B2BとB2Cの需要を両立させるマルチチャネル在庫戦略

B2BとB2Cの需要を両立させるマルチチャネル在庫戦略とは

製造業の現場では、長年にわたってB2B（企業間取引）を主軸として成長してきた企業が多く存在しています。
しかしながら、近年のデジタル化やEC（電子商取引）の一般化に伴い、B2C（企業対消費者）の需要にも対応せざるを得ない環境へと変わってきました。

この流れを受けて、求められるのが「マルチチャネル在庫戦略」です。
マルチチャネル在庫戦略とは、B2B・B2Cそれぞれの需要に合わせて在庫を持ち、適切に分配・管理するための考え方と実践手法のことを指します。

ここでは、昭和時代からの現場感覚と、現代のデジタル技術の融合により、実践的かつ新たな地平線を切り開く「マルチチャネル在庫戦略」について解説します。

伝統的な在庫管理が抱える壁―アナログからの脱却

製造業の多くは昭和に培われてきた現場主導型のノウハウを持ち、経験値や勘、属人的な情報共有を頼りに在庫管理を進めてきました。

B2Bの場合、ある程度需要が読みやすく、決まった取引先に対して安定した数量を供給できるため、現場の勘と月次会議での調整だけでも回っていた現実があります。

しかし、近年の市場変化によりB2Cへの対応が求められ、突然の注文増減や小ロット多頻度の対応が必要となるシーンが増えています。
こうした際、紙やエクセルでの在庫台帳、伝票ベースの管理では対応が追いつかず、結果として「ダブルブッキング」「欠品」「過剰在庫」の課題が噴出しています。

アナログ運用の延長線上では、B2BとB2Cの両需要にシームレスかつ柔軟に応えることは極めて困難になっています。

マルチチャネル在庫戦略の構築～基礎となるプロセスと考え方～

マルチチャネル在庫戦略を実現するためには、現場の知見を活かしつつも、全体最適の視点で仕組みを再設計する必要があります。

1. 需要の“質”の違いを理解する

B2Bは安定的・大量注文が特徴で、計画生産・受注生産との親和性が高いのに対し、B2Cは注文量が少なく波動も激しい特徴があります。

この“質”の違いを正しく把握しないと、在庫切れや過剰在庫の温床となってしまいます。
まずはチャネルごとに需要の特性分析を行い、SCM（サプライチェーンマネジメント）やS&OP（販売・生産計画）と連動させることが重要です。

2. 在庫配置の最適化

B2Bにのみ対応していたころは、工場倉庫一本での集中在庫管理が当たり前でした。
B2C対応のためには、工場に加えて「地域別のデポ倉庫」「EC用DC」「委託倉庫」など、物流拠点の複層化が必要です。

需要の即応性を確保しつつ、在庫の分散や定量化ルール（安全在庫・発注点・補充ルールなど）の見直しを行う必要があります。

3. デジタル技術の活用

これまでのエクセル管理や紙ベースでは、複数チャネルの在庫・受注・出荷情報をリアルタイムに反映させることはほぼ不可能です。

クラウド型の在庫管理システム（WMS）、需要予測AI、IoTによる在庫可視化などデジタル技術の導入が重要となります。

またERPやOMS（注文管理システム）と連携させることで、全チャネルの需給状況が一元管理できる環境を整えましょう。

現場感覚で考えるマルチチャネル在庫運用のポイント

単に新システムを導入すれば成功するわけではありません。
昭和の現場で培われてきた“和”の文化や現場力も生かした、実践的な運用設計が重要です。

1. 製造・調達・販売部門の「壁」を崩す

B2B/B2C併存により「製造はまとまって作りたい」「販売は小口で素早く出したい」「調達はコストを抑えたい」といった、各部門独自の利害が衝突しがちです。

ここを“全体最適の論理”で再構築し、部門横断型の調整会議、新たなKPI設定、現場から経営層まで巻き込むPDCA運営が不可欠となります。

2. バイヤー視点・サプライヤー視点の双方を持つ

バイヤー（購買担当）は調達コストの最適化を意識しますが、サプライヤー側からみると「小ロット・短納期・多頻度化」による業務負担が増すことも事実です。

取引先とのパートナーシップを強固にし、共同のS&OPや需要共有会議を実施することで、両者の歩み寄りによる運営負荷の最適バランスを目指しましょう。

3. “現場目線”での標準化・自動化推進

デジタルシステムによる標準化が肝となりますが、導入後は「ブラックボックス化」や「操作属人化」で運用に支障が出ることが少なくありません。

現場スタッフへの教育・簡便な現場端末（タブレット・バーコード端末等）の導入、現場問題の吸い上げ・カイゼン制度など、ITと現場が密接に連携することが肝要です。

最新動向：D2Cモデルとマルチチャネル戦略の融合

昨今、メーカー自らが消費者に直接販売する「D2C（Direct to Consumer）」が注目を浴びています。

このD2C化の流れは、B2B型製造業にも間違いなく波及しています。
従来B2Bのみだった企業も、SNSやECなどを活用してB2C直販チャネルを保有する事例が増えています。

この際にも、在庫の同時最適化や物流インフラの再構築が急務となり、従来型の職人気質な“属人管理”から“システム×現場力”のハイブリッドなマルチチャネル対応が差別化要因となっています。

まとめ：マルチチャネル在庫戦略は進化のための第一歩

B2BとB2Cの需要が混在する時代、マルチチャネル在庫戦略の必要性は今後さらに高まります。

昭和の現場文化を大切にしつつも、デジタル技術の積極活用と部門横断型の連携、需要特性に応じた在庫運用ルールの再設計が欠かせません。

マルチチャネル化は一部門だけの仕事ではなく、現場の意見を生かしながら「現代的なシステム×現場力」という新たな地平線を開拓する企業こそが、これからの製造業界で存在感を増していくことでしょう。

現場で働く方、これからバイヤーを目指す方、サプライヤーとしてバイヤーの本音を知りたい方々、それぞれの立場でぜひ“マルチチャネル在庫戦略”を実践的に考えてみてはいかがでしょうか。