売るための約束と買うための現実が噛み合わない瞬間

売るための約束と買うための現実が噛み合わない瞬間

はじめに：なぜ約束は現実とズレるのか

製造業において、顧客との約束とは「品質」「納期」「価格」など、信頼の基盤となるものです。
サプライヤーは「絶対に遅れません」「他社にはできませんが、できます」という謳い文句で売り込みを行い、バイヤーは「良いものを、安く、早く」入手しようと期待します。
その理想はしばしば現場の厳しい現実によって揺らぎます。

本記事では、20年以上の製造業現場経験と管理職としての立場から、売る側が交わす「約束」と、買う側が直面する「現実」がどのように噛み合わなくなり、その背景にどんな現場要因・業界慣習が潜んでいるのか、昭和から連綿と続くアナログ管理や感覚頼みの実態も交えて深掘りします。
これからバイヤーを目指す方にも、サプライヤーとしてバイヤー心理を知りたい方にも、身になる内容です。

1. 売る側の約束：なぜ大きく出るのか

営業と現場の距離感

サプライヤーの営業担当は、競合との差別化や目標達成へのプレッシャーから「できる」ことを強調しがちです。
社内的にも営業目線が現場に先行してしまうことが多く、技術部門や生産現場は後追いで「なんとかしよう」と躍起になります。

その背景には、以下のような要因が根強く見られます。

– 営業ノルマ重視の社風
– 短納期・高品質の同時実現を求める顧客心理
– 現場と営業間の情報共有不足

経営層や営業トップが「カタログスペック」を重視し、現場の実情や課題が吸い上げられにくい。
この風土は、特に創業以来、家族経営やワンマン経営が色濃く残る昭和型企業に強く根付いています。

製造現場から発生するギャップ

現場では、
– 予想外の設備トラブル
– 材料調達の遅れや品質不良
– 有資格者・熟練者不足

など、「人・物・金」の制約が常となっています。
現場で知恵を絞り、つぎはぎの対応でしのぐ。
一方で営業は案件を獲得し続ける。
このサイクルが長期にわたり続いているため、「約束しすぎる」ことが常態化しています。

責任者の一存や暗黙知が主となっているため、デジタル化・見える化・標準化が進まず、根拠薄弱なまま「できます」や「できます、たぶん」という約束が増えてしまいます。

2. 買う側（バイヤー）の現実：なぜ理想通りに行かないのか

サプライヤー選定と現実の乖離

バイヤー・調達担当者にとって、サプライヤーの約束は契約の大前提です。
しかし実際には、以下のような現場現実に直面します。

– 話が違う納期遅延、品質トラブル
– 担当者が異動や退職で「言った・聞いてない」問題の発生
– 突然の価格改定通知

ここで「なぜ気付けなかったのか」「そもそもサプライヤー選びが間違っていたのか」が再考されます。

背景には、業界特有の「性善説」による調達慣行、昭和時代から続く義理人情や過去の実績への過度な信頼、そしてデータに基づかないアナログ調達文化が色濃く残っています。

社内報告やクレーム処理の重圧

バイヤーはサプライヤーの失敗をカバーせざるを得ません。
顧客（自社需要部門）や上司への説明責任、1件の遅延が重大インシデントに発展するリスクに常にさらされています。

品質問題や納期トラブルでも、「現場で聞いた噂」「営業担当の口約束」しか証拠が残っていないケースが非常に多く、その都度根拠作りや証拠集めにも苦労します。

3. 昭和から続くアナログな商慣習と業界動向

『男気』と『人情』が招くリスク

製造業の現場では、「現場の親方が言うなら」「部長がOKしたなら」という“空気”の読み合いが未だに根強い一方、世代交代の中で「デジタル」「標準化」への移行はなかなか進みません。

2020年代になっても、一部ではFAXや紙の帳票、印鑑文化が残っています。
現場で交わされる「阿吽の呼吸」は、新しいバイヤー・サプライヤーの参入障壁となり、情報不透明で不合理な慣習が温存され続けています。

一方で、製造現場も外部要因（グローバルサプライチェーンの混乱、災害による供給停止、為替や原料の価格高騰など）が顕在化し、「これまで通りでは立ち行かない」現実に直面しています。

デジタル化の波とその壁

大手メーカーを中心にERPや生産管理システム、SCMツールの導入が進んでいますが、全てを置き換えられているわけではありません。
以下のような声がよく聞かれます。

– 「現場オペレーションがシステムに合わない」
– 「担当者の思い込みや個人プレーが残る」
– 「属人化を脱却できないまま担当者が疲弊する」

つまり、「売る側」と「買う側」の情報共有と約束の見える化が、業務プロセス全体で浸透しきれていないのです。

4. よくある“噛み合わない瞬間”とその構造

典型例（1）：納期遅延が事後報告になる理由

これは想像以上に多いケースです。
サプライヤー現場からは「あと1日あれば間に合うかも」「まだ社内承認を待っている」と問題を先延ばしにしがちです。

一方バイヤーは、工程が逼迫している中「なぜもっと早く言わないのか」とクレームし、二次被害（顧客納入遅延・生産ライン停止）が発生します。

背景には、「計画通りには絶対にいかない」という現場の暗黙知と、「計画通りにいくはず」という設計段階の前提ギャップがあります。

典型例（2）：仕様変更や追加要求が信頼崩壊に発展

設計や現場からの追加要求や仕様変更、それに伴う納期変更や追加費用の交渉も「こんなはずではなかった」と感じる瞬間です。

「最初の注文内容からズレていく」「誰がどこまで責任を持つのか曖昧」という問題構造があり、最終的に「信用できないサプライヤー」とレッテルを貼られ関係が悪化します。

5. 解決策とマインドセット転換

“約束をつくる”のではなく、“現実を共に見る”姿勢

本当に大切なのは、「約束通りやり抜く力」より「現場のリアルを早期・正直に共有する力」です。
バイヤー・サプライヤーそれぞれが以下を心がけ、文化として根付かせることが重要です。

– 問題・遅延の兆候は即座に共有し、対応を協議する
– Web会議・チャットなどリアルタイムなコミュニケーションを活用し、言った・聞いてない問題を減らす
– 見積時点での“やれる根拠”をデータ（納期シミュレーション、負荷状況）で提示する
– 取引内容の変更・例外には都度記録し、関係者間で合意形成を怠らない
– 感謝・信頼という旧来の文化を捨てず「標準化」「属人排除」を進める

DX時代・スマートファクトリー推進の視点

IoTやAIが普及した現在こそ、「現場と営業」「バイヤーとサプライヤー」の情報の非対称性を無くす絶好のタイミングです。
メーカーはサプライヤーに対し、「できる/できない」を数値で開示し、失敗も含めて知見共有する「共創パートナー」へと進化するべきです。

サプライヤー側も「現実を正しく伝えて嫌われるより、知られずに迷惑をかける方が信頼を損なう」ことを肝に銘じましょう。

まとめ：今年こそ、実践的な“信頼”を現場に

「売るための約束」と「買うための現実」は噛み合わないもの。
しかし両者が現場のリアルを共に見据え、率直にリスクや限界を伝えあう文化を育てることが、結果として本質的な信頼関係と競争力強化に繋がります。

昭和アナログ時代の「思いやり人情」も、DX時代の「見える化」「共有化」によりアップデートするチャンスです。
今こそ、現場と調達・営業それぞれがラテラルに発想し、「失敗を放置しない、再発防止の対話が自然にできる関係性」を築きましょう。

一歩進んだ「噛み合う現場」を、読者の皆様と共につくっていきたいと願っています。