調達先選定が価格重視で技術力を評価されない不満

はじめに

製造業に携わる方々にとって、調達先の選定は日々頭を悩ませる業務のひとつです。
とくに近年、グローバルなコスト競争が激化するなか、価格が第一優先とされる風潮が強まっています。
しかしその裏には「高い技術力や独自性を評価してもらえない」という、調達先、いわゆるサプライヤー側の不満が根強く存在しています。
本記事では、20年以上の製造業現場経験をもとに、価格重視で技術力が評価されにくい状況や、その背景、今後取るべき打ち手について深く掘り下げていきます。

調達先選定の現状：なぜ価格重視になるのか

バイヤー側のプレッシャー

製造業のバイヤー（調達担当者）は常に「コストダウン」のプレッシャーと隣り合わせです。
会社の経営目標として掲げられる「目標調達単価」をクリアすることが業績評価に直結するため、多くの場合「価格」が最優先事項となります。
そのため、サプライヤーの高度な技術や品質向上への取組みよりも、単純な単価比較が重視されてしまう構造があります。

グローバル競争と購買の標準化

日本国内だけでなく、グローバルサプライチェーンが進行した現在では、調達条件が世界標準へと移行しつつあります。
「どこでも作れるものは、より安い国や企業から買う」という選択は経営合理化の観点から正当化されがちです。
購買プロセスそのものも、技術力や独自性よりも“世界中どこでも通用する基準”で統一されるため、サプライヤーの“違い”が埋没しやすいのです。

サプライヤーが抱く根強い不満

このような流れの中で、「うちの技術力を理解せず、表面の価格だけで評価されてしまう」「どれだけ工程改善や品質向上に努めても、コストしか見てもらえない」「信頼関係で築いた取引が消費財のように簡単に切られる」という声が多く聞かれます。
特に昭和時代から続く“モノづくり日本”の伝統を担う企業にとっては、この風潮は大きなストレスとなっています。

なぜ技術力が評価されないのか？ 現場の本音から紐解く

見えにくい技術力、伝えきれないアピール

高度な加工技術や熟練のノウハウ、不可視の品質管理力——こうした要素は“作り手”にとっては大きな誇りです。
しかし、調達・購買部門のバイヤーは“作られるもの”しか見えません。
そのため、上流の設計部門やエンドユーザーと調達担当者とサプライヤーの間で、技術力や品質への投資が“数字”に反映されにくいのが現実です。

コスト低減への過信、技術力の定量化の困難さ

物価高騰、人件費上昇、激しい為替変動の中で、価格競争の激化は避けられません。
そのため「今使っている部品・材料の品質はそこそこ安定している」となれば、「あとはどれだけ安くできるか」にバイヤーの思考は収れんしがちです。
また、技術力や独自価値を定量的に比較・評価するのは難しく、結果として“点数化”や“コスト”に置き換えやすい数値で評価されやすくなるのです。

日本的調達文化の終焉と新たなパラダイム

かつて（昭和の高度成長期～バブル期まで）は、一度取引が決まれば半永久的な共存共栄関係が続く、日本独自の“信頼型長期取引”が主流でした。
サプライヤーへの技術指導や提案、現場の納入立ち合いなど、人的交流に基づくパートナーシップが重視されてきました。
しかし、グローバル化や雇用の流動化、成果主義の評価制度の導入により、こうした“情と技”の付き合いが急速に失われています。

昭和から抜け出せないアナログ業界の実態

依然根強い「忖度」と「現場力」への依存

多くの老舗メーカーや中小サプライヤーでは、いまだに「現場の勘と度胸（K・K・D）」や「根回し・顔つなぎ」が意思決定の土台となっているケースが少なくありません。
調達部門でもファクスや電話、紙伝票といったアナログ業務の根強さが残っています。
こうした環境では、本来評価すべき“見えない技術力”を数値として“見える化”するための取り組み自体が遅れがちです。

