製造業の営業におけるアカウントベースドセリング：重要顧客への集中的アプローチ

ABCを活用した重要顧客リストアップ

製造業の営業活動において、重要顧客を正確に把握し集中的なアプローチが必要不可欠です。

アカウントベースドセリング(ABS)を導入し、顧客属性(ア)・業績(B)・コミュニケーション(C)のデータを集約・分析することで、収益性の高いTOP20%の重要顧客を見極められます。

さらに1次データから分析データ、2次データから予測データと深層化していけば、今後の成長可能性の高いストラテジックアカウントも見抜けるでしょう。

カスタマーエクスペリエンス設計で関係強化

ABSで見出した重要顧客に対しては、カスタマージャーニー全体を見通したエクスペリエンス設計が不可欠です。注文から納品、アフターサービスまでの一貫したサービス体制と、個別のニーズに応じたサポートで、顧客との信頼関係を深められます。

同時に、SFA導入による顧客データの一元管理で、適時適切なコミュニケーションが可能になり、信頼関係の強化につながります。

重要顧客対応部署の設置で集約

ABSに基づき見出した重要顧客に特化した対応部署を設け、営業、開発、生産、アフターサービスなど関連部署が緊密に連携できる体制は不可欠です。

重要顧客1社1名のアカウントマネジャー制度を導入し、1社単位での総合的なサービス提供が可能になります。

重要顧客データの共有と、関係部署間のスムーズな連携で、顧客リテンション率向上につながるでしょう。

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