価格交渉に最適、まずは目標の見える化

今日は購買がサプライヤーと交渉するにあたって

具体的なテクニック、目標の立て方

考え方それをグラフ化、数値化し

見える化するということにチャレンジしたいと思います

私が5年前に中国で購買のスタッフの人に

わかりやすく示すために頭を使いました

なかなか通訳を通じて私の思いを正確に伝えようと思うと

言葉だけではやっぱり足らないので

もう目で見てわかる状態にするというために作ったものなんですけれども

数学で言うとベクトルの考え方

向きと量

矢印の長さとその方向

どれだけの長さがどういう方向へっていう考え方

これを購買の中ではどれだけ値段を引き下げるか

場合によっては引き上げるか

どこまで品質を高めるか

品質は場合によってはオーバースペックは引き下げるか

その組み合わせで

矢印の向きは上へ行ったり、下へ行ったり

右へ行ったり、左へ行ったりで

その矢印が取引額が増えるのであれば太い矢印

取引が減るのであれば細い矢印ということを

二次元の中で示しました

さらにこれを本当は時系列で

三次元にしていきたいんですよ

っていうのは毎年同じような交渉をして

全然　品質も価格も変わらないのであれば

矢印はどっちの方向にも向かないで点である

だけど毎年取引が続くのであれば

今度は時系列の方法で

平面のところに垂直に時間軸を立てると取引額は一定です

なおかつ品質も価格も変わらないなら

まっすぐ垂直にこう矢印が上がっていくと

 

さらにその時に品質が上がります

価格が下がりますという二次元のグラフの中に

三次元の時系列があると

矢印は斜めの方向に動いたりするんですね

っていうところまで示されると本当は凄くいい

なかなか三次元のグラフ、書くのは難しいので

どこかでチャレンジしたいと思っています

 

実際にこの矢印

向きと方向、太さ、細さ、長さ

どれだけ長いか

どれだけ太くなるか

細くなるかっていうのは

色んな想定があると思うんですね

実際に価格交渉するときに

これだけのボリュームを増やすから

矢印を太くするから安くしてね

要は支払い総額として変わらないから安くして

例えば取引量を10%増やすから

単価をほんのちょっと下げてね

支払総額、減らないから御社は儲かるでしょと

うちも安く買えば

その分販売量も増えて儲かるよね

っていうようなウィンウィンの関係に持ち込もうという努力です

品質が変わる、性能がアップする、品質向上でお客様が増える

競合他社と比べて

優位度が上がる、差別化が図れる

それによって取引額が増える

だから単価を下げても販売量が増えて、利益率が若干落ちても取引額が増えて

利益の総額が増えるということであれば合意に達する

チャンスはあると思うんですね

だからそのために目標の立て方として

価格優先で交渉するのか

品質優先で交渉するのか

その時々の状況によって違ってきます

 

なので価格引き下げ優先のケースが非常に多いと思うんですけど

どれだけ安くして、どれだけ安くして

単に安くしてじゃなくて

少しでも品質を上げて

ちょっと矢印はこういう方向なんですけど

なかなかねこの安くしたいんだけども

それに加えて品質も良くしてっていうのはなかなか難しい

安くしてありきだとなかなかこの矢印が上に上がってこない

でもこれ少しでも上へあげることによって

矢印のね太さ、取引額は増えるはずなんですよね

競合他社より少しでもいいものが売れることによって

お客様が他じゃなくて

自社の製品を選んでくれるということになるので

その性能だとか品質だとか

どこをどう変えるか

それがどれだけコストアップになるかっていうことと

単価を引き下げてコストダウンを図るのと

相殺されてどの程度ボリュームが増えるか、利益が増えるのか

売り上げが増えるのか

逆にいろんな経費が上がったり

品質管理基準が厳しくなって余計な人件費がかかるとか

設備費がかかるとかっていうことと

相殺されてどっちが得なのっていう

改善して得な方へ持ってかなきゃいけない

だからそのためにこれだけコストアップになるけど

どこで吸収できるのっていう話を

数値で分析してかなきゃいけない

そういうものの積み重ねの結果として

今回の目標を立てたらいいですけど

通常はその逆パターンですね

今回なんとか10%の値引きで売りたいから

原材料調達価額もそそれに合わせて安くしてね

っていう方が圧倒的に多いですよね

だからそれがありきで話をしちゃうから難しいところで

10%を捻出しなきゃいけないので

何ができるの？になっちゃうわけですよね

そうするといいアイデアが思い浮かばない

浮かばないと品質が落ちちゃう

品質を落とさないで

少しでも安くしたいと思ったら

コスト削減のネタをはじめから見つけとかないとダメですよね

だから原材料を安くても丈夫な素材に置き換える

だから今まで100で買ってたものが

80で手に入ります

その原材料は原価の比率の40%を占めます

だから40%でそれだけトータルの10%削減のうちの4割を

これでカバーしますということになっても

それ全てじゃないですよね

それだけで10%削減にならないですよ

他の削減項目を探してこないといけない

何とかそういうものを寄せ集めて積み重ねて

梱包費だとか運送費だとか梱包資材だとか

運送ルートと

いろんなものを削減削減削減、発注数量をまとめるとか

効率を上げるとか

いろんなものを少しずつ積み重ねて積み重ねて積み重ねた結果で

初めて10%なかなかたどり着かない

大体3%、4 %とかそこまでしか行かない

 

