スペンド分析をサプライヤ別品目別に分解して重点交渉先を特定する手順

はじめに

製造業の調達部門や購買部門でバイヤーとして働く皆様、あるいはこれからバイヤーを目指す方、またはサプライヤーとして取引先バイヤーの思考を知りたい方にとって、「スペンド分析（Spend Analysis）」は避けて通れない重要なテーマです。

単なるコストカットのためだけに使われるものと誤解されがちですが、現場を本気で変えたい、経営層を納得させたい、ひいては会社の競争力を上げたいと考えるならば、スペンド分析をサプライヤ別・品目別に分解して重点交渉先を絞り込む「現場流アプローチ」がとても有効です。

昭和時代の紙とエクセルだけで進む「アナログ購買」でも、きめ細やかな分析と戦略意識で新たなバリューを生み出すことは可能です。
本記事では「スペンド分析をサプライヤ別・品目別に分解し、重点交渉先を特定するまでの手順」を現場の実務に即して解説します。

スペンド分析とは？製造業の現場目線で再定義

スペンド分析の本質

スペンド分析とは、自社がどのように予算（資金・コスト）をサプライヤーや各品目に対して使っているのかを多角的に可視化・分析する取り組みです。
単なる経費の「集計」や「分類」ではありません。

・どこに無駄が潜んでいるのか
・価格交渉力を高める余地はどこにあるのか
・供給網リスクやサプライヤーへの依存度は適切か
・想定外の発注集中・分散が起きていないか

こういった経営の神経線のような「生きた情報」を抽出するのが真の目的です。

昭和的購買からの脱却

昔ながらのやり方にしがみついていると、「取引先一覧＋発注金額」のエクセルで終わってしまいがちです。
そのままでは「全体像」すらつかめず、交渉も属人的・感覚的に終始します。
組織的・戦略的購買への第一歩がスペンド分析なのです。

ステップ1：現状把握－スペンドデータの収集と整理

実務でぶつかる”壁”にどう対処するか

理屈では「データ収集が重要」と言われますが、製造現場ではこの段階で早くも多くのハードルがあります。

・サプライヤの名寄せ（表記ブレ、旧社名など）
・品目分類（現場呼称と購買部管理コードの乖離）
・間接材や工事・委託業務のデータ抜け
・紙伝票の存在

現場目線では「7割捕捉できれば上出来」と考え、足りない部分はヒアリングや代表値補完で補いましょう。

データの主な切り口

1．サプライヤ別
2．品目（商品分類）別
3．拠点・部門別
4．取引条件（支払サイト、納期対応能力など）
これらの軸で集計表を作ります。
最初はシンプルなクロス集計で十分です。

ステップ2：サプライヤ別・品目別に分解して「見える化」する

なぜ分解が必要なのか

アナログ旧態依然とした現場では、「1社集中」「セット発注」「長年同じサプライヤーとの馴れ合い」といった構造的課題が根強く残っています。
スペンドの分解をしないままでは、優先してテコ入れすべき領域を特定することができません。

分解方法のポイント

1. サプライヤ別の取引高ランキングを作成
2. 上位サプライヤの品目内訳を集計（合算取引額の多い品目を特定）
3. 逆に品目別で全体の取引額ランキング化し、その品目の主要サプライヤを抽出
4. 取引金額の急増・大幅減の推移があるサプライヤ・品目ペアを時系列で確認
この4つの切り口で「重点分析リスト」が作れます。

ステップ3：重点交渉先の特定（パレート分析の応用）

パレートの法則（80：20）の現場応用

多くの製造業において、全体の調達コストの約8割は全サプライヤのうち2割程度の企業で構成されていることが珍しくありません。
まずは取引額の上位20％サプライヤに注目します。

ここにさらに「特定品目での依存度が高い」ケースや、「過去3年で大きな価格変動・供給トラブルが発生していた」ケースを機械的にピックアップします。

交渉力強化が期待できるポイント

・1サプライヤ依存が強い品目
・競合複数社から調達可能にも関わらず、長年固定化している品目
・複数拠点でバラバラ調達されているが合算すると大きなボリュームになる品目
・仕様最適化・標準化されていない特殊品目
このようなサプライヤまたは品目こそ、重点交渉先としてステークホルダーを巻き込みやすい領域です。

ステップ4：現場巻き込み型・実践的アクションプラン策定

現場の知恵をどう活かすか

現場の購買担当が肌で感じる「この値段高い」「思ったより困らない代替調達ができそう」といった感覚は、データ上には表れにくい価値ある情報です。
スペンド分析による定量データと、各部門の現場知識（現場バイヤー、エンジニア、ユーザー部門の声）をセットで検討します。

主なアクション案

・集中購買（複数拠点合算でスケールメリット交渉）
・新規サプライヤ開拓による代替調達先の創出
・部品・資材の仕様見直し・規格統一
・一社依存の見積再交渉（他社見積も取得しやすい流れを作る）
・低価格品へのグレードダウン検討（QCD観点での評価）
こういった施策を「優先度」と「現場の手離れ」の観点で整理しましょう。

ステップ5：サプライヤとの交渉・関係強化

サプライヤが知りたい「バイヤーの狙い」とは

サプライヤ目線からすると、スペンド分析結果を提示されると「価格下げ要求か」と身構えるものです。
しかし、本質的には「価値創出型の魅力的提案」や「共存共栄の取引拡大」が隠されたテーマです。

優良サプライヤには、単なるコスト競争圧力だけでなく、
・長期購買契約による安定受注
・次期モデル開発への参画
・業界標準化への協業
など、Win-Winの打ち手を検討しましょう。

戦略的交渉シナリオの作り方

1．データに基づく実態提示（自社と業界全体水準の比較も含めて説明）
2．「どこで共にコストダウン価値を出すか」「どこで守りの協業をするか」メリハリをつける
3．無意味な値下げ合戦を避けるためのサプライヤ信頼醸成（長期視点の「競争と協調」）
4．年間値下目標だけでなく、品質・納期・提案力など各KPIもセットで合意

サプライヤとしては、自社を「重点取引先」として挙げてもらうことが今後の企業価値向上の鍵となります。
バイヤーとの情報共有の場も積極的に持ちましょう。