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製造業のセールスにおけるクロスセリングとアップセリング：顧客単価を高める方法
目次
クロスセリングとは
クロスセリングとは、既存の顧客に対し自社の他の商品やサービスを提案し追加販売を行う事を指します。
製造業の場合、例えば工作機械メーカーは顧客企業に対し、工作機械だけでなく関連機器や部品、保守サービスなども一緒に提案します。
これにより、顧客に対する売上高を増やすことができます。
製造現場では様々なニーズが生じますが、自社だけでなく関連企業の商品を併せて提案する事で、 今後は一貫した体制でニーズに応えられるでしょう。
加えて売上増につながり、顧客のリテンション向上にも役立ちます。
アップセリングとは
アップセリングとは、既存の商品やサービスに代わる、規格が上位かつ機能が向上した商品を提案して追加販売を図る手法です。
例えばNC工作機械からハイブリッドマシンに、低速のベアリングから高速長寿命タイプに、基本メンテナンスプランからトータルメンテナンスプランにアップグレードするように提案します。
顧客のニーズが高度化・多様化する中、常に一歩先を行くアップグレードプランの提案は、顧客満足度を高めることができます。
特に新型機械導入時には効果が期待でき、長期的なビジネス関係構築につながります。
以上、クロスセリングとアップセリングは製造業におけるセールスの重要な手法で、顧客単価の向上と長期的なリテンション管理に役立ちます。
技術の進歩は早いため、顧客ニーズに即した提案能力が求められています。
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