地方の中小企業が「作りたいもの」と「売れるもの」を一致させるための発想法

はじめに：なぜ「作りたいもの」と「売れるもの」はズレるのか

製造業の現場では、自社の技術力や伝統にこだわりを持つあまり「作りたいもの」と「売れるもの」が乖離してしまうケースが多く見受けられます。

特に、地方の中小企業では「長年培った匠の技術を活かしたい」「自分たちが誇れる製品を世に出したい」という思いが強く、その結果、市場の変化や顧客ニーズとのズレが生じやすい傾向が見られます。

この「技術起点」と「マーケット起点」のギャップは、単なる製品開発の課題に留まらず、事業継続や企業成長の命運をも左右します。

この記事では、現場目線のリアルな視点を交えつつ、「作りたいもの」と「売れるもの」のギャップを埋め、真に市場に求められる“売れるモノづくり”へ転換するための発想法を解説します。

昭和的価値観が生む落とし穴：なぜアナログ業界は変化に鈍いのか

地方の製造業、特に老舗中小企業の多くはアナログな価値観が色濃く残っています。

たとえば、図面や伝票の“紙文化”、ベテラン職人による「感覚重視」の現場判断、また情報や意思決定が一部管理職や専務、会長などの“トップダウン”でなされる風土に象徴されます。

このような環境下では、外部の市場動向や顧客の声を真剣に拾い上げ、「売れるもの」へとシフトする柔軟性が失われがちです。

長年培った成功体験が“変化への抵抗”となり、新しい発想が芽を出しにくい土壌となるのです。

本当に求められている「売れるもの」とは何か？

「売れるもの」とは、単にトレンドや安さを追いかけるものではありません。

顧客の“困りごと”を解決し、“価値”だと受け止められる製品やサービスこそが「売れるもの」になります。

BtoB取引が多い地方の中小製造業であれば、取引先（バイヤー）が直面している課題
・短納期対応のニーズ
・生産ラインの自動化やメンテナンスのしやすさ
・品質の安定性やトレーサビリティの確保
などを本気で理解し、そこに自社の強みを掛け合わせていく思考が重要です。

「現場目線」でしか見えない真のニーズを探る

長年現場を見てきた立場から考えると、「お客様が本当に欲しいものは、しばしばお客様自身もうまく言語化できていない」点を強調したいと思います。

現場とバイヤー、サプライヤーの間にある真のニーズは、次のようなアプローチで具体化できるでしょう。

現場へのヒアリングと“使われ方”の観察

既存顧客の現場に足を運び、実際の使われ方や不便に感じている点、導入後の改善要望などを根気よくヒアリングすること。

また、納めた製品がどのように使われ、どの工程でどんな課題が出ているかを観察します。

紙上でのやりとりや机上の議論では見えない“小さな困りごと”が新しい製品アイデアの源泉になります。

バイヤー視点から顧客心理を逆算する

バイヤーの多くは「安く」「早く」「安心して」仕入れたいという表面的なニーズの奥に、次のような心理を持っています。

・現場でトラブルが起きずクレームに発展しない商品が欲しい
・仕入先の安定供給やトラブル対応力を重視したい
・自社の“SDGs”や“働き方改革”に寄与できる仕入先でありたい

製造現場経験者だからこそ分かる「こんな製品があればバイヤーは悩みが減る」という逆算思考が、売れるもの開発の鍵になります。

「共創」で生まれる新たな発想：顧客や現場も巻き込んだ開発体制

「作りたいもの」の情熱と、「売れるもの」のリアルなニーズは対立するものではありません。

地方の中小企業が生き残り、次の一手を打つには、顧客や現場スタッフを巻き込んでの“共創”が不可欠です。

オープンイノベーション的な試作会・勉強会

自社の技術を題材に、地元取引先や異業種企業、研究機関などを招いてアイデアソンや試作会を開催しましょう。

他社や現場目線のフィードバックを直接受けることで、今まで気づかなかった“売れる着眼点”が得られます。

社内現場スタッフのボトムアップ提案

作業員や現場リーダー、検査員など日々現場と向き合っているメンバーほど、実は数多くの「売れるポイント」に気づいています。

制度化しやすいアイデア出しの場（現場会議・アイデアコンテスト）を定期的に持つことで、“作りたい”と“売れる”の交差点が見つかります。

昭和式開発プロセスの再点検〜なぜ“手戻り”が多いのか

アナログ的な従来の開発プロセスでは、「とりあえず作ってから売る」「営業現場は製造現場任せ」といったプロセスが常態化しがちです。

その結果、開発・設計と営業、現場が分断され、“現場で困るもの”ばかりが生まれ、「手戻り」や「売れ残り」が多発します。

この負のサイクルを断ち切るためにも
・開発初期段階での営業・現場の巻き込み
・“あるべき仕様”より“本当に使われている仕様”の重視
・試作品段階で実運用を想定した社内外モニタリング
が効果を発揮します。

ラテラルシンキングで“ずらす発想”を日常に

「作りたいもの」と「売れるもの」の一致には、従来の垂直思考（既存の路線を深堀りする思考）だけでなく、ラテラルシンキング（横断的・多面的な発想）が効果的です。

たとえば
・主力部品の品質管理技術をまるごと他業界の“食品衛生”や“医療器具”へ転用する
・既存の溶接技術を用いた“ものづくり体験教室”を地元自治体や観光と連携して展開する
・AIやIoTツールと自社工作機械を“簡単連携”できるパッケージ化に踏み切る
という具合に、自社の強みやノウハウを既存顧客以外の“市場の困りごと”へとスライドさせる発想です。