購買の抵抗勢力は？これを知って対応してみよう

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今日もMBA問題解決１００基本の話の続きをしていきます 

全部で100個ある基本の内容なんですけれども 

購買部門を始めとしてですね 

生産ですとか経理総務営業マーケティング 

こんなところで通じるビジネスの基礎知識として 

役立てて欲しいと思ってお話をしてます 

このビジネス書の百個ある項目、今日は６０番目から行きます 

前回ここのところで終わっていますので若干復習を込めてね 

話しますと既成の常識を取り払う　コスト削減でも 

品質向上でも新素材です 

とかね新しいサプライヤーの開拓だとか 

全て今までこうだったからというその常識をどこまで取り払えるか 

これまでやってきたことももちろん大事なんですけれども 

新しいことをやろうとか何かを変えようとかいうことであればね 

そういったことも必要です 

QBハウスのねヘアサロン、散髪のサービス 

髪を切るだけに集中して 

他のサービスを少しそぎ落として 

１時間かかるところを10分でやる。その代わり 

お値段は千円にするというようなサービス、こういう考え方 

当時は２千円の普通の相場の散髪料金だったものを半額にする 

ただし現状のサービス 

そのままっていうわけにいかないということだったんですけれども 

これ急成長して今千円ちょっと上がっていますけれども 

例えばある製品・機能を思いっきりシンプルでいらないとか減らすとかね 

そこまでのハイスペックを望まないということであれば少し見直す 

原材料部品の使用・機能・性能切り下げるというよりは 

方向性を変えるとか言うこと、素材も銅からアルミに変えるとか 

これからね自動車も電動化になることで 

見直さなければいけないことたくさんあるんですけれども 

こういったことをゼロベースの施工を促進するヒント 

としてこのビジネス書では八つの項目あげています 

過去の成功体験を一旦忘れる　ユニークな例外に着目する 

なぜこうなっているのか？をあえて考えてみる 

自分の思考の癖を客観的に見直す　ありのままに物事を視察する 

ちょっとした不便や不満 

非合理を見逃さない、放置しない　顧客の課題から発想する 

できない理由ではなくどうすればできるかをまず考える 

これらどれもまあ 

いろんな動画でしゃべってることが 

こう盛り込まれただけなんですけども 

このビジネス書は見事に整理されています。で、抵抗勢力への対応ということで 

一覧表にちょっと整理しました 

典型的な状況 

メリット・デメリットのアプローチの方法としては教育と 

コミュニケーション　参加促進　手助け　交渉と合意 

策略と懐柔　有形・無形の強制ということなんですけれども 

それぞれで教育とコミュニケーションの情報不足 

納得すれば手を貸す　当時者数が多いと手間　参加促進 

変革の主役が必要な 

情報を全て掌握していないと 

参画を促された人々の参加意欲が高まると 

その代わり相手を間違えると時間の無駄になると 

手助けについては 

新しい情報に適用できないことが抵抗の引き金 

不適用に対する処方箋として最も効果的　時間もコストもかかり 

それでも失敗の可能性が 

交渉と合意　変革の結果損をする関係者がいると 

激しい抵抗を避ける比較的容易な方策と 

安易な合意が高くつく可能性がありますよということですね 

そして策略と懐柔　他の方法が機能しない 

あるいはコストがかかる 

迅速で低コストの解決策になると　先々問題が生じる可能性があり 

ますと有形無形の強制スピードが重要で 

変革の指導者が力を持っている 

迅速な行動がこの反感を買うと 

リスクが非常に大きいと　いかに抵抗勢力避けて通れないんであればね 

いろんな方法でアプローチの方法もありますから 

その状況に応じて 

メリットデメリットを比較しながら選択するという 

ことになると思います 

個別テーマの発展編 

ビジネスの問題は多岐にわたる 

顧客品質人間関係 

モチベーションの４項目のテーマについていうような 

考え方や技術を紹介する 

