投稿日:2022年12月1日

調達購買ビジネスで戦わずして勝つ方法

今日は孫子の兵法のビジネスに生かすためにということで 「戦わずして勝つ」という孫子の兵法の鉄則で一番のエッセンスとなる話について話していきます。

今日は全部でこの6つ 、 

 

「連戦」してはならない 

戦う前に相手の闘争心をくじく 

戦略の基本は「戦わず・攻めず・長引かせず」 

「逃げ」の一手は卑怯にあらず 

自分の能力を殺してしまうな 

過大評価も、過小評価もしない 

 

ということで話をしていきます。 

 連戦はロスを招く

まず「連戦してはならない」ということなんですけれども、 戦いにおいては自分も相手もダメージを最小限に食い止めることを最優先に考えると。

これ相手もダメージを与えない、これですね場合によっては相手の資産とか人材もですね、時には使えるということがあります。

それは単に合併とか吸収するとかっていうことだけではなくてそこで減った相手の顧客、こういったものの関係をいろんな所で学ぶべきことがあるので、これを潰してしまってはもったいないです。 

そしてどちらが勝ってもダメージがあればその損失を取り戻すのは容易ではないということで、実際に争ってロスを増やすということがいかに生まれたか。

今のロシアがウクライナを攻めて失った人の命、建物や設備の破壊、荒れた農地、これで物が生産できない、小麦が取れない。 

実際に既にもう十兆円レベルの損失と言われていますし、今後例えば小麦が取れない半減してしまうという話になればその金額だけではすまないですよね。 

それによって例えばパンですとか、加工食品ですとか、肥料家畜の餌にするとかいろんなところに波及されたらその経済的損失はもっとはるかに数十倍にもなってしまうということですね。 

企業レベルの争い、例えばシェア争いですとかいうことを考えても、例えば小売店舗でも港式で出店して相手を潰すということで受ける損失は実際に相当あるんですけれどもそういうことを見ないんですね。 

日本のある業界のある企業においては、徹底的にとかっていうことをやるんですけどもそれで反感を買うとか、失うものとか、失墜する信用とかいろいろあることを見ないことが非常に多い。

非常に残念ですね

そういうことを避けるためにどれだけ実際に戦わずして分かち合うとか協力し合うとかっていう時代になったと思います。 

例えば今でいけば 限られた電気エネルギー、これは取り合いではないですよね。 

みんなが少しずつ分け合うという発想ですよね 。 

こういった考え方はいろんな所で使えると思います。 

企業の争いでは工場の閉鎖や撤退で失う利益、受ける損失は非常に大きいとなっていますけれども、小売ですとか、行政ですとか、医療の世界とかいろんなところでも一緒だと思うんですね。

理想は双方が戦わず勝敗が決すること、双方のその時間の無駄がなく結果を得ることと言っていますがまさにそうだと思います。 

今のSDGsの考え方でロスをなくすということにも繋がっていくので人材の流出につながるダメージも回復させるのは容易でないとなるんですけれども、とにかく連戦してはならない戦い続けるということがどれだけ浪費になるか、物理的に精神的に経済的に無駄になるか、失うものが多いかということを考えるということになります。

 

戦闘を避けて得をする

そして「戦う前に相手の戦闘心をくじく」ということなんですけども、これは心理的な話になるんですけれど戦う前に確かめるべき事項は相手が本気で戦うつもりがあるかどうかである。

相手が戦う気があればその気をなくす秘策を考える。それを実行に移す。

戦わずに済ますことが理想であるが最悪戦うことになっても、戦意を喪失した軍隊は戦力が劣っていることは確実ということなんですけれども無駄に損失を増やすということをなくす。

とにかく実際の戦闘状態、企業でいけば争うという状態に持ち込まないようにする環境を作ると戦闘心をくじくというよりは相手がこれは真っ向勝負で戦うのはやめたほうが得だと思わせるということであって実際に叩くということではないですよね。

くじくという表現なんですけれども、戦闘心を和らげる、違う方向に持っていくというような考え方でいいと思います。 

 

競争相手を作らない

そして戦略の基本は「戦わず・攻めず・長引かせず」と孫子の兵法の 戦わずして勝つという考え方なんですけれども。

自分たちの企業にしかできない特別な専門分野を築き上げるそれが競争相手との戦いを避ける一番の戦略。

もうニッチな企業、特殊な技術、匠の技、他にできないオリジナリティ、こういったものを大事に育てて守っていくということこつこつと積み重ねていく。

伝統文化の世界もそうなんですけれども、外国や競合他社に真似できないもの こういったものでなおかつお客様に長くに渡って信頼を得て愛用されているものとか、同じ土俵で戦わないということなんですけれども、競争相手がいない。 

かつお客様がいるというものはいくらでもあるわけで、なければ探していくということになるんですけれど、競争しないでビジネスができる、生活ができる、生きていけるという環境 を導き出すということで競争相手ともし戦うことになっても長期戦にならないように短期で決戦に持ち込むために選択と集中が重要ということなんですけども。

 

一気に争うと言っても自社はこうだ、競争相手はこうだということで差は歴然として、だったら私たちは違う方向にしましょうとか、この商品は売るのをやめてこちらにしましょうとかいうことで住み分けをするということを早期に決着させると。

だらだら長引かせることがいかに厳しい状況になるか。これもまさに今のウクライナ情勢ですけれども、もうひと月ズルズルひきずる結果が今の状態ですが更にまた決着が先送りされそうな状況です。

