発注先を見下す顧客が結局失う信頼の構造

発注先を見下す「昭和的顧客意識」が招く取引破綻のリスク

製造業の現場で実際に起こっている、顧客による発注先―つまりサプライヤーを見下す姿勢について考えます。

長年の体験をもとに断言できますが、「お客様は神様だ」という時代錯誤の意識は、現代の調達購買現場では大きな弊害につながっています。

この失敗を繰り返さないためにも、その構造と背景をラテラルシンキングで深堀りしていきます。

発注者―受注者の力関係をめぐる伝統的構造

なぜ「見下す」構図が生まれるのか

製造業では、バイヤー（購買担当者）がサプライヤー（部品・材料供給先）に対して優位な立場になる伝統が根強く残っています。

特に長らく「売り手市場」であった昭和期の企業文化では、「発注側（顧客）の声は絶対」として、値引き、品質、納期、ときに理不尽ともいえる要求がまかり通る場面が多々ありました。

そうした力関係の記憶や習慣が、2020年代を迎えた今もなお、現場の至るところで温存されています。

この「お得意様意識」がもたらすのが、発注先を見下す心理的構造です。

現場のリアル：丁寧な協力関係が損なわれている

工場の現場では、「言えばやるだろう」「うちの要望は必ず通せる」という思考が、ごく自然に醸成されています。

一方、サプライヤー側も、
「取引を切られたら困る」
「多少の無理を聞くのは商売上当然」
という諦めや遠慮が生まれ、双方向のディスカッションやアイデアが抑制されているのです。

本来であれば、設計面、品質面、生産現場の知見を開示し合い、よりよい「ものづくり」の知恵が交換されるべきタイミングでも、主従関係が壁となります。

そして、そうした関係性が続くうちに、現場では「言葉の選び方がきつい」「なぜこちらばかり妥協しなければならないのか」といったストレスが知らぬ間に蓄積されていきます。

「発注先を見下す」ことで生まれる３つの深刻な弊害

1. 情報格差・意図しない錯誤の増大

バイヤー側がサプライヤーを下に見ていると、「指示・命令」の形で情報を一方通行で投げがちです。

この結果、サプライヤー側で
「本当はこんな設計変更は生産上の問題を招くのに…」
「工場現場としてもっとこうしたい」
という声が心の中にストップされてしまいます。

現象的には、設計変更の見落としや品質リスク、納期のトラブルといった形で跳ね返ってきます。

2. 改善活動の停滞・コストアップ

発注先を見下し、受身や「やらせ体質」でいると、自然とサプライヤー側の現場力・改善力も発揮されません。

実際、サプライヤーには多くの現場ノウハウと技術上の知恵があります。
ところが、
「うちが言った通りでいいんだ」
「余計なことはするな」
といった発注者の姿勢は、結果としてコストダウンや納期短縮、品質改善のための現場提案を封じることに繋がります。

これを逆手にとり、現場の意見を丁寧に聞き出した企業だけが、真の生産性向上を得られています。

3. サプライヤーから「選ばれなくなる」時代の到来

かつては「供給してもらう側」の方が有利でしたが、今や人口減・高齢化、部品点数の激増、サプライチェーン多様化により、発注先もまた「受注先を選ぶ時代」に入っています。

たとえば自動車部品業界では、
「横柄な取引先には、もう追加受注をしません」
「成長性のない厳しい取引条件なら撤退」
といった動きが広がっています。

つまり、発注先を見下す傲慢な態度は、いずれ自分の調達力・事業継続性そのものを脅かす要因になります。

業界動向：なぜ今「パートナーシップ型バイヤー」が評価されるのか

背景１：多品種少量化と技術革新の進展

自動車、電機、精密機器など主要製造業の現場では、30年前に比べ、部品点数は2～10倍に増加しています。

同時に、IT化や末端工程の自動化が拡がることで、サプライヤーごとに超専門化・特化型の技術が求められる時代になりました。

発注側が一方的に「こうしろ」と命じても、現場で実現できなければ納期・品質・コストトラブルにつながります。

だからこそ、サプライヤー現場目線の「共創」「知恵の持ち寄り」型のパートナーシップが評価されるのです。

背景２：サプライチェーンリスクの多様化

半導体・車載部品不足、パンデミック、国際情勢による輸出入規制。

様々なサプライチェーンリスクが続く現在、発注者が「自社都合だけで動く」リスクは格段に高まりました。

たとえば、リードタイム短縮や緊急時のバックアップ供給は、普段からの信頼・協力ベースの関係がないと成立しません。

平時の「見下し体質」は、いざという緊急時に自社が最優先してもらえないという危機を招くリスクがあるのです。

現場が実践できる「信頼を失わない調達・購買」の３原則

我々が今後、調達と現場の未来を守るためには、どんな意識改革・行動改革が必要なのか。
管理職・バイヤー・現場担当者それぞれの立ち位置で実践できるポイントを挙げます。

1. サプライヤー選定段階から「対等な立場」で接する

調達購買の最初のプロセスで「候補先を品定めする目線」ではなく、「共に市場で勝つパートナー」として信頼感を持って臨むべきです。

過去に取引したことがない先でも、横柄な態度、威圧的な要求、情報の隠し球といった『上から目線』は相手を見抜きます。
企業イメージや現場担当者の信頼にも大きく影響します。

2. 問題・課題把握はサプライヤーの現場と一体で行う

設計変更やQC問題、新しい生産工程の立ち上げなど、実際の現場問題を「紙の上」だけで済まさず、サプライヤーの担当者・工場長と直接ディスカッションを重ねてください。

現場の視点こそが「調達リスク」の芽を事前に発見できるチャンスです。

たとえば、「現場でこう組立ててみるとしかたなく一時保管が発生している」「この材質では不良品が一定数出てしまう」といった実話を共有する習慣が、付加価値の源となります。

3. サプライヤーの価値提案に必ずフィードバックを返す

生産現場から生まれた、コストダウン・生産性向上・品質安定化のための提案やヒントに対し、
「検討します」とだけ伝えて終わるのではなく、結果のフィードバックを必ず返しましょう。

「〇〇さんの○○案で不良率が下がりました」「別案を考えてもらえますか」など、顧客のリアクションが必ず伝えられる会社には、現場から自然と改善の知恵が集まります。

逆に、フィードバック文化がなく、提案が無視される企業からは、やがて優秀な供給先が離れていくでしょう。

まとめ：サプライヤーとともに“深化型ものづくり”へ

発注先を見下す一方的な顧客姿勢は、令和のサプライチェーン時代には必ずしっぺ返しがきます。

一見「力関係のある顧客」でも、一旦トラブルが起きれば信頼と情報、現場提案が得られず、調達競争力は一気に低下します。

これからのバイヤーや現場担当者は、「ともに知恵を出し合い、社会価値を創出するパートナーである」という視点で、信頼ベースの深化型ものづくりへシフトする時代です。

「顧客・供給先は上下ではなく、同じ目線で共創する関係」。

この原則を実践できる企業・担当者こそが、サプライチェーンの安定・競争激化時代を生き残り、最大の成果を得ることができるのです。

サプライヤーの立場でも、勇気を持って現場提案・本音を伝えましょう。

バイヤーの立場でも、慣習に縛られず柔軟なパートナーシップを築いていきましょう。

共に、これからの日本のものづくりを底上げできる現場力を育てていきましょう。