コスト削減に偏り顧客価値が損なわれる課題

はじめに――コスト削減が目的化する現場

製造業の現場で「コスト削減」は日常的に使われるキーワードです。

しかし、コスト削減が“目的”となりすぎることで、本来守るべき顧客価値や自社の技術伝承、ものづくり魂が損なわれてはいないでしょうか。

本記事では、コスト削減一辺倒の調達購買や生産管理、そして昭和から続くアナログな思考から抜け出せない業界の現状を、現場目線で掘り下げていきます。

バイヤーを目指す方、サプライヤーがバイヤーの真意を理解するためにも必見の内容です。

コスト削減偏重が生み出すジレンマ

本来のコスト削減とは何か

コスト削減の本質は「無駄なコストを排除し、リソースを最適配分すること」です。

例えば、現場で1%のコストを削減できれば、利益率の向上に直結します。

しかし、現場では「カタログ価格の安い部品を選ぶ」「見積もりの安いサプライヤーを探す」といった、短絡的な方法に終始しがちです。

それは人件費の圧縮や、外注先のたたき合いに繋がり、結果として品質や納期、ひいては顧客満足度に悪影響を及ぼすリスクがあります。

“顧客価値”とは何かを見失う現場

製造業が提供すべき価値は、安価な製品そのものではありません。

顧客が求めているのは、「信頼できる品質」「安定した納期」「困った時に相談できるサポート」といった付加価値です。

コスト削減のために材料をワンランク落とした、設計変更に対応できず納期が遅れた、サプライヤーへの無理な価格交渉でパートナーが離反した――そんな場面を現場で何度も見てきました。

本来守るべき顧客価値と、短期的なコスト削減の論理がぶつかり合うジレンマが、今も多くの工場や調達現場で起きています。

アナログな業界構造が悪循環を生む背景

昭和型の属人的調達と“価格叩き”

多くの製造業では、今も紙の伝票やFAXでの注文、長年の付き合いによるサプライヤーの固定化といった“昭和型”の調達方法が根強く残っています。

担当バイヤーとサプライヤーが酒席でコスト低減の交渉を進めるなど、人間関係に依存する場面も珍しくありません。

こうした環境では「とにかく安く仕入れること」が目的となり、重要な技術伝承やノウハウの共有、パートナーシップの構築は後回しになりがちです。

現場の声が経営層に届かない構造

実際に現場を担う調達や生産管理担当は、原価低減のミッションを与えられ、達成できなければ評価に響きます。

現場で見える「これ以上のコスト削減は品質リスクがある」「納期の吸収力が失われる」といったリアルな声が、経営層に上がりません。

その結果、高い顧客価値を生む余地が徐々に削られ、競争力低下や失注という深刻な問題に繋がるのです。

コスト削減と顧客価値の両立に向けて――現場からの提言

「価格」優先から「TCO」重視へ

Price（購入価格）だけでなく、Total Cost of Ownership（総保有コスト）でモノ・コトを評価する視点が重要です。

例えば、安価だが納期遅延や品質トラブルが頻発するサプライヤーと、高価格だが確実な納入・高い技術サポートのサプライヤー、どちらが長期的に顧客価値を高め、企業収益に貢献するでしょうか。

スペックやカタログの価格比較だけにとらわれず、「故障頻度」「初回検査コスト」「アフターサポート費用」「切り替え時の教育コスト」なども加味し、真のコスト競争力と品質・納期体制の両立を現場目線で評価すべきです。

現場の知見を活かす組織改革

コスト削減の数字達成のプレッシャーを担当者個人に押しつけるのではなく、現場・経営・技術・購買が一体となった「バリューチェーン最適化チーム」として活動する仕組みが必要です。

現場の“肌感覚”やサプライヤーの技術情報をもとに、短期的な価格競争から脱却し、将来を見すえた取引条件の再構築、共同研究開発やBCP（事業継続計画）までを含めたパートナーシップを推進するとよいでしょう。

現場主導で「ここまではコストを落としてよい」「この部分は唯一無二の技術で価値を維持する」といったメリハリをつけた判断が不可欠です。

アナログからの脱却とデジタル化の推進

今までのアナログな発注・見積もりプロセスをデジタル化することも大きなポイントです。

電子調達システムやIoTによる工程見える化を実現し、データに基づいたコスト削減効果の可視化や、サプライヤーとの情報共有、トレーサビリティの向上を推進する。

DX推進は単なる効率化ではなく、現場の知恵や付加価値（技術相談・改善提案力など）を埋もれさせず、顧客価値を維持する手段として捉えましょう。

バイヤー・サプライヤー視点で考える顧客価値の提供

バイヤーの“選ばれる理由”を再認識

バイヤーがサプライヤー選定の際、「一番安いモノを仕入れる能力」ではなく「顧客価値を共に創造できる関係構築力」にシフトするべきです。

調達対象のコスト構造を分析し、サプライヤーと共にVA/VE（価値分析・価値工学）活動に取り組むなど、現場を巻き込んだ改善活動が評価される組織文化を作ることが肝要です。

信頼できるサプライヤーと「競争」だけでなく「協調」し、双方の技術やノウハウを蓄積していくことで、顧客価値の最大化につながります。

サプライヤーの“バイヤー理解”で差別化

一方、サプライヤーも単なる「安値提供」「受け身」ではなく、バイヤーの狙いや悩みを十分に理解する視点が重要です。

「安さ」だけでなく「納期の繰り上げ」「設計段階からの技術提案」「不具合時の迅速な対応」など、顧客が重視する真の“バリュー”を正確につかみ、小回りの利く対応やKY（危険予知）活動を積極的にアピールしましょう。

そのためにも、現場担当・営業・技術が一体となり、「われわれなら、いかに顧客価値を提供できるのか」と自問する企業文化を根付かせる必要があります。

コスト削減と顧客価値バランスの未来展望

「コスト削減」と「顧客価値」は、相反するものではありません。

むしろ両立・両輪で進めてこそ、持続的な競争力につながります。

カタログ価格の数字や目先の目標達成に惑わされず、現場の知恵を最大化し、社内外のステークホルダーと共創していく。

製造業がデジタル変革やグローバル競争の只中にあるいまこそ、調達・購買・生産管理の物差しを新しくし、アナログからの脱却と現場主導の価値創造に、本気でチャレンジすべきタイミングではないでしょうか。

工場で汗を流してきた一人として――目先のコスト削減を越え、「顧客が唸る価値」と「現場の誇り」が両立する新たな製造業の地平線を、みなさんと共に切り拓いていきたいと思います。