これでどれだけの大きな損失になるか。

企業間の争いもそうですね。ずっと勝ったり負けたりでずっとやってる間に第三者がいつの間にか市場を独占してしまうということがあればその争いはそれこそ時間の無駄。 

人材やそれにつぎ込んだ投資が無駄になってしまうということです。

だから視野を広く持ち今世界の状況がどうなってるのか、自分たちが行っているビジネスのマーケットの状況がどうなっているかということを考えなければいけない。

購買の世界でいけば自分たちが購入しているサプライヤーだけではなくてその周辺や違う次元の競争相手。 

これもディズニー七つの法則ではないですけれども、全てが競争相手ということを考えた時に争うのではなくて、一緒になって手を組んで共同でやるとか住み分けをするとかいろんな考え方があります。

 

力量に応じた戦略をとる

そして次「逃げの一手は卑怯にあらず」と

無理して戦わずに撤退するということとか、逃げるということなんですけれども相手の力量に応じた戦い方がある。

相手が圧倒的に強い場合は戦わない、逃げるという戦術もあるし、逆に力を借りるとか、脅威を受けるとか、傘下に入るとかいろんな方法があります。 

だから向かっていって戦うのではなくて、向かっていって助けてください、ないしは手を握りましょうとか、住み分けをしましょうとか、 そこの分野はお譲りしますので私たちはここから手を引いてその分ここで勝負するのでここは荒らさないでくださいとかいろんな話し合いができるし、 

話さないにしてもそういった事業戦略の軌道修正ということはできると思うんですね。

購買においても取り合いにならないように自分たちが独自のサプライヤーだとか、別の素材だとか違う手段で調達をするとかいろんな考え方があります。 

原料で買うのか、ある程度組み上がった部品で買うのかモジュールがユニット化したさらに大きなセットとして別のサプライヤーや商社から調達するのかいろんな方法があると思うんですね。 

そのようにあえて競争相手と同じ土俵で戦わない。

土俵から降りて負けたということではなくて違うところで別のビジネスをするというようなことだと思います。 

 

自分の能力を生かして戦う

そして「自分の能力を殺してしまうな」ということなんですけれども、事を成すにはさまざまな能力が必要になる。

能力は持っているだけでは価値がない。

それを縦横無尽に使いこなし最大限の力を発揮できる体力を身に付ける。

企業の体力は資金力、商品企画、開発力、販売力、営業力、生産能力、原材料調達力、品質管理能力、サービス力などこういったさまざまなもので推し量るものであって、どれ一つ欠けてもだめですね。

もう一回繰り返します企業の体力、お金が大事です。 

新しい発想が第一です。そしてそれを開発するための努力、継続的にやり抜くという力も大事です。 

どれだけ売れるかというお客様との信頼関係やネットワーク営業力と言いますけれども、実際は信頼関係です。 

それは製品の信頼でありアフターサービスであり日頃のお客様との深いコミュニケーションでありいざとなった時に助けてくれるという相互の協力関係です。 

そして生産能力。設備の日頃のメンテナンスから始まって常に欲しいと言われる時に作れるだけの柔軟な対応能力は設備を管理する人、実際にそこで生産する人たちの健康管理から設備の環境管理、

対自然や色んな物理の外圧に負けない生産能力、実際には設備がフルで稼働できるかどうか、そこに原材料の供給が適切に行われるか、その危機管理ができているか、在庫が欠品なく管理されているか 

常に良い品種で、良い健康状態で、良い設備の状況を維持しつつ変化する市場に対応できる状況を保てるかどうか、そして不良が起きないように品質管理ができているか 

チェックができているか、そしてチェックされたものを大事に運んでお客様に届けてお客様が大事に使ってくれて、もしそれでも故障したりした時に修理が効くか代替品が出来るか

そういったアフターサービスができるか、これ全部で総合的に広告宣伝や市場調査そして広報、社会的責任トラブルがあった時の法務そしてお金の滞りに関してのサポート、

常に正しくお金がやり取りできる経理財務の力、そしてこれを司る組織と人材、経営陣こういったものを全体で総合能力としての企業の体力です。

この能力を常に適切に保つためにトップマネジメントのトップダウン、そして現場のボトムアップ。

総務は噛み合っていないと能力は活かしきれません。

 

最適な評価をして分析する

「過大評価も過小評価もしない」ということで自分と相手の能力を客観的に正確に評価できれば戦略の精度は高まります。  

勝てるか負けるか、戦わない方がいいのか短期間で戦って決着をつけたほうがいいのか、これを判断するためには三方向の情報収集と分析で適切な評価を自己評価、他人が評価いろんな形で評価した上で能力や適性、ポテンシャルな部分とか全てを見た上で現場を理解した上で次のビジネス戦略、戦術を行っていく。 

道が外れそうになったら軌道修正をすると、一人でやるのではなくチーム、組織、企業全体で、場合によっては企業の外部、行政いろんな所の力を借りながら

総合力でビジネスを行うためのまず現状を知るというための評価。

こういったことは過小であっても過大であっても身は舞い上がるということになりますのでね。 

 

ぜひ繰り返しますけれども、戦わずして勝つために考えることは

連戦はしない、戦う前に相手の戦闘心をくじく、戦略の基本は戦わず・攻めず・長引かせず、逃げる場合もそれは卑怯な戦略ではない貴重な戦術の一つとして考える、

自分の能力を殺してしまわない最大限に活かす 、そのためには過大評価も過小評価もしない自分だけでなく外部相手さまざまなものに対しての評価を適切に行うと、

こういうことが大事です。

ぜひ参考にしていただいてこの孫子の兵法を今のビジネスに活かす、まさにウクライナ情勢が厳しい中で考えるべきことはさらに新型コロナウイルスの問題もあって増えている状況ですけれども、 

少しでも参考にしてほしいと思います。

今日は以上になります 。

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