また少し高度の問題解決の技術について解説をしていきます 

具体的に顧客の問題解決こそがキャッシュを生むということで 

自社が存在できるのは 

自社の製品サービスが顧客の抱える課題を解決しているから 

例えばファーストフードチェーンでは 

素早く食事をしたいという顧客のニーズ　解決すべき問題だけでなく 

人と会話する場所の確保、冷暖房の 

きいたスペース、顧客の問題解決 

こそが企業の存在意義　 

顧客の問題を解決する技術　全部で９つ 

顧客が望むものを明らかにするのは 

顧客の仕事ではなくイノベーターの仕事 

あなたの顧客の中で一番不満を持っている顧客こそ 

あなたにとって一番の学習源　社内 

の問題解決と顧客の問題解決の二兔を追え 

問題は解決するまで自社にある　怒るお客様こそ神様です 

すぐに真似できる差別化は差別化ではない 

社会的な問題が大きければ大きいほどビジネスのチャンスも広がる 

消費者に伝えることができなければ 

イノベーションで勝利することはできない 

お客様に恥ずかしい思いをさせることなく 

事態を収拾させることという風に 

具体的には６１番目　顧客の問題を発見せよ 

と顧客が望むものを明らかにするのは顧客の仕事ではなく 

イノベーターの仕事マーケティングの発想では 

顧客の問題解決こそが企業の任務　顧客は明らか 

な不満がある場合以外自分のあるべき姿 

そのギャップを埋めるための解決策を知らない 

APPLEはコマンドを覚えなくても感覚的に操作ができるという 

あるべき姿のパソコンを開発しマニアに支持された 

逆に誰も知っている問題をありきたりな解決策で対応していては 

競合他社との競争には勝てません　ものまねではなく 

今とは異なる本来あるべき姿を顧客を 

観察して開発してみたいですね 

顧客は問題解決のパートナーということで 

あなたの顧客の中で一番不満を持っている顧客層 

あなたにとって一番の学習源である 

microsoftの創業者ビルゲイツの言葉だ 

顧客の存在意義　キャッシュをもたらす資金源 

業界に対するインフルエンサー、客寄せブランド、イメージの体現者 

プロダクトの一部特にサービス業　使用の感覚や 

末端市場の情報をよく知る情報源　学びの相手、実験台 

社内に対する外圧の源　業界の市場拡大させるパートナー 

価値の取り分を巡って争う競争相手 

そして掛け算のパワーは抜群　車内の問題解決と 

顧客の問題解決の二兔を追え　社内の問題解決のみで何かを変えるよりも 

顧客も併せて新しい手法を考えるほうが 

桁違いの効果をもたらす可能性があると 

例えば回転寿司のコンベアは 

提供側の人手不足解消のために考え出されたが顧客にとって 

も早い安い注文の手間が減るメリットを提供することで 

大ヒットとなったと 

発明者は後から顧客への利便性に気がついたということだそうです 

似たサービスとして顧客視点の新サービスを開始したのが 

amazon　GO　レジなし 

店舗が顧客の利便性を優先させた解決策と 

いうことですね 

顧客が期待するのは 

問題解決の企業姿勢　問題解決するまで自社にあると 

顧客が欲しいのは単なる製品じゃなくトータルとしての解決策 

顧客の課題解決とそれを実現しようとして 

多くの企業製品を販売した後は 

保証期間を過ぎてしまえばアフターサービスは事務的 

に課金して対応している 

これでは問題解決こそが 

自分たちの仕事であるという意識が感じられない 

多くの企業ではトラブルが生じたら 

その原因を自分たちにあるということが前提であると考えない 

トラブル発生時に 

顧客への対応が顧客満足度やリピート率購入のスコアを落とし 

長期的な利益を減らしてしまう 

最後まで問題解決に責任をもつ姿勢が 

トラブル発生時に 

大きな問題に発展しないことになることを知っておくということで 

顧客から期待するのは問題解決への企業姿勢ということで 

今日ここまででこの後は次回の動画に送りますけれども 

ぜひこの問題解決 

購買だけじゃなくていろんな部門であると思います 

ぜひ参考にしてほしいと思いますこれからも宜しくお願いします 

そして皆様からのコメントお待ちしております 

よろしくお願い致します以上です