食品業界の越境EC最新動向｜海外のBtoB市場を開拓する方法

海外食品市場の拡大と越境ECの成長背景

世界の食品市場規模は2023年時点で8兆ドルを超え、今後も年率3〜5％で成長すると予測されています。
中でもオンライン取引の伸びは著しく、越境ECの市場規模は過去5年で約2倍に拡大しました。
背景にはコロナ禍による非接触購買ニーズの高まり、そしてBtoBサプライチェーンのデジタル化が挙げられます。
日本企業にとっては、国内需要の頭打ちを補完し、付加価値の高い商品を輸出する絶好の機会です。

越境ECで急伸する注目の国・地域

中国：爆発的な需要と大型モールの存在

中国では安心・安全を掲げる日本産食品への信頼が高く、輸入食品市場は年率10％以上で成長しています。
BtoB取引ではアリババグループの「1688」や「Alibaba.com」が主要ルートとなり、ロット単位の取引が活発です。

東南アジア：若年層とモバイル決済の台頭

インドネシア、タイ、ベトナムなどでは可処分所得の増加とスマホ普及率の高さから、食品EC利用者が急増しています。
物流インフラの整備が進む一方、冷蔵・冷凍チェーンは未整備な地域もあり、現地パートナーの選定が重要です。

北米：健康志向とサステナブル需要

オーガニックやグルテンフリーといった健康食品カテゴリーが伸長し、日本の発酵食品や植物由来製品が注目されています。
Amazon Businessをはじめ食品卸専用のオンラインマーケットプレイスを活用することで、販路を一気に拡大できます。

EU：厳格な規制をクリアできれば高単価が狙える

EUではHACCPや食品表示規則が統一されており、基準を満たすことで全加盟国へ展開可能です。
関税特恵EPAを活用すればコスト競争力も高まり、BtoB卸売価格でも十分な利益率を確保できます。

中東：ハラール対応がカギ

中東諸国では富裕層の高級食材需要が増しており、日本産和牛や水産品が人気です。
ハラール認証を取得して越境ECプラットフォームに掲載することで、輸入商社からの引き合いが格段に増えます。

BtoB向け越境ECプラットフォームの種類と選び方

プラットフォームは大きく「グローバル汎用型」「地域特化型」「業界特化型」の3つに分類されます。
Alibaba.comやAmazon Businessなどの汎用型は集客力に優れますが、競合も多いため差別化が必要です。
東南アジア特化の「SeaFood Express」や中国向けの「JD Global」など地域特化型はローカル物流との連携が強みです。
業界特化型では「InstaFoodTrade」などがあり、食品専門のバイヤーが集まるため商談成立率が高まります。
選定時は①ターゲット国のユーザー数、②決済・物流のサポート範囲、③規制対応サポート、④手数料体系を比較検討しましょう。

食品業界特有の課題とソリューション

食品輸出には賞味期限、温度管理、法規制など固有のハードルが存在します。
まず通関では農林水産省の輸出証明書取得と輸入国側の食品登録が必須です。
次にコールドチェーンでは、国際配送から現地倉庫まで一貫した温度管理体制を構築する必要があります。
対策として、日本発の低温共同配送サービスや現地3PLとのAPI連携を活用し、温度履歴を可視化します。
さらに食品表示は国ごとの言語要件を満たす必要があり、多言語ラベル自動生成ツールの導入が効果的です。

成功事例から学ぶ海外市場開拓のポイント

事例1：発酵調味料メーカーA社の中国進出

A社はAlibaba.com出店と同時に、Wechat公式アカウントでレシピ動画を配信しました。
これにより卸売契約20社を獲得し、初年度で1億円の売上を達成しました。

事例2：冷凍スイーツB社の北米展開

B社はFDA登録を事前に済ませ、Amazon Business内で「グルテンフリー」「ビーガン」をキーワードに広告を出稿しました。
レビュー獲得キャンペーンで信頼性を高め、リピート率40％を実現しました。

事例3：水産加工C社の中東攻略

C社はハラール認証取得後、ドバイの展示会「Gulfood」に併設されたオンラインモールへ出店しました。
展示会で獲得した名刺をモール経由で商談化し、年間輸出量を3倍に伸ばしました。

越境EC立ち上げまでのステップ

1. 市場調査：ターゲット国の需要、競合、規制をデスクトップリサーチと現地ヒアリングで把握する。
2. 商品選定：賞味期限が長く、現地で差別化できるSKUを絞り込む。
3. 規制確認：輸出国・輸入国双方の食品衛生法、表示法をチェックし、不足書類を準備する。
4. プラットフォーム選定：前述の比較ポイントを基に3社程度に絞り、テスト出品する。
5. 物流設計：FOBかDAPかなどインコタームズを決定し、温度帯別配送網を確保する。
6. 決済・為替管理：外貨建て口座を開設し、為替予約でリスクを低減する。
7. 集客・PR：SEO、広告、SNS、オンライン展示会を組み合わせてリードを獲得する。
8. 運用・改善：販売データをBIツールで可視化し、SKU追加や価格改定を継続的に実行する。

デジタルマーケティングと現地パートナー活用術

BtoB食品取引では、検索エンジン最適化と並行してリードナーチャリングが欠かせません。
LinkedInやWechatで業界向けホワイトペーパーを公開し、メールマーケティングで商談化を促進します。
また、現地ディストリビューターとのジョイントウェビナーで商品の使用シーンを訴求すると効果的です。
KOL（キーオピニオンリーダー）やシェフとのコラボ動画は味や品質を視覚的に伝えられるためCVR向上に寄与します。

まとめ

食品業界の越境ECは、需要拡大とデジタル化の波に乗り今が参入好機です。
ターゲット市場を絞り、規制と物流の課題を事前にクリアすることでBtoB取引の壁は大きく下がります。
最適なプラットフォーム選定とデジタルマーケティングを掛け合わせ、現地パートナーと連携すれば継続的な売上成長が可能です。
国内需要の伸び悩みに直面する今こそ、越境ECで海外食品BtoB市場を開拓し、新たな収益源を確立しましょう。