常識を欠いた顧客が競争力を削ぐ理由

はじめに：製造業における「常識」の落とし穴

製造業の現場に20年以上身を置き、調達・購買、生産管理、品質管理、工場自動化の最前線で生きてきました。
その中で、つくづく感じていることがあります。
それは、「常識」を欠いた顧客が、いかに自社や取引先の競争力を弱めているかという事実です。

経営環境が激変し、単なるコストダウンや効率化だけでは業績が維持できない時代になっています。
にもかかわらず、「昔からこうしてきた」、「うちはこれが常識」といった認識にとらわれた顧客は、サプライヤーや協力工場の本来の力を殺してしまい、結果的に自社の競争力も損なっています。

この記事では、昭和のアナログ体質からいまだ抜け出せない現場の実情を交えつつ、なぜ「常識を欠いた顧客」が業界全体の足を引っ張るのか、反面どんなマインドや行動が双方にとって最適なのか、現場目線で考察します。

常識を欠いた顧客とは何か

「言えば言うほど得する」時代の終焉

製造業のサプライチェーンにおいて、顧客—つまりバイヤーの言葉や要求は、本来「市場や最終顧客のニーズに基づいたもの」であるべきです。
しかし現場では、何十年にもわたり「自社に都合の良いだけの常識」が根付いてしまっており、今の市場環境とはミスマッチになっています。

たとえば、
「不良ゼロで納品しろ（でもコストは上げられない）」
「納期最優先、在庫は持つな（でも急な変動には完璧に対応しろ）」
「昔のやり方を変えるな（でも今より成果を出せ）」
こうした『自社の都合の良いだけの理想』を疑いもなくサプライヤーに押しつける顧客は、まさに「常識を欠いた顧客」だと言えます。

現場を知らないオフィス視点

とりわけ日本の昭和型企業では、「現場を知らない本社の購買担当」が現場とかけ離れた“常識”を前提に交渉を進める事例がとても多いです。
現場の加工や検査、物流プロセスの実情に目を向けず、型通りの発注書・交渉マニュアルだけで接してしまう。
これこそが競争力を弱めている最大の要因です。

「常識」の裏にある3つの害—現場目線で検証

1．品質への過剰な幻想が現場力を奪う

「不良を絶対出すな。品質に一切妥協は許さない」
こう言う顧客は一見、厳格な品質志向のように映ります。
しかし、現場を知る者なら皆、「現実的ではない」ことが分かります。
工程の上流〜下流でできるリスク未然防止や誤差吸収のバランス、人的・設備的な制約を総合的に見ながらギリギリまで努力するのが本来の『工場力』です。

現場の工夫でカバーできる範囲を超えて過度な無謬性を強いられると、現場からアイデアや柔軟性が失われます。
ひたすら形だけを守る作業者をつくり、チャレンジや改善文化が凍結してしまうのです。

2．「値切り至上主義」が原価改善を阻害する

調達は価格競争が本分——これは確かに大事ですが、「値引き交渉が仕事のすべて」と勘違いする顧客が多すぎます。
サプライヤーに無理を押しつけた瞬間、現場ではコストダウン活動そのものが形骸化し、「どうせ次も理屈なく値切られるから、努力しても無駄」という空気が蔓延します。

しかも、表面上は価格維持できても、長期的には品質事故や納期遅延、ひいては工場閉鎖という形で自分の首をしめてしまう例も少なくありません。

3．現場との対話不足が「暗黙的な損失」を拡大

顧客として現場に行かず、対面でのディスカッション・プロセス改善に無関心——この態度は想像以上に、現場の力をしぼませています。

サプライヤーや工場は、本来「共創で力を合わせたい」という思いを持っています。
顧客が現場で何に困っているのか見て、課題を理解して、ともに改善策を考えることで、全体のパフォーマンスは大幅に引き上がる。
しかし、これをやらない顧客が多い。
結果としてお互いの『隠れた能力』が活かされず、じわじわと競争力がそがれていくのです。

なぜこうした状況が後を絶たないのか？

企業風土と評価システムの弊害

日本の製造業は「減点主義」と「形式的なPDCAサイクル」が強く根付いています。
これが、既存のやり方や数字目標をなぞるだけで満足する文化を生み、「自分の仕事を守るために常識の枠を出ないほうがいい」という心理を蔓延させています。

バイヤーも「失敗しないことが評価される」ため、無難で表面的な要求や折衝ばかり強調しがちです。
結果、サプライヤーや現場側との本質的な対話やリスクテイクが避けられています。

デジタル化が進まない現場、昭和型発想の呪縛

さらに、部品表や工程指図書など、いまだに紙とFAX、Excelベースでやり取りしている現場が非常に多い。
こうした状況では、「情報共有＝上司や顧客の顔色をうかがうこと」となり、本質的な問題発見や改善提案が扱われにくい。
現場のリアルなデータやノウハウが流通しない「情報の死蔵」が、業界全体の停滞をまねいています。