展示会に頼らず全国の新規顧客を獲得するオンライン営業の実践法

はじめに：展示会の限界とオンライン営業の必要性

これまで製造業界では、新規顧客の獲得といえば展示会が主戦場でした。

実際、私自身も長年、大小さまざまな展示会や技術展でブースを構え、多くの名刺を手にしてきた経験があります。

しかしここ数年、展示会の集客数の減少やコロナ禍による開催中止を皮切りに、従来型の「来てもらう営業」への依存に限界を感じ始めています。

さらに、全国区で取引先を獲得したい・知名度の低いメーカーこそ、物理的制約の大きな展示会だけに頼るわけにはいきません。

昭和型のアナログ営業が色濃く残る製造業界といえど、“オンライン営業”へのシフトは避けて通れない時代となっています。

本記事では、自社の強みを発信しながら、展示会に頼らず全国から新規顧客を獲得するためのオンライン営業の実践法を、現場目線・ラテラルシンキングで掘り下げていきます。

製造業が置かれた営業のリアルな課題とは

1. ターゲットがニッチ＆限定的

多くの製造業はBtoBの中でもサプライヤーが多く、顧客の母数は限られています。

ウェブサイトを作っただけでは“待ちの営業”となり、指名検索がない限り、その存在自体に気づいてもらえません。

また、営業先も「課長・部長」「現場の購入担当」など、意思決定層の職種が分かれているため、一律のアプローチが通用しません。

2. 製品のカスタマイズ性が高い

自動車部品、機械加工品、板金、樹脂成形品など、受注生産型・カスタマイズ性が高い商材も多く、Webで仕様を細かく伝え切れないことが多発します。

結果として「まずは会って話を聞きたい」「現物を見て相談したい」という要望が根強く、オンライン営業へのハードルを自ら上げています。

3. 商談慣れ・提案慣れが進んでいない

技術営業を担当する人材自体の「オンラインで魅力を伝える力」「商談設計の引き出し」が少なく、結果としてFAX・電話頼みのまま進展しにくい。

こういった課題を浮き彫りにしながら、次章で“現実解”を探っていきます。

オンライン営業で全国新規顧客を獲得する実践ステップ

ステップ1　ターゲット明確化と価値提案の再定義

まず、自社が「誰の」「どんな課題」に「どの技術や経験で」応えられるのか――掘り下げたターゲット設定と価値提案が重要です。

同時に、自社のホームページや会社案内ページも“受け身”の情報だけでなく、「XXメーカーの開発担当者様へ」など、ターゲットに語りかける型へのリニューアルが必要です。

また、競合他社と比較して「図面レスでスピード見積もりができる」「100個からでも量産並みコストで対応」など、具体的なベネフィットを明確に明文化しましょう。

ステップ2　業界特化型ポータル・プラットフォームの活用

BtoB製造業向けのオンラインマッチングサイト（イプロス、枚方ビジネス、NCネットワーク、ジェグテック等）は、全国の開発・調達担当者が匿名で情報収集する場となっています。

これらに自社ページを作り「加工事例」「不良削減の工夫」「困った課題解決のストーリー」など、具体的でリアルな事例コンテンツを投稿しましょう。

SEO的にもキーワードを意識することで、外部からの問い合わせ増加が見込めます。

加えて、各プラットフォームには「PRメール配信」や「お役立ち資料DL」等のリード獲得施策があるので小まめに活用することが有効です。

ステップ3　短尺動画・オンラインセミナーで“人と現場”を見せる

製造現場の強みや独自性は、言葉だけよりも「現場の映像」や「生きた声」で伝える方が格段に伝わります。

・製品加工の工程や品質チェックの動画
・工場長や担当者によるQ&A動画
・ノウハウを15分で解説するオンラインセミナー

こういったコンテンツをYouTubeやLinkedInに定期的にアップ。
「顔が見える会社」として安心感を与え、問い合わせへの一歩を後押しします。

セミナーはWebinarで月1開催し、既存顧客も招待すれば紹介や口コミにつながることも多いです。

ステップ4　コンタクトハードルを下げるCTA設計

せっかくWeb上で興味を持ってもらえても、問い合わせボタンが「一般フォーム」や「資料請求」だけだと、バイヤーからみて「まだ正式に相談する段階じゃない…」とためらいがち。

そこで、「図面がなくても相談OK」「15分だけのZOOM無料個別相談」「仕様未確定でもOK」など、コンバージョンハードルをとことん下げたCTA（Call to Action）を用意しましょう。

また、公式LINEやChatbotの活用も、若手調達担当者世代には効果的です。

ステップ5　オンライン商談スキルの強化

オンライン営業特有の障壁として、対面と違い「微妙なニュアンス」や「表情変化」が読み取りづらい点が挙げられます。

その分、営業前の「事前情報リサーチ」と「議事録配布が週内必須」など、ホスピタリティやフォローアップ能力がより求められます。

加えて、「技術資料の画面共有方法」「音声トラブルの事前備え」「プレゼン資料を簡潔明快にまとめる」といった“事務的運用力”も重要です。

現場担当者向けに模擬商談やクロストークの練習会を月1回設けるのもおすすめします。

オンライン営業の成功ポイント―昭和からの脱却と地に足の着いたPDCA

属人的営業から「仕組み」への転換

製造業の営業では「○○さんだから頼んだんだよ」「あの人の腕が信用できる」といった属人的な関係が重視されがちです。

オンライン営業は“会社としての信頼”づくりが主戦場となります。

「仕組み」で再現性のある営業体制を整えることで、担当者の異動や退職による影響も最小限に留められます。

アナログとデジタルの適切なハイブリッド

オンラインでコンタクトがあったお客様には、状況に応じて「現場見学Webツアー」「現地訪問」「オンラインハンドキャリー納品」など、デジタルとアナログの強みを掛け合わせましょう。

特に現場主義・信頼重視の企業には、「まずはオンライン、必要に応じて対面」の柔軟なスタンスが、他社との差別化に直結します。

全国規模のリーチと“量質転化”

オンライン営業なら、従来の展示会では届かなかった遠方のバイヤーやサプライヤーとも手軽に接点が持てます。

地元での“数”をひたすら打つ営業から、“質”を求めて全国のターゲットを広げてミスマッチを減らす。

1件1件の案件単価や継続的な発展性が格段に高まります。

サプライヤー・バイヤー両視点から見た効果

バイヤー目線では、「どんな会社なのか」「品質や納期管理は大丈夫か」がスピーディに確認できるようになることで、初期接点から安心度が上がります。

また、オンラインであれば短納期プロジェクトや緊急調達でも柔軟に対応でき、「取引きハードルの低さ」に直結します。

サプライヤー目線でも、複数案件を同時に管理しやすく、DA（デジタルアシスタント）やCRMツールと併用することで営業活動の精度も向上します。

お互いの「知りたい情報」「困ったときの連絡先」にギャップを作らないことで、リピート・紹介につながる可能性も上がります。

まとめ：時代を切り拓く、現場発のオンライン営業へ

展示会という「物理的な場」に頼らずとも、オンラインで全国規模の新規顧客を獲得する道は、確かに存在します。

特に、昭和型のアナログ営業が常態化してきた製造業界だからこそ、いま一度「自社の強み」「現場の本音」「お客様がどこで何を困っているか」を掘り下げ、既存の枠にとらわれず“仕組み化と仕掛け”で攻める――

それが、これからの課題解決・新規案件獲得の近道です。

本記事で紹介した具体的な手法やマインドチェンジが、皆さまの「明日の受注力」につながれば幸いです。