開発と営業の関係性が悪く重要情報が共有されない組織課題

はじめに

製造業の現場では、「開発と営業の連携がうまくいかない」「営業から本当に必要な情報が開発に降りてこない」などの声をよく耳にします。

この問題は単なるコミュニケーションギャップにとどまらず、顧客満足度の低下や、開発リードタイムの長期化、機会損失など、企業の競争力を大きく損ないます。

なぜこのような組織課題が発生しやすいのか。
そしてどのように解決すべきなのか。

今回は、製造業で20年以上の実務経験を持つ筆者の視点から、業界特有の背景も踏まえ、現場で実践できる具体策まで掘り下げて解説します。

製造業の構造が生む「開発と営業の壁」

バックグラウンドが大きく異なる両部門

製造業の開発部門と営業部門は、企業活動の中でも最重要セクションです。

しかし両者の役割や評価基準、日常業務の内容は驚くほど異なります。
開発は「技術がどうすればできるか」「品質やコストをどう確保するか」に注力する一方、営業は「いかにお客様のニーズを掴むか」「早く成果＝受注をあげるか」に重きを置きます。

このギャップにより、
「営業は技術のことを分かっていない」
「開発はお客様の本音を分かっていない」
といった固定観念が根付くことも多いのです。

情報のサイロ化が招く「伝言ゲーム」現象

製造業の多くは、組織の縦割り（サイロ化）が進んでいます。

営業がお客様から聞いてきた要望が、部門を経由するごとに曖昧に、誤って伝わることも珍しくありません。
ふとしたニュアンスの違いが、重要な仕様ミスやコミュニケーションロスを生むことがあります。
そしてその責任が、「開発の理解不足」「営業の伝達ミス」として感情的なしこりに発展するケースもしばしばです。

昭和的文化が根強く残る現場

製造業は良くも悪くも、長年続く「阿吽の呼吸」「現場主義」の文化が色濃く残っています。
必要な情報の多くが属人的に共有され、文書やシステム上での形式的なやり取りが疎かになっている現場がまだ多いのも事実です。
このような現場文化が、情報共有を一層難しくしているという側面があります。

組織課題が発生したときの具体的な弊害

不適切な製品仕様によるトラブル発生

顧客要求や市場動向がきちんと開発現場へ降りてこないと、「お客様が本当に欲しいもの」とズレがある製品が生まれます。
後工程でのリワークや手戻りが増え、品質・納期・コストいずれにも悪影響が及びます。

技術的な無理難題、営業と開発の対立

営業が「開発ならこの程度はすぐできるはず」と現場の技術的困難を軽視して安易に顧客要求を受け入れてしまうことがあります。
結果として、開発は無理な納期やコストに追われる非効率な環境に陥り、「営業は現場の苦労を分からない」という不信感を深めてしまいます。

市場機会の取りこぼし・リピート受注の減少

現場に本当に必要な情報が伝わらなければ、せっかくのチャンスを逃したり、競合との差別化が難しくなったりします。
また不満足な製品が出荷されれば、ユーザーの信頼低下や次回案件の受注機会の喪失にもつながりかねません。

なぜこの課題は「根深い」のか？

評価指標の違いが生む「歩み寄り」不足

例えば営業は売上や受注高、開発は技術的な成果や生産性が評価軸となります。
お互いに「自分のKPIファースト」となりやすく、部門間連携の動機づけが希薄になりがちです。

