新規サプライヤー開拓が属人的でリスク管理ができない現実

はじめに：サプライヤー開拓の現状と課題

製造業において新規サプライヤーの開拓は、いまだに属人的なアプローチが主流です。
昭和の時代から変わらず、長年培ってきた人脈や慣習に頼るやり方が蔓延しています。
「昔から取引しているから安心」「あの人に任せておけば問題ない」といった発想は、デジタル技術が進展する令和の時代でも根強く残っています。

しかし、このような慣習的な方法に頼り続けていると、リスク管理が十分に行えないという大きな課題があります。
本記事では、現場目線で新規サプライヤー開拓がなぜ属人的になりやすいのか、その背景やリスク、今後求められるアプローチについて解説します。

属人的サプライヤー開拓の仕組みと背景

属人化とは何か？

属人的とは、ある業務や決定が特定の人物に依存している状態を意味します。
新規サプライヤーの選定は本来、企業の調達・購買部門が客観的かつ合理的な基準で行うべき重要な業務ですが、現実は担当者や管理職の経験・人脈・好みに大きく左右されています。

なぜ属人化が起きるのか？

いくつかの理由が存在します。
第一に、製造業は品質や納期など調達リスクが極めて大きいため、「一度信頼できた取引先は変えない」姿勢が強くなりがちです。
過去の失敗経験から「新規より既存のつながりが安心」という心理が働きます。

第二に、調達業務のノウハウが暗黙知として担当者個人に蓄積しやすい風土も、属人化を加速させています。
発注や価格交渉の帳尻合わせ、サプライヤーへの独自の”遠慮”や”気遣い”まで、表に出にくい知見が個人に閉じ込められているのです。

さらに、中堅・中小の現場では購買部門のIT化が遅れており、紙ベースやFAXでのやりとりも散見されます。
こうした環境ではナレッジが共有されず、「○○さんがいないと困る」状況が日常化します。

属人的開拓によるリスクとは？

客観的な評価基準の欠如

特定人物の目利きや感覚に依存したサプライヤー選定では、客観的な評価指標が欠如します。
一見すれば円滑でも、新たなビジネスチャンスや技術革新を逃していることに気づかないリスクが大きくなります。

情報の属人化・ブラックボックス化

「誰が、いつ、どうやってサプライヤーを選んだのか」。
その根拠が記録として残っていないケースも多く、後任者には経緯がわからないといった事態が発生しやすくなります。
また、商流や品質面でトラブルが生じた際、迅速な対応が難しくなる恐れもあります。

不正リスクとコンプライアンス違反

属人的な開拓プロセスでは、私的な人間関係が業務上の判断に入り込みやすくなります。
極端な場合、賄賂やリベート、優遇など倫理的問題が表面化する可能性さえ否定できません。
グローバル化やサステナビリティ経営の観点からも、このようなリスク管理の不徹底は大きな経営課題です。

昭和のアナログから抜け出すために

業務プロセスの標準化・明文化

まずは新規サプライヤー開拓に関する社内ルールを明文化し、誰でも同じ手順で進められる標準プロセスを設計することが重要です。
具体的にはサプライヤー候補のスクリーニング基準、情報収集方法、見積査定の評価軸、短納期要請や緊急時の手順などを文書化します。
これにより、人が入れ替わっても一貫したリスク管理と品質保証が可能となります。

ナレッジのデジタル化・情報共有

調達に関する知見や調査データ・トラブル事例、サプライヤーごとの実績情報などは、エクセルや社内共有ツールにまとめ、関係者でオープンにすることが求められます。
また、調達管理システム（SRM）の導入が効果的です。
これにより個人の記憶に依存しない知識共有が進み、組織力が高まります。

人材育成と多様な視点の導入

特定人物の経験値に頼るのではなく、複数人でのサプライヤー評価やプロジェクト型のバイヤー育成など、多様な視点を取り入れることも重要です。
また、異業種や他部門・若手社員の積極起用も新たな気づき・ブレイクスルーにつながります。

サプライヤー評価の高度化と見える化

調達先選定における基準も、コスト・品質・納期の「三大要素」だけでは追いつきません。
SDGsやグリーン調達、BCP（事業継続計画）のような社会的要請も評価軸とすることが大切です。
これらのスコア化・見える化により、従来は可視化が難しかったリスクも管理しやすくなります。

デジタル化で拓くサプライヤー開拓の未来

デジタル市場の拡大と新規参入

インターネットの普及により、これまで接点のなかったサプライヤーと出会う機会が格段に増えました。
BtoBプラットフォームや専門のマッチングサイト、調達ポータルなどの活用によって、
従来は縁故や人脈に頼っていた開拓プロセスがオープンで透明性の高い取引へと変化しつつあります。

リモート化、グローバル調達へのシフト

コロナ禍以降、国内外問わずWeb会議やオンライン展示会が定着。
遠隔地からでもサプライヤー候補の情報取集や初期交渉が効率的に行えるようになりました。
これにより、物理的な距離や既存ネットワークに縛られない、真に合理的な開拓が現実となりつつあります。

AI・データ分析によるリスク評価の進化

AIやビッグデータの活用により、サプライヤーの信用調査や財務体質・納入実績・品質データなど大量の情報を瞬時に分析できます。
これまで属人的な経験則で判断していたリスクも、客観的データに裏打ちされた意思決定が可能になります。
将来的にはAIが最適なサプライヤー候補を自動で提案する時代もすぐそこに来ています。

サプライヤーもバイヤー心理を理解すべき理由

サプライヤー側も、バイヤーがどういった視点で新規開拓・リスク管理を考えているのかを知っておくことが大きな武器となります。
例えば「なぜ書類提出や情報開示を求められるのか」「価格以外のどんな要素で評価されるのか」など、バイヤー側の期待に的確に応える資料やプレゼンができれば、競合との差別化につながります。

また、対応の遅さや不十分な情報開示が「不信感」や「選定落ち」につながっていることにも気づかなければなりません。
デジタル化が進むほど、透明性やコミュニケーションの質がいっそう問われます。