メンテナンスで儲けるための購買活動とは

今日は建設機械で日本のトップメーカー 

コマツのコスト削減の取り組みの具体的な話について説明いたします 

インターネットに公表されてることなんですけれども 

私が顧問をやっていた中国の三一重工 

これが常に気にしていた、競争相手だと思っていた 

早くにおいつきたいと思っていたのが 

このコマツや日立建機ということなんですけれども 

このコマツも一時はいちじは非常に厳しい状況という時代もありましたけれども 

今はかなり業績も堅実になっているということで 

基本的な考え方、事業に対する考え方 

非常に素晴らしいものもありますので 

建設機械以外の企業の購買にも通ずるものがありますので 

ぜひ知ってほしいです 

そこから得るものがあれば参考にしてほしいなと思います 

 

コマツは基本的にはまずサプライヤーとの関係 

特に重要なサプライヤーに関しては無理な値下げの要求はしない 

それから注文のキャンセルを禁止してるという基本方針があります 

かつてはこれを禁止していなかった時期には 

やっぱり無理な値下げ 

注文をキャンセルすることによって 

サプライヤーとの信頼関係が崩れて 

かなりその時はコマツの業績も非常に悪かったということがあるんですけども 

今はこれをなくす 

さらにコマツはサプライヤーとの関係で 

緑会と称して 

重要なサプライヤーとの間で 

密にコミュニケーションを取るという組織があります 

この中では色々な情報の共有だとか 

安全、労働関係それから 

専門技術者の育成だとかいろんな形で 

コマツがサプライヤーを支援しているということがあります 

コマツは建設機械の会社は皆共通なんですけれども 

ディーラー、販売、その先の保守、メンテナンス 

ここに力を入れています 

新製品の販売以上にアフターサービス、保守点検 

消耗品の供給、修理 

こういった部分でのアフターサービスによる 

売上というものが非常に大きい 

このためにそこへ供給するための部品の調達、購買の仕事 

非常に重要です 

新製品以上に重要なのは 

そこで部品の販売、かなり実は利益が出ます 

新製品だと製品の値下げだとか 

いろんな販売促進で利益は薄いんですけれども　 

補修部品、保守点検、メンテナンス 

必ず交換しなければいけない 

エンジンオイルだとかフィルターとか 

このようなものに関しては確実に利益が出るということで 

どれだけ正規のディーラーから 

純正品を供給するかこの体制を築くか 

ということが重要になってきます 

このようなアフターサービス、メンテナンスに関しては 

自動車業界も一緒ですし、他の機械メーカーについても 

同じことが言えると思います 

 

このようなアフターサービスここでどれだけ売り上げを立て 

利益を確保するかということが 

これからのもののあり方、企業の考え方 

新製品の販売とともにアフターサービスで 

どれだけ売上、利益を出していくかということが大事です 

まだまだ中国の私の顧問をしていた 

三一重工に関しても 

ここの部分が非常に弱いです 

 

特に中国のマーケットは保守点検、部品の交換が 

純正品、メーカー保証ではない安いものが出回ってしまっていて 

それをお客様が勝手に交換してしまって 

純正品じゃない部品をつけることによって 

本体をダメにしてしまうというケースが非常に多いです 

製品の寿命を短くしてしまうということがあります 

その考え方の背景には新製品をできるだけ早いタイミングで 

買い替えてもらうために既存品の耐久性 

あまり長すぎると新製品が売れないという考え方なんですけれども 

日本とか欧米の考え方は逆です 

できるだけ長く使ってもらって 

アフターサービスでしっかり利益を出す 

長いこと使っていただいたという信頼関係でもって 

次の買い替え、需要を狙うという事なんですれども 

 

中国は新規の顧客開拓メインで 

次から次へと新しいお客様に新製品を売る 

これで儲けるという考え方がまだまだ 

体質的に変わっていません 

なのでそこへの興味が実は非常に薄い 

だけど我々日本企業が中国のメーカーと戦って勝つためには 

それではダメです 

高品位のものを出来るだけ長く使ってもらって 

それで大事に大事に修理、メンテナンス、 

主要な補修部品や消耗品を交換してもらいながら 

常にハイパフォーマンスの状態を保ってもらうということが大事だと思います 

 

まさにコマツはそういう取り組みを実際にしていて 

補修部品を供給するサプライヤーとは常に密に 

さらに在庫の管理だとか、仕様が変更になるとか、設計が変わるとか 

モデルチェンジがあってもその補修部品を供給し続ける 

大体5年から、さらに長いものに関しては10年ぐらい 

販売終了後も部品の在庫をし続けて 

お客様に提供するという体制も整っています 

さらにそれで過剰な在庫にならないように 

過去の出荷の実績をデータ分析した上で 

最適な在庫量 

重要な品目を剪定した上で 

倉庫に保管するという体制を持っています 

いかにここで無駄な部品を長期在庫しないかという考え方です 

 

購買部門としてはどこまでサプライヤーにその部品 

販売終了後の補修部品を供給してもらうかという体制 

信頼関係を構築した上で 

それを維持するということが大事なんですけれども 

そのようなことを続けるということが 

日本のマーケットでは非常に重要です 

これはコマツに限らず日立建機や、コベルコ、住友 

様々な建設機械それから自動車業界も同じですし 

他の機械だとか 

いろんな設備のメーカーも同じような考え方を取っていると思います 

ぜひこの考え方 

すでに皆さん実行されてると思うんですけれども 

そこにさらに何がまだ 

無駄があるのかとか 

利益、売上を伸ばす余地があるのかを考えた上で 

購買部門としては適切な原材料、部品の供給 

そのための過去の実績 

今後の見通しというものを正しく判断して 

そのビッグデータを将来的には 

人工知能で解析して省力化した上で 

自動発注という形につなげていって欲しいと思います 

今日はここまでになりますけれども 

さらに私が三一重工の参考としてきた 

コマツの取り組みについて色々なポイント 

非常に参考になる事、たくさんありますので 

これからも解説していきます