あとは企業努力とか

訳の分からない言い訳をしてじゃあ下げます

で結局無理で

長続きしなくて元に戻っちゃうとか

品質落ちてお客さん離れちゃうってことになるので

目標とする例えば10%の削減が本当に合理的かどうか

実現可能かどうかってことをよくよく話をしていかないと

その目標って自分の首が締まっちゃうだけじゃないですよね

お客様も離れるし

企業も存続が危うくなるということだってあるよ

だからその矛盾を

何のために削減するの

削減して少しでもシェアを拡大して

お客様多くのより多くのお客様に

この便利で良いものを使ってもらう

そこですよね

その最終的な目的を失ってしまうと

目先の10%

何のために10%削減するのっていう

その10%の数字だけで先へどんどんどんどん進んでしまう

動いてしまうと見えなくなってしまいます

なので絶対そういうことがないようにするためには

この10%の目標

削減した金額を何に充てるの

販売価格をこれだけ引き下げて

これだけシェアを拡大するから

シェアを拡大しないと

10%の販売額引き下げって意味ないですよね

増えるからこそ価格引き下げても会社の利益は増えるし

その利益で新しい製品の開発だとか

設備投資ということで

お客様の利便性を上げるっていうことになるんだけど

単に10%下げます

競合他社に負けないために

意味ない、価値がない

そういうことを考えて営業部門、マーケティング部門と話し合って

本当にこの10%の販売価格の引き下げが購買のコスト削減

10%とリンクするのかどうかっていう話をしていかないといけない

 

ということで次が品質向上ありき

とにかく現状の価格でいいから品質あげよう

今、不良が起きてるとかミスがあって

このロスがなくなる工夫しようよ

これで投資をしようと

投資ってお金かかっても不良が減って

さらにお客様の信頼性が向上で

アフターサービスやメンテナンスの費用が削減できるのであれば

トータルで会社としてこれだけの利益が増えます

お客様さらに新規で獲得できますということで

繋がっていくということになるんですよね

そこまで見て

品質の話、優先でここまで品質を上げる

これだけお客さんが増えたら

販売数量を増えるところで単価を引き下げて

さらに競争力を高めて

原材料の調達価格を低く抑える単価を下げるという交渉をして

更にボリュームを増やして

っていう形に持っていかないと

どんどんどんどん先細りて

競合他社がどんどんどんどんシェアを食って

自分たちは下げました

だけど売れません

どんどん利益減ります

利益出ないから

設備投資や新しい製品の開発もできないというふうになって

どんどんどんどん先細りになってしまいます

だからどれだけ思い切った投資ができるかが

品質向上になるかがさらなる販売拡大だとか

値下げ交渉へ持ち込める環境ができるかどうか

っていう風になっていきます

そういうような改善をしていくことありきで

進めて合わせて、ないしは後にコスト削減

値下げ交渉へ持ち込むと

なので同時いっぺんに

品質あげます、値段も下げますということよりは

まず品質を向上させて

この成果が見えたところで

じゃあ値下げ交渉、第2次でこのタイミングでやりましょう

というようなやり方もあると思うんですよね

 

このように品質の話と価格引き下げの話と

同時でやるのか

時間をずらしてやるのか

色んな組み合わせあると思いますし

その背後にある売り上げの拡大

さらに高品位で性能とか

品質の向上でアフターサービス部門のコスト削減や利便性

そういったもの、お客様の信頼合わせてトータルで見ていく

 

当然購買部門でできることは限りがありますが

その両脇にある営業部門やアフターサービス

トータルでさらに生産効率を上げる生産部門

次のさらなる継続的に改良をするために研究開発部門

こういった部門と合わせて

トータルで会社全体としてこういう事業戦略ですというものが見えた上で

購買はこの役割を果たします

っていうものを購買担当役員が他の役員と連携を取った上で

これを購買部門長

さらに担当者に

フィードバックないしは

ブレイクダウンしていくっていうことがないと

なかなかうまくいかない

今縦割りで両脇が見えていないと

どれだけその方向性が間違ったところで

進んでしまうかっていうリスクがあります

それを私は中国でつくづく感じました

巨大な組織になればなるほど

両脇が見えていない

自分たちのところ

ここまでやればいいでしょうっていう

そういう独りよがり

専門性と言いながら実は縦割り社会が横の連携をとらない結果が

どれだけ会社全体として連携すれば

効率的であるかっていう

逆、非効率な状況にあるのかということをつくづく感じました

 

なので何回も言ってます

購買部門が自分たちの仕事を的確に果たすためには

最低限、会社全体がどうなっているのか

両隣の部門が何をしているのか

どうすればそこも含めてトータルで

効率的なのかっていうことを考えながら話をしていきましょう

サプライヤーと交渉するにあたって

何を優先させるのかから始まって

どういう順番でどういう時時系列で

品質の話をする、価格の話をする、数量の話をする

さらに仕様変更の話をするっていうことをいっぺんにやるのか

分けてやるのか事業をずらしてやるのか

色んなプランを考えた上で最適なもの

その時々で必要なことをやっていくということが大事です

ぜひいろんな戦略

今、自分たちにとってどれがふさわしいのか

答えはたくさんありますし

正解は一つじゃありません

ぜひこの考え方を日頃

自分達に当てはめてみてそっくりこの通りに行くことはまずないです

だから自分たち用に話をカスタマイズして

応用してほしいと思うんですね

品目ごとでまた詳しい話を別途

アドバンスコースで

どんどんどんどんしていきたいと思いますので

この話はいいと思ったら

高評価ボタン

さらにはコメントぜひお願いいたします

そして更アドバンスコースで

詳しい交渉の戦術、戦略から

更にブレークダウンした

戦術について聞きたいという方は

ぜひNEWJIチャンネルへ登録をしていただいて

アドバンスコースで

その具体的な詳しいやり取り、駆け引きも含めて

話を聞いてほしいと思います

これに加えて別途私が話している交渉学だとか交渉術

交渉の武器

いろんなものを知った上で

相手と一緒になる

敵対しないで一緒になって

別の競争相手と戦う

これが強みになっていくと思います