製造業のセールスにおけるABM（アカウントベースドマーケティング）との連携

ABMとセールスの連携の重要性

製造業におけるセールス活動では、製品の価値提案力とともに、企業のニーズ把握力が重要だ。

この観点から、ABMはセールスにとって欠かせない手法の1つだ。

ABMとはアカウントベースドマーケティングの略称で、指定された大量アカウントをターゲットとして、1社1社のビジネスニーズを深く理解しマーケティングを行う手法だ。

ABMではまず対象アカウントのビジネス方針や戦略、使用製品などの背景調査が行われる。

その上で課題や今後のニーズを予測し、製品サービスの利便性にフォーカスした価値提案が可能になる。

たとえば生産性向上や省力化への対応策を積極的にアピールできるだろう。

セールス側もABMで収集された情報を活用し、エンドユーザーの目線に立った商品説明ができる。

同時にアカウント内での決裁権者や影響力のある関係者にアプローチを徹底できる。

この点が従来の一概念的なセールスプランとは一線を画すであろう。

またABMデータを基にしたアカウント毎の販売計画も立案可能だ。

優先順位の設定や期待ROIの予測などが助けになる。セールス資源の有効活用にもつながるため、営業力アップにも役立つだろう。

以上の通り、ABMとセールスの緊密な連携は製造業にとって重要な意義がある。

今後この手法は更に普及・発展していくと考えられる。