市場の“使われ方”を理解せず机上で判断してしまう危険性

市場の“使われ方”を理解せず机上で判断してしまう危険性

はじめに：現場目線の重要性

製造業における調達購買、生産管理、品質管理の現場では、日々膨大な数の意思決定が行われています。

これらの決定の多くは、製造現場のリアルな状況や、お客様が実際にどのように製品を使っているのかという「市場での使われ方（Use Case）」を正確に把握したうえで行うべきです。

しかし、今なお多くの現場で「数字だけ」「カタログスペックだけ」「机上の理論だけ」で判断してしまい、実態とのミスマッチや大きな機会損失が生まれています。

そもそも製品も部品も、最終的には“人が使う”ことで本当の価値が生まれます。

この事実に正面から向き合い、市場でのリアルな使われ方を調べず机上だけでジャッジする危険性、そしてそれをどう回避するかを、現場の知見を交えて解説します。

机上の判断がもたらす”見えないリスク”

私自身、工場長として数百人規模の工場を見てきた経験があります。

そのなかで何より感じているのは、「想定と現実のギャップ」に気付かないことの怖さです。

例えば調達やコストダウンの会議では、部品の単価や納期だけで仕入先評価を決定するケースが散見されます。

確かに一つ一つの数字は正しいように見えても、「この部品が市場でどのように組み込まれ、どんな環境で使用されるのか」、さらには「お客様が何を優先しているのか」を体感しないまま机上で判断を下すと、後になって深刻なクレームや予期せぬトラブルにつながります。

昭和から続く“アナログ発想”の落とし穴

多くの製造業現場では、いまだにアナログ的な丸投げ体質や「昔からのやり方」が色濃く残っています。

購買担当がデータベースから単価表を引き、表面上の効率でサプライヤーや物品を選択する。

品質部門は帳票で検査結果を見て安心し、本来現場で行うべき現物のチェックを疎かにする。

これらは一見効率化のように見えて、実際は肝心の「現場の声」や「市場での使われ方」に背を向けた判断といえます。

近年、DX（デジタルトランスフォーメーション）が叫ばれる中でも、“人を信じない業務分業”と“机上主義”が悪しき形で温存されているのです。

「本当の要求」は現場や市場にある

では、なぜ机上だけの判断がこれほどまでに危険なのか。

理由は明確で、本当の要求はカタログや机上に書かれたスペック値ではなく、最終的な使い手である現場、さらにその先の市場やエンドユーザーの中に隠れているからです。

たとえば、ある機械の部品に「耐久性の高い素材」を選んでコストアップを図ったとしても、実際には「その部分は消耗品扱いで十分安価に済ませたい」という現場の声がある場合もあります。

逆に、表面だけスペックを満たす低コストの部品を納入しても、実際の使用環境が想定よりはるかに過酷で、結果的に手直しやクレーム対応コストが爆発的に増大するといったケースも枚挙にいとまがありません。

“使われ方”を理解し、市場の現実と向き合うことは、あらゆる部門の根幹に関わる最重要事項です。

現場主義がもたらすイノベーションの種

現場や市場から直接情報を吸い上げることで、実は多くのイノベーションのきっかけが生まれます。

それは決して特別な技術やAIだけによるものではありません。

例えば量産部品について、「現場の作業者がどのタイミングで苦労しているのか」をヒアリングすると、寸法考えるより先に「組み付けしやすいよう面取り」や「指を切らないようエッジ処理」といった声が現れます。

また、ユーザーの使い方を観察した結果、説明書には書いていない“勝手な使い方”や、“こんな用途に流用されている”ことが分かる場合もあります。

これをサプライヤーとして把握していれば、「こういう使い方もできますよ」と新たな提案につながりバイヤーとの信頼関係も深まります。

バイヤーとサプライヤーの立場別ポイント

購買バイヤーとしては、社内の要件をそのままサプライヤーにぶつける前に、「実際の使い方・現場の声・市場の動向」を丁寧に確認することが大切です。

サプライヤーの皆さんには、納入側としてただ“スペック合わせ”や“言われた通り”ではなく、本当に購買側が何を目指し、どこで困っているのか、を積極的にヒアリングする姿勢が求められます。

これにより、“値引き要求”が単なるコストカットでなく、現場の合理化＝Win-Winになる可能性も広がります。

双方が「使われ方」に目を向けることで、多角的な解決策や新しい提案が生まれやすくなるのです。

数字だけでは見抜けない「使われ方」の現実

市場の使われ方を正しく理解するには、単なる販売データや歩留まり率では不十分です。

たとえば
・「どの時間帯に」「誰が」「どんな条件下で」その製品・部品が使われているか
・「一部の工程だけ特別厳しい」「海外と国内の使われ方が根本的に異なる」
・「カタログスペック外で拡張使用されている」など
普段数字で見えてこない情報ほど、実は現場での失敗やクレームの大もとであることが多々あります。

実際のところ、“用途の誤認”や“想定外の使われ方”は、どんな老舗メーカーでも慢心が生む最大のリスク要因の一つです。

成功している現場やサプライヤーの多くは、市場やユーザーの生の声に基づいた「現場直結のアンテナ」を持っています。

机上主義からの脱却へ：実践的なアプローチ

それでは、どうしたら机上判断から脱却し、“使われ方”に根ざした判断に進化できるのでしょうか。

私の現場経験から、次の施策を強くおすすめします。

1. 定期的な現地現物主義の徹底
最低でも定期的に製造現場やユーザー先へ足を運び、お客様や現場作業者の声を実際に見て聞く。

2. 「5W1H」で使われ方を可視化する
Who（誰が）、When（いつ）、Where（どこで）、What（何を）、Why（なぜ）、How（どうやって）
これらを具体的に確認することで、紙面では見えない現実が明らかになります。

3. 市場での異常事例・トラブル事例共有会の開催
失敗やクレームこそ貴重な教材です。机上で見逃されがちな事象を社内外で積極的に共有し、自分ごと化する。

4. バイヤーとサプライヤーの直接対話
仕様変更やコストダウン提案だけでなく、市場の声やユーザーの苦労、期待を直接共有する場を設ける。

こうした一歩一歩の積み重ねが、真の「使われ方理解」につながり、より良い競争力、信頼構築を実現します。

まとめ：「使われ方」を現場目線で読み解こう

市場や現場のリアルな「使われ方」を理解することは、単なるリスク回避やクレーム防止だけではありません。

むしろ、現場起点での新しい価値創造、潜在ニーズや隠れた課題の発見によるビジネスチャンスの拡大こそ最大のメリットです。

アナログな業界体質や、机上だけの判断に縛られたままでは、変化の激しい時代を生き残れません。

製造業に携わるすべての方へ——いまこそ「机上主義」から一歩踏み出し、市場の使われ方を徹底的に現場目線で読み解きましょう。

そして、その気付きや知見を、バイヤー、サプライヤー、すべてのパートナーと共有し合うことで、強い製造業の未来をともにつくりあげていきましょう。