代替調達候補を提示しないサプライヤーの改善余地

はじめに

製造業の現場では、安定したモノづくりの基盤を支えるために調達購買部門の役割が年々重要性を増しています。

その中で常に避けて通れない課題が「供給リスク」への対応です。

特定サプライヤーからの一方的な部材供給——この依存構造が及ぼす“止まらぬ工場”の危うさは、コロナ禍や世界的な物流混乱で身をもって体験された方も多いことでしょう。

本記事では、なぜサプライヤーが代替調達候補の提案に消極的なのか、その構造的要因と改善余地、現場のベテランバイヤーとしての対処策、そしてサプライヤー目線での価値提案術まで、ラテラルシンキングで深堀りします。

なぜ代替調達候補を挙げないのか？〜サプライヤー心理の裏側

自社の立場を守るための「囲い込み」

多くのサプライヤーが、代替案提示を消極的にする一番の理由は「自社への発注を守る防衛本能」にあります。

代替候補を積極的に提示することで、買い手側が「同質の製品なら他社でも良い」と判断し、結果的に価格競争や取引縮小につながるリスクを懸念する心理が働きます。

特に、昭和から続くアナログ調達文化が色濃く残る業界では、「部品＝御社でしか作れない」という“紐づけ”を商談材料とし、自社の優位性を確保しようとします。

余計なリスクを回避したい現場担当者の本音

サプライヤーの現場担当者にとって、代替案の提示は「提案責任」「品質保証」といった新たなリスク要因を増やす側面もあります。

「もし自分が薦めた会社で不具合・トラブルが起きたら責任が取れない」
「検証・承認作業が増えて自分の業務が煩雑になる」

このような心理が働き、消極的になることが多いのが実情です。

業界に根付くアナログ調達文化の弊害

「顔が見える取引」の限界

昭和から続く日本の製造業界は、商社や系列会社・紹介頼みの“職人的”サプライチェーンが根深く残っています。

「この部材は○○商事に、あのネジは△△機械から」
こうした調達スタイルは人的ネットワークに依存し、同時に柔軟性のない固定化を生んでいます。

新しいサプライヤー候補や材料に関する情報が現場にまで降りて来ないため、バイヤーが積極的に情報収集しない限り、サプライチェーンの多様化が進みません。

「変化への恐れ」が根強い保守気質

業務の標準化やプロセス自動化が叫ばれて久しい現場でも、いざ代替案導入となると「不慣れな取引先との新規対応」に消極的な声が上がることは珍しくありません。

特に品質保証部門、量産現場、設計部門など複数部署が絡む場合、「図面の書き換え」「品質規格の追加検証」など手間暇がかさみます。

「これまで通りが一番」となりやすく、結果としてサプライチェーンの柔軟性を欠くことになります。

バイヤーとして求められる視座〜「しつこい確認」と「情報の見える化」

サプライヤー担当者の“腹の内”を読む

調達現場経験20年の立場からお伝えしますが、サプライヤーからの返答が「御社でしかできません」「代替はありません」と言われた場合、額面通り信じるのは大変危険です。

実は競合品・競合サプライヤーが存在するケースは多々あります。

調達担当者には、「なぜ代替できないのか」「類似事例や他社事例はないのか」をしつこいほどヒアリングする力が求められます。

また、「もし今後この品だけでなく、発注全体が止まったら御社にも不利益が出る」など、リスク共有の姿勢を持つこともポイントです。

“共通プラットフォーム”化の推進

部材・材料をシリーズや現場毎に“サイロ化”して運用するのではなく、類似用途・類似規格ごとに「プラットフォーム・調達表」をまとめる取り組みが効果的です。

これはサプライヤーリストを現場・開発・購買で“見える化”し、多様な選択肢を皆で共有することで、属人的な選定や囲い込みリスクを減らします。

加えてWeb調達サービスや共通DB、購買ネットワークの活用など、デジタル化によるプラットフォーム整備も並行すると、より強靭なサプライチェーンが築けます。

サプライヤー側の発想転換〜「囲い込み」から「共創」へ

一社依存の危うさに気付く時代

サプライヤーもまた、自社単独受注に頼るリスクを直視するべき時代になりました。

買い手が生産計画変更・事業撤退・コスト削減で契約打ち切りとなれば、依存先が一つの場合、ダメージは甚大です。

むしろ代替候補をバイヤーと共に提案・育成し、“自社が軸となるネットワーク供給者”としてポジション取りすれば、よりサステナブルな関係構築が可能となります。

「提案型営業」へのシフト

カタログどおりの「御用聞き営業」から、「○○用途にはこの2社と同時採用もできます」「この材料は海外B社との併用でリードタイム短縮可能」といった問題解決型の提案営業への転換が鍵です。

悩みを深掘りし、顧客のサプライチェーン最適化に貢献することで、パートナーとしての信頼を勝ち取ることができ、結果的に新規案件の発掘や取引拡大にもつながります。

代替調達に向けた「現場力」強化のヒント

社内の垣根を超えた調達・技術・品質の連携

バイヤー・調達部門単独でサプライチェーンの複線化は完成しません。

設計・生産・品質・物流——この4部門横断で、

「要求仕様の最低限はどこか」
「どこまで他社品で代替できるか」
「リスク分散を優先すべきクリティカル部品は？」

といった基本ルールを整備し、内外で情報共有する枠組みを定着させる必要があります。

「社外バイヤー会」や異業種連携の活用

一社単独の情報力には限界があります。

定期的な「バイヤー会」や異業種×共通部材の共同購入研究会など、サプライヤー情報のクロスチェックの仕組みを活用することで、想定外の代替候補・価格情報が手に入ることがあります。

これらの知見は、自社だけでなくサプライヤー側にもフィードバックし、全体最適で“非連続的進化”を推進しましょう。

まとめ：バイヤー・サプライヤーが紡ぐ新たなサプライチェーン像

「代替調達候補を提示しないサプライヤー」——その裏には“変化したくない現場心理”と“業界固有の保守構造”が複雑に絡み合っています。

しかし、バイヤーは情報の分散化・見える化・現場ヒアリング力を武器とし、サプライヤーは共創志向と提案型営業への転換を図れば、双方向で新たな地平線が切り拓けます。

複雑化・グローバル化が進む2020年代の製造業。

変化を恐れず、「代替候補はない」という常識にとらわれず、現場目線×知恵で強靭な経営基盤をつくりましょう。製造業の未来は、現場の小さな一歩から必ず切り拓かれるのです。

現場で悩む皆さんの挑戦を、この記事が後押しできれば幸いです。