新規事業を牽引する事業化プロデューサー育成と顧客価値創出法

はじめに：製造業の新規事業が求められる背景

　
製造業における新規事業の重要性は、近年ますます高まっています。
日本のものづくりは、長らく高品質・高性能という強みで世界市場で存在感を発揮してきました。
しかし、デジタル化やグローバル化、顧客ニーズの細分化が急速に進む現代社会では、「従来通り」だけでは生き残りが難しくなっています。

このような環境下で、既存事業だけに依存せず、新規事業に挑戦することは企業の持続的成長や雇用の安定化、競争力強化の観点から欠かせません。
その中核を担う「事業化プロデューサー」の育成が急務となっています。

事業化プロデューサーの役割と注目される理由

なぜ今、事業化プロデューサーが必要なのか

昭和の時代から続く「現場で叩き上げのカリスマ現場監督」や、トップダウン型経営の限界が如実に現れている今、現場目線を持ちつつも社外・業界外の知見やマーケット志向を持った「事業化プロデューサー」こそが新規事業を成功に導くカギとなっています。

その大きな理由は、次のとおりです。

– 意思決定が速く、現場と経営層の橋渡しが可能
– 部門間・サプライチェーン上の壁を越えてプロジェクトをドライブできる
– 顧客価値創出、市場視点で事業構想ができる

従来の「商品開発担当」や「営業推進担当」はあくまでも既存業務の延長線上で物事を進めがちです。一方で、事業化プロデューサーは自社や部門の「当たり前」に縛られず、市場・顧客・社会ニーズという地平で新しい価値を生み出します。

製造業における事業化プロデューサーの具体的な業務

具体的には、以下のような活動を担います。

– 市場調査や顧客ヒアリングを起点とする事業仮説の構築
– 技術開発部門／工場現場／営業部門との連携・調整
– 社内ピッチや経営陣へのプレゼン・資源獲得
– サプライヤーやパートナー企業とのアライアンス推進
– 新事業立ち上げ・拡大に伴うオペレーションやガバナンスの設計
– 量産立上げ時の品質保証、生産改革、原価最適化

一言で言えば「0から1を創り、1を100に実装する橋渡し役」といえます。

求められる事業化プロデューサー像

製造業現場で特に重要な３つの資質

1. 「現場力」に裏付けられた信頼
自ら現場に入り、エンジニアや職人とも膝を突き合わせて議論できる目線・泥臭さ・人間力。現場の事情を知らないと「机上の空論」で終わります。

2. 事業構想力と調整力
市場分析、差別化要因、実現ロードマップなど頭で考えるだけでなく、現実の工場やサプライチェーン、予算と人員獲得などを一貫してドライブする力。

3. 顧客起点・マーケット志向
何より大切なのは、作りたいもの・できることを売るのではなく、「顧客が本当に価値を感じるもの」を徹底して追い求める現実感です。

昭和的な発想との決別

多くの製造業がいまだに「前例主義」や「失敗回避」に縛られていますが、成功した新規事業は往々にして「想定外への挑戦」から生まれます。
常識にとらわれず、失敗も前提としたラテラルシンキング（水平思考）で、「どこに顧客価値が転がっているか」を深く考え抜くことが求められます。

顧客価値創出のための視点とプロセス

顧客価値とは何か–モノ起点からコト起点へ

これまでは「高精度」「高耐久」「低コスト」など、プロダクトスペック自体が価値とされてきました。
しかし今、多くの顧客が求めているのは、「問題が解決される」「仕事が楽になる」「新しい収益機会が生まれる」といった“コト価値”です。

DX（デジタルトランスフォーメーション）、ESG経営、脱炭素など、社会全体が変革している中で、「自社の強みでどんな世の中の課題を解決できるか」という視点が不可欠です。

実践的顧客価値創出プロセス：生産現場の目線から

1. 生産現場・サプライヤー・顧客先での観察・ヒアリング
実際にユーザーやバイヤー現場に足を運び、作業の課題や気付きに耳を傾けます。

2. インサイト（本音・本当の課題）の深掘り
なぜその問題が発生しているのか？コストダウン・効率化以外に「人手不足」「コンプライアンス対応」「属人化」など根本的な課題を探ります。

3. 強みのクロス活用による新コンセプト立案
自社技術やパートナー企業との連携で今までにないアプローチを設計します。
例：IoTセンサー＋品質ノウハウ＋AIで自動判別／調達購買のトレーサビリティ一元化など

4. 小さく・速く・繰り返し仮説検証（PoC）
社内外のステークホルダーを巻き込みながら試作品やパイロットモデルを回し、短期間で価値検証を進めます。

5. 事業としてスケール・拡大
事業性判断・量産・コストダウン・パートナリングなど、継続的なブラッシュアップを実施します。

バイヤー・サプライヤー視点で考える新規事業創出ポイント

バイヤー手法の新規事業応用

調達や購買を担うバイヤーは、「どのサプライヤーとどう組むべきか」「真に求められるスペックは何か」「長期の取引関係は？」
という視点で常に業界動向をウォッチしています。

この観点は新規事業でも非常に有効です。

– 新規供給網（サプライチェーン）の開拓・構築
– 本質的なコスト構造・競争力分析
– サプライヤーとの共創（コストダウンだけでなく価値共創）

など、「自分たちだけで完結しない」発想が強力な武器になります。

バイヤーが取引先や新規事業に求めること

– 任せて安心できる品質や納期管理
– 技術・コスト・リスク等バランスの良い提案
– 将来的な拡張性やアライアンス構想

サプライヤーの立場でバイヤーの思考を理解すれば、次世代のビジネスチャンスが見えてきます。

現場の泥臭さとDX・イノベーションの橋渡し

「アナログ×デジタル」で現場力をテコ入れする事例

例）
– 昭和から続く紙伝票・FAX主体の受発注をRPA/AI-OCRで自動化し、ミス防止と業務効率化
– 作業熟練者のノウハウを動画・IoTセンサーで見える化し、多拠点横展開

イノベーションと言うと難しく捉えがちですが、「現場起点の困りごと」にテクノロジーや新しい仕組みを掛け合わせることで、圧倒的な価値が生まれます。

従来型の日本的ものづくりと、デジタルネイティブな世代の掛け算で、新規事業は加速度的に生まれやすくなります。

事業化プロデューサー育成実践のアプローチ

1. 意欲ある人材の“抜擢”と社内越境

若手中堅、ベテランに関わらず「やりたい」「現場でやれる」人を早期から発掘し、R&D部門・生産現場・営業・調達部門などへローテーション配置します。

現場至上主義でもなく頭でっかちでもなく、「全体最適」で物事を企画・推進できる越境人材こそ、プロデューサーの卵として育てるべきです。

2. メンター制度やプロジェクト内教育

OJT（On the Job Training）と同時に、外部BtoBマーケットの知見や、最新技術動向、プロジェクトマネジメントや財務・事業計画立案などをメンターや外部人材と一緒に学ばせます。
現場OJTだけでは新しい視点が養えません。
外からの知見を持ち込むこと、既存の常識をあえて疑うことが重要です。