理と成果報酬の関係を明確に表現し、業績評価基準も公平に運用できる工夫が求められます。
これらのポイントを適切に設計すれば、ルート営業の能力発揮と企業目標達成が両立できるでしょう。
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