営業人員が少なくても全国商談を可能にするデジタル営業支援ツールの使い方

はじめに ― 製造業の現場だからこそ必要な「新しい営業のカタチ」

製造業の現場は、いまだに昭和からのやり方が色濃く残っています。

顧客訪問や電話、FAXに頼った受注管理や、膨大な手作業による営業活動は、非効率であるばかりか、若手の人材確保や働き方改革への対応という観点からも厳しい状況です。

特に、営業人員の確保が難しい中小規模のメーカーやサプライヤーでは、「より少ない人数」で「より広い市場」にアプローチしなければ生き残れない時代となりました。

そんな現場の切実な課題解決に向けて注目されているのが、デジタル営業支援ツールです。

この記事では、製造業の営業担当者、バイヤー、またサプライヤーの視点も含め、現場目線で実践的かつ効果的なデジタル営業支援ツールの使い方をご紹介します。

営業人員不足時代の構造的課題 ― なぜデジタル化が求められるのか

1. 人手不足と経験値の分断

近年、熟練営業担当者の大量退職が加速し、ベテランが持つ「阿吽の呼吸」「暗黙知」の承継が急務です。

しかし、新人に十分なOJTの時間を割く余裕すら現場になく、営業の質にばらつきが生まれやすくなっています。

新規商談の掘り起こしや全国対応を狙おうにも、「人が足りない」「ノウハウが伝わらない」「出張コストがかさむ」といった課題は年々深刻化しています。

2. 顧客行動の変化と待ったなしのデジタル対応

従来、製造業は「展示会」「対面営業」が当たり前でした。

ですが、コロナ禍を経て購買側バイヤーの情報収集・調達方法は一変します。

今や、ネット検索やWebセミナーを通し、オンラインで最初の接点をもたない企業は「存在しない」も同然です。

バイヤーは物理的距離を越えて最適なサプライヤーを探すため、こちらが黙っていてもライバル企業と比較検討されています。

その現実に適応し、「人が足りなくても全国に自社を売り込める仕組み」が経営戦略として必須となったのです。

デジタル営業支援ツールとは？目的・種類と特徴

1. デジタル営業支援ツールの定義と役割

営業支援ツール（SFA：Sales Force Automation、CRM：Customer Relationship Management、MA：Marketing Automation）は、営業活動に必要な顧客情報や案件進捗、過去の商談履歴、提案資料、見積もりデータなどを一元管理し、チーム全体でリアルタイムに共有するシステムです。

さらに、オンラインでの新規リード獲得や、Web商談、デジタルマーケティングの自動化までサポートするサービスも充実しています。

主な営業支援ツールの例：

• SFA（案件・商談管理、進捗やKPI管理）
• CRM（顧客情報の一元化、問い合わせ・クレーム管理）
• MA（メール配信、展示会名刺の自動フォローアップ）
• Web商談ツール（ビデオ会議、画面共有、オンライン提案）
• コンテンツ管理・資料共有ツール

2. 営業支援ツール導入の主なメリット

1. 営業ノウハウの可視化と平準化

営業経験の有無に左右されず、だれでも一定レベルの受注活動が可能になります。

2. 「全国展開」の効率化

いちいち出張せず、オンライン商談・資料共有で全国のお客様と「すばやい初回接点」が持てます。

3. 事務作業の自動化・効率化

日報・報告、見積書やアフターフォロー連絡など地味で手間のかかる業務を自動化できます。

4. リード情報の一元管理

「商談中」「失注」「フォロー要」を一覧で見える化、営業漏れ・チャンスロスを防ぎます。

5. マーケティング機能との連携

ホームページ問い合わせや展示会名刺情報を自動取り込み、営業リソースを最適配分できます。

現場で「本当に使える」デジタル営業支援ツールの選び方と活用ステップ

1. 自社に合ったツールの選び方

ツール選定は、機能の豊富さや最新性よりも「導入コスト」「既存業務・現場へのフィット感」「ITリテラシーに応じた操作性」を重視することが大切です。

特に中小規模工場や、アナログ文化が根強い現場では、シンプルで“操作が直感的”、そして「営業の現状プロセス」と矛盾なく連携できるものを選ぶことが成功のカギです。

主なチェックポイント：

• 入力項目を極限まで減らし、「現場が無理なく使える工夫があるか」
• 工程・納期・生産能力など、「製造業ならではの情報」が管理しやすいか
• スマホやタブレットからもサクッと入力・閲覧できるか
• サポート体制（導入時・現場トラブル時の相談先）が整っているか