また管理職やマネジメント層の役割も、現場に対して「自部署の最適化」が優先されるケースも多いです。

組織風土やコミュニケーションの問題

昭和世代から続く「現場は現場」「技術は技術」「営業は営業」という『分業の美徳』が未だ強く残る会社は少なくありません。

月１回の部門ミーティングや、形式的な情報共有だけでは、複雑化する市場・顧客の要求に柔軟に対応することは難しいのが現状です。

現場でできるクリティカルな「一歩」

開発部門：営業の現場に触れる機会の確保

実際に営業担当者と同行訪問し、生の顧客の声を開発部員も直接聞く機会を設けることは極めて有効です。

・ユーザーがどこに不満を感じているのか
・競合製品と何が違うのか
・採用の決め手は何か

こうした”なま”の情報が、開発現場のモチベーションと競争意識を刺激します。

営業部門：開発現場の難しさへの理解を深める

開発工程や品質管理、生産現場を定期的に見学し、製造現場の制約や改善点をリアルに体感することで、「なぜ納期が必要なのか」「なぜこの仕様ではできないのか」に対する腹落ち感が得られます。

これにより、顧客にむやみに約束せず、適切なリードタイムや仕様提案ができる営業担当が育ちます。

情報共有の型を作る・標準化する

「情報の属人化」を防ぐため、ヒアリングシートや顧客要望テンプレート、開発依頼書を標準化し、システム上で一元管理することも必須です。

Excelや紙に頼るのではなく、営業・開発が共通で使える情報共有プラットフォームの導入が、現場レベルの安心と効率を格段に高めます。

中堅・小規模現場での「昭和的価値観」への対処

リーダー層の意識改革がカギ

古い慣習が根強い現場ほど、「部門間を跨る役割」を持つリーダーが強い推進力となります。

・本当のお客様志向とは何か
・自分たちが優先すべき価値観は会社全体の最適化か

こうした視点で部門横断のプロジェクトやワーキンググループを組成し、小さな成功事例を積むことが組織変革へつながります。

社内報やKPIでの“見える化”

営業と開発の成果指標を両部門で共有する、顧客満足度や市場評価といったKPIも開発部員に“見える化”するなど、お互いの現場への理解を具体的な数字やメッセージで示す取り組みも効果的です。

昭和的コミュニケーション力の再評価

一方で、昭和時代に育まれた現場同士の“阿吽の呼吸”や“飲みニケーション”には、現場の信頼関係を築く妙味もあります。

新しいデジタルツールと並行し、リアルな現場会話や小さな気遣いを復権させることも、部門の垣根を越えて組織風土を強固にするポイントです。

外部環境の劇的変化と対応力

サプライチェーンの複雑化と曖昧な情報の増大

グローバル化やサプライチェーンの複雑化により、曖昧かつ流動的な情報が増えています。

顧客要望の変化が激しい今、古い業務プロセスではリードタイム短縮や柔軟な開発が困難です。

営業と開発の“垣根”を一気に乗り越える組織設計、あるいは「部門間を横断するバイヤー的役割」の設置も各社で増えています。

バイヤー・購買の立場から見た課題

サプライヤー側から見ると、バイヤーが「開発現場の本音・営業現場の提案意図」をいかに正確に、早く把握するかが生産計画やコスト最適化のカギとなります。

部門間が分断された顧客では、こちらから仕様追加や納期調整・コスト交渉の提案をしても「社内調整に時間がかかる」「現場で話がまとまらない」といったことが頻発します。

今後はバイヤーにも、「開発/営業の壁」を越える情報連携力が求められています。

まとめ／これからの組織課題解決の道筋

現場で直面している「開発と営業の壁」は、長年の企業文化、評価制度、業界ならではの商習慣や現場主義が絡み合う、非常に根深い組織課題です。

しかし今後さらに市場や顧客要求が高度化する中、この課題に本気で取り組まなければ、競争優位は確実に失われていきます。

解決のためには、単なる情報システム導入や会議体増設にとどまらず、部門間の現場体験・KPIの共通化・リーダー層による風土改革など、多層的なアプローチが不可欠です。

そして昭和的価値観を否定するのではなく、「デジタルとアナログの融合」という視点を持つことが、現場に根ざした解決策の鍵となります。

製造業に携わる皆様が、自分の職場の課題を”他人事”とせず、ひとつひとつのアクションから変革を始めていただけたら幸いです。