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製造業のセールスにおけるABM（アカウントベースドマーケティング）との連携
ABMとセールスの連携の重要性
製造業におけるセールス活動では、製品の価値提案力とともに、企業のニーズ把握力が重要だ。
この観点から、ABMはセールスにとって欠かせない手法の1つだ。
ABMとはアカウントベースドマーケティングの略称で、指定された大量アカウントをターゲットとして、1社1社のビジネスニーズを深く理解しマーケティングを行う手法だ。
ABMではまず対象アカウントのビジネス方針や戦略、使用製品などの背景調査が行われる。
その上で課題や今後のニーズを予測し、製品サービスの利便性にフォーカスした価値提案が可能になる。
たとえば生産性向上や省力化への対応策を積極的にアピールできるだろう。
セールス側もABMで収集された情報を活用し、エンドユーザーの目線に立った商品説明ができる。
同時にアカウント内での決裁権者や影響力のある関係者にアプローチを徹底できる。
この点が従来の一概念的なセールスプランとは一線を画すであろう。
またABMデータを基にしたアカウント毎の販売計画も立案可能だ。
優先順位の設定や期待ROIの予測などが助けになる。セールス資源の有効活用にもつながるため、営業力アップにも役立つだろう。
以上の通り、ABMとセールスの緊密な連携は製造業にとって重要な意義がある。
今後この手法は更に普及・発展していくと考えられる。
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