2. デジタル営業支援ツール活用のプロセス

導入しただけで「営業が変わる」ことはありません。

以下のステップを実践することで、初めて「全国商談」「人手不足の克服」に実効性が出てきます。

1. 現場のヒアリングと業務フローの“棚卸し”
   現状の営業活動を詳細に分析し、どのプロセスが非効率か、属人化しているかを洗い出します。
2. ツール仕様のすり合わせ＆ミニマムスタート
   全部入りの高機能は不要です。最初は案件管理や商談記録など、ミニマムな要件に絞って導入します。
3. 現場リーダーによる「お手本登録」＆社内勉強会の開催
   ベテラン営業や部門長が率先してツールへデータを登録し、「やって見せて」「現場に浸透」させます。
4. 定期的なレビュー＆フィードバック（PDCA）
   現場から使い勝手や機能拡張の要望を吸い上げ、数カ月ごとに運用方法を見直します。
5. Web商談や動画提案の「型」を作る・共有する
   オンラインプレゼン資料や動画商品説明など、ノウハウを標準フォーマット化、チームで共有します。

現場が変わる！デジタル営業支援ツール活用の具体例

1. 商談数2倍、Web商談で全国の受注チャンスを獲得

ある中堅部品メーカーでは、対面営業を補完する形でオンライン商談を本格導入。

営業支援ツールを使い、全国のバイヤーへ個別Webプレゼンを実施しました。

オンラインなら「1日5件」まで商談数を増やせるうえ、遠方や小ロットユーザーも効率よく提案でき、全体商談数が2倍に増加。

地方の営業人員リソース不足でも、“全国同時多発クロージング”が実現しました。

2. 書類業務・報告作業の自動化で営業効率UP

従来、見積書の送付や成約・失注の社内報告、アフターフォローメールにも多くの時間を取られていました。

営業支援ツール導入後は、ボタン一つで「定型見積送信」「アフターメール」「社内進捗連絡」が自動化できます。

これにより営業1人当たりの商談準備・報告工数が月10時間以上削減され、より“商談に集中”できるようになりました。

3. 若手・中堅営業のOJT効果が向上 ― “属人化”脱却

営業現場でありがちなノウハウの属人化も大きな課題です。

デジタル営業支援ツールでは、過去の良例プレゼンテーションや提案資料、上司によるアドバイスを一元管理・共有。

若手も「上司や先輩の“勝ちパターン”」を学びながら提案精度を短期間で高められます。

また、引き継ぎや急な休暇対応時も“営業力のバラつき”を最小限に抑えられるのです。

サプライヤーの立場でバイヤーの考えを知る — 顧客視点もデジタルで捉える

1. バイヤーは“スピード・提案力・透明性”を求めている

製造業向けのバイヤーは、膨大なサプライヤーシートや見積を比較検討する多忙な立場にあります。

そのため、営業担当の能力評価ポイントは「即レス」「提案内容の的確さ」「資料の分かりやすさ」です。

デジタル営業支援ツールを使い、「早く・漏れなく・分かりやすく」情報を届けることが今後の取引獲得の分水嶺になります。

2. 情報開示と“透明なやり取り”が次世代サプライヤーの条件

バイヤーは“見える化”された進捗管理（例：納期状況、品質対応履歴）を評価します。

自社の対応スピード・QCD（品質・コスト・納期）を「言葉」だけでなく「ログ」で見える化できれば、バイヤーに安心感を与え差別化ポイントにもなります。

そこにデジタルツール活用の真価があります。

まとめ ― デジタル営業支援は現場力の強化から「全国拡販」の舞台装置へ

営業人員不足、顧客ニーズ多様化、営業ノウハウ承継難。

あらゆる構造課題を乗り越え、「営業人員が少なくても全国商談を可能にする」ためには、単なるデジタルツールの導入だけでなく、営業現場の“意識と仕事のやり方”自体をアップデートすることが不可欠です。

現場目線で「楽に・早く・ミス少なく・チームで成果を上げる」ためのデジタル活用が、これからの営業現場を根本から変えていきます。

ぜひ一歩踏み出し、貴社の現場力と成約力を最大化させてください。

今こそ「昭和」から「令和」への営業革新を、現場一丸となって実現していきましょう。