実工数のIoT計測で見積工数との差を埋め交渉をファクトで進める

はじめに：製造業の「見積工数」と「実工数」問題

製造業において、「見積工数」と「実工数」の差は避けて通れない課題です。

見積工数とは、製品や部品を作るために事前に想定される作業時間を指します。

これは新規取引やサプライヤー選定時、価格交渉、原価管理など多くの場面で重要な数値となります。

一方、現場で実際にかかる工数――それが「実工数」です。

この「見積」と「実際」のギャップがもたらす弊害は、コスト管理のズレ、利益率の低下、不適切な価格交渉、さらには信頼関係の崩壊まで、さまざまです。

現場で20年以上、さまざまな工程と交渉の場に立ち会ってきた経験から言えるのは、ファクト（事実）に基づいた交渉が、「昭和なアナログ慣習」を乗り越え、強い調達・購買現場を作る鍵であるということです。

そして、その実現に最も有効なのが、IoTによる実工数の正確な計測です。

なぜ見積工数と実工数のギャップが生まれるのか

現場と管理部門の情報断絶

一昔前――紙と鉛筆、作業日報で工数を管理していた時代の名残がまだ色濃く残る現場では、作業の実態が適切に「見える化」されていません。

調達・購買担当者が受け取るのは、あくまでサプライヤーや現場リーダーが記入した「見積数値」のみ。

作業の中断や手戻り、段取り替え、微細なトラブル対応といった「ロス工数」は見積には反映されづらい。

現場サイドでは、納期短縮やコストダウン要求に応じるため、時に実態よりも少なめの「見積工数」を提出することも珍しくありません。

こうした現場と管理部門の距離感や、「多少は目をつぶる文化」が、工数ギャップの温床になっているのです。

属人的見積の限界

見積工数は、長年の経験を持つベテランの”勘”に依存しやすい側面があります。

確かに、熟練者の見積は高精度ですが、属人的なノウハウは数値化・共有化が難しい。

加えて、新プロセスや新装置への対応、季節変動（繁忙期・閑散期）など、新しい要素が加わればベテランの勘も外れます。

結果として「なぜこの作業は毎回見積より時間がかかるのか」がブラックボックス化し、調達バイヤーやサプライヤー営業も「握りづらい」状況に追い込まれるのです。

IoT活用による実工数の「見える化」革命

IoT計測の基本と導入障壁

時代が進み、センサー技術、クラウド、ゲートウェイデバイスが低価格で使えるようになりました。

ラインの始動・停止、作業者の動線、投入から取出しまでをセンサーやRFIDでピンポイント計測し、
「実際には何分～何秒かかっているのか」
「いつ・どこで・誰が・何をしたか」
といった事実データを自動で記録できるようになっています。

しかし現場には「手間が増える」「機械に監視されているようで抵抗がある」「そもそもそこまで精密なデータが必要なのか」など、古い体質ゆえの導入障壁も根強い。

ですが、これらの壁を乗り越え、IoT計測を軸にした工数把握こそが、現場と管理部門、バイヤーとサプライヤーの「交渉の共通言語」を作り出す決定打となるのです。

アナログ業界だからこそIoT導入が効くワケ

いまだFAXや手書き書類が活躍している昭和型業界では、逆に一気に「デジタルのアドバンテージ」が発揮できます。

IoTによって、「現物」「現場」「現実」に即したファクトデータを収集し、「体感」に頼らない工数管理を実現できる。

このファクトデータを武器にすることで、従来は根拠があいまいだった工数交渉、受注価格交渉、コストダウン要望がすべて「見える数字」ベースで進められます。

結果的に、担当者同士の泥仕合・感情論から脱却し、健全かつ建設的なサプライヤーリレーション構築が可能になるのです。

ファクトによる調達・バイヤー交渉の新常識

実工数データで「納得」を導く価格交渉プロセス

調達・バイヤーがサプライヤーと価格協議を行う際、
これまでは「見積工数ベース」や「他社類似品の実績値」、
「長年の付き合いでの”阿吽の呼吸”」に頼っていたのが現実です。

そもそも、バイヤーが「この工数、多すぎませんか？」「うちの標準工数は○○分ですよ？」と発言してギクシャクした経験がある方も多いでしょう。

実工数＝IoTによる自動取得データを元にすれば、
「5回分の実績値は平均8.2分。
御社見積は11分。
この3分の差の理由を一緒に分析しませんか？」
と冷静な根拠提示ができます。

サプライヤー側も、「実は従来工程に○○分の仮止め作業が増えている」「ここまで細かくデータを取れるなら自社の内省にも使える」と建設的に応じやすくなります。

さらに詳細工程ごとの時間内訳も出るため、不利益なバッファや二重計上の発見にもつながり、互いの信頼醸成に大きな効果を発揮します。

サプライヤー側がIoTデータを活用するメリット

サプライヤーにとっても、IoT計測によるファクト把握は大いなる武器になります。

交渉時には
「機械Aの段取り替え時に○○分のロスが発生している」
「過去半年分のデータでは平均工数は7.1分」
と、納得性の高い説明がデータ付きで行えます。

また、IoTデータを用いた工程改善（ボトルネックの発見、待ち時間の可視化）により、
自社工場の生産性・品質向上、
それに基づく説得力ある値上げ交渉にも活かせます。

近年は脱・価格たたきの流れもあり、「コストダウンにはこの工程短縮が必要」「最新ライン投資には貴社の協力が必須」といったWin-Win提案こそ、バイヤーとの長期共存には必須です。

今こそ昭和型慣習を超えた「論理的交渉」を

「言った・言わなかった」から「データで合意」へ

かつての工場現場では、「俺が言うんだから間違いない」「問い合わせたら”なるべく早くやるよ”」といった情緒的、あいまいな会話が日常茶飯事でした。

しかし、IoT・実工数ベースのデータ活用が進めば、
「何月何日に、ライン○番で△△作業が何分で終わった」
「5回トライした工数推移はこのグラフどおり」
と、事実だけをテーブルにのせながら、
「どの工程でどう差がついているのか」
「どう改善すれば双方向に利益改善できるのか」
という『本質的議論』に集中できるのです。

現場サイドも、最適なマンパワー割り当て、ライン管理、人員教育、段取り改善へと大きく舵を切ることができ、
調達―サプライヤー双方の「正直者が馬鹿を見る」構図も脱却できます。