提案型サプライヤーの苦悩

いわゆる「提案型サプライヤー」の多くは、新しい技術や独自の工法、設計に踏み込んだ改善案を積極的に提案しています。
しかし、「こんなアイデアを出しても、社内の手続きが煩雑」「設計部門と調達部門の壁に阻まれ、現場には伝わっていない」「結局“値段で負けたら終わり”」と感じている現場担当者も多いです。

今こそ見直したい長期的なパートナーシップの意義

単なるコストダウンの先にあるリスクとは？

安価な調達先への切り替えは、短期的には会社全体のコスト低減につながります。
しかし、品質トラブルの増加や、不安定な納期、重大なサプライチェーンリスクの増大といったデメリットが潜んでいます。
また、ベースとなる技術力やノウハウ、万一の時の柔軟な対応力といった“見えにくい価値”が損なわれる可能性もあります。

“技術力”が花開く本当のタイミング

製造業の歴史を振り返ると、高付加価値品や量産立ち上げ、緊急トラブル時といった状況で真の「技術力」「現場対応力」の差が問われます。
表面的なコスト差では埋まらない“現場実行力”や“臨機応変の知恵”こそ、困難な時代を突破するためのサプライヤー競争力なのです。
調達側もこうした本質的な価値を、目の前のコスト以外の指標で再評価することが重要でしょう。

技術力を正当に評価されるためのサプライヤー側アクション

見えない価値を「見える化」する

サプライヤー側は、優れた技術力や品質・工程改善などの工夫を“定量的な成果”として可視化する必要があります。
たとえば「歩留まり向上による年間コスト削減額」「独自技術による納期短縮効果」「トラブル発生時の緊急対応履歴」など、データや事例を整理して提示しましょう。
バイヤーが“価格以外”を評価できる材料を積極的に提供することで、自社の立ち位置を明確にします。

提案力の強化と顧客巻き込み型の営業戦略

単なる価格提示だけでなく、設計～量産～保守に至るまでの「トータル最適化」を実現するソリューション提案が不可欠です。
工場の現場改善アイデア、省エネルギー、物流効率化など、顧客のバリューチェーン全体に寄与する提案を積極的に仕掛けましょう。
「一緒につくるパートナー」という認識を醸成し、バイヤー内部の“味方”も増やすことが戦略的に重要です。

デジタル化を武器にする

従来の“紙・口頭・人脈”に頼った営業手法から、データベース管理やオンラインMTG、Webサイト・SNSによる事例発信等、デジタル化を取り入れることが差別化に繋がります。
バイヤーも多忙化しているため、手短かで分かりやすい資料、リアルタイムの可視化情報の提供は、強力な武器となります。

バイヤー視点：価格以外で差別化するための新たな調達基準

コスト以外の“指標”を積極導入する

品質・納期・安定供給・柔軟性・BCP（事業継続計画）体制、グリーン調達政策など、価格以外でも差を出せる指標を調達基準に組み込みましょう。
「同等価格帯ならば、現場力・開発力・迅速な対応力を優先する」「新商品や海外プロジェクトには、実績のある提案型サプライヤーを抜擢する」など、戦略的使い分けが重要です。

部門横断型の調達意思決定推進

設計部門・生産管理部門・品証部門など、調達以外にも各分野の意見を取り入れ、現場の実態と経営視点のバランスを図ります。
“コストだけでは語れないサプライヤーの価値”を、社内で共有・評価するための仕組み作りが肝要です。

まとめ：新時代の調達先選定のために

グローバル化とコスト競争の中、調達先選定に「価格至上主義」が根付く一方で、サプライヤーの“本当の技術力・価値”が冗長的に扱われる現状は、決して継続的成長のための最善策とはいえません。
そのためには、サプライヤーは自社独自の技術や提案を可視化し、バイヤーに訴えかける努力が不可欠です。
また、バイヤー側も「現場で選ばれる、本当に強いサプライヤーとは何か」という新しい視点で調達基準そのものを見直すことが求められます。

今こそ、「価格だけにとらわれない新しいパートナーシップ」の時代です。
サプライヤー・バイヤー双方が“見えない価値”を共有し、力を合わせてものづくり産業の未来を切り開いていきましょう。