サプライヤー開拓の時間がなく既存先に依存せざるを得ない状況

はじめに：サプライヤー開拓が進まない現場のリアル

製造業に携わる皆さんが共通して抱える悩みの一つが、「サプライヤー開拓に割ける時間がない」「結果として既存先への依存が避けられない」という問題です。

私も20年以上、調達・購買や生産管理、さらには工場現場のマネジメントに携わってきました。

昭和から続く「伝統的なやり方」が強く根付いている製造業の現場では、依然として新規開拓はハードルが高く、デジタル化・自動化の波もまだらな状況が表と裏で共存しています。

この記事では、その現場目線からサプライヤー開拓の難しさや依存体質の背景、業界動向、そして今現場で本当に求められる改善アプローチについて深堀りします。

バイヤーを目指す方や、サプライヤーの方がバイヤーの内情を知りたい場合にも役立つ内容です。

なぜサプライヤー開拓の時間が取れないのか

業務の多忙が新規開拓を妨げる

私の経験上、多くの製造業メーカーは慢性的な「人手不足」そして「業務の多重化」に直面しています。

日々の購買業務は単なる取引だけではありません。

品質トラブル対応、納期調整、価格折衝、社内報告、監査準備、新規プロジェクトの対応…これらが同時並行で押し寄せます。

余計な会議やメール対応も膨大で、「日々の問題対応で手一杯。新規開拓までは到底手が回らない」というのが現場の実情です。

古い慣習と“なあなあ”の関係性

昭和の頃から続く「お得意先重視」「目先重視」「多少高くても困らない先とつきあいたい」といった慣習は、調達部門に今も深く残っています。

新規を試すリスクや手間を取るより、多少のコスト増や問題があったとしても、長年付き合いのある業者との“なあなあ”の関係を維持する方が安全、という判断が優先されがちです。

組織ぐるみで「変化を避ける」ムードが漂い、じわじわと依存体質が助長されるのです。

既存サプライヤー依存のリスクと限界

価格競争力の低下とブラックボックス化

サプライヤーの選択肢が絞られると、当然ながら価格交渉力は低下します。

「この先しか選択肢がない」「他探す時間もない」となれば、先方も無理に譲歩しません。

さらに、長年の“安心感”に甘えて仕様確認や納入管理もおざなりになりやすく、品質トラブルなどのリスクもブラックボックス化していきます。

BCP（事業継続計画）上の脆弱さ

2020年以降のパンデミックや世界情勢の変動、自然災害の頻発で一社依存・多層下請け構造の脆弱性が浮き彫りになりました。

いざという時「お願いできる別のサプライヤーがいない」「開拓していないから調達先が見つからない」という状況は、調達部門だけでなく、企業全体の事業継続にも直結します。

技術・イノベーションへの採用遅れ

サプライヤーとの関係が固定化すると、「新しい加工技術」「最新の材料や納入方式」などを積極的に取り込むきっかけがなくなります。

結果、製品競争力やモノづくり現場のイノベーションが遅れ、他社との差別化要因を失いかねません。

業界全体のトレンド：変わる調達、変わらない現場

デジタル化・SCM最適化の波

大手企業では、調達業務のデジタル化（AIマッチングプラットフォーム、WEB見積依頼ツール等）やSCM全体最適が進みつつあります。

また、オープンイノベーションの観点から「新規サプライヤーデータベース活用」や「展示会・WEB商談の活用」が加速しています。

一方で、中堅・中小メーカーや古参の現場では「FAX・電話・訪問」が依然主流。

データ連携も不十分で、部署間の「壁」も厚く、改革の足はまだまだ遅いのが実情です。

量産現場の“現実路線”と期待のギャップ

「もっと新しい取引先を開拓してください」と本社から声が上がる一方、現場からは「そんな余力はない」「急な仕様変更に応えられるのはやっぱり昔ながらのお得意様」と、温度差も広がっています。

現実には、「選択肢を増やしつつ、既存先の力も最大限活かす」という両面作戦が求められています。

今こそ問われる「現場主導型」のサプライヤー開拓戦略

調達購買部門と現場の密な連携

バイヤーや購買部門が単独で動くのではなく、実際に納入品を使う製造現場と緊密に連携することが不可欠です。

「どんな新規先なら現場もチャレンジできるか？」

「既存先のどの部分がボトルネックになっているか？」

こうしたイシューを現場と共有しながら、リスク許容度や切り替えしやすい部材から段階的に開拓していくアプローチが現実的です。

“多能工化”と権限委譲の徹底

業務が属人化し、「あの人でないと新規案件は進まない」となる現象も根強く残っています。

若手にも情報と権限を積極的に与え、小規模でもいいので比較検討・新規打診の“型”を身につける。

「量産現場への連絡は新人にも任せる」「小ロット限定で新規先に発注してみる」など、現場全体を“多能工化”して開拓余力を増やすことが重要です。

小さな一歩から始めるデジタル活用

いきなり全部をデジタル化しなくても構いません。

例えば

・既存先含めてオンライン展示会やWeb商談会に参加し情報収集する
・調達業務の情報共有をエクセル管理からクラウド管理に置き換える
・AI見積もりプラットフォームで新規先を検索してみる

といった小さな一歩を積み重ねることが、結果的に既存先依存の体質を変える1歩になります。

サプライヤー（仕入先）側が知っておくべき「バイヤーの内情」

“開拓したくてもできない”現場の苦しみ

バイヤーは常に「より良い調達」を目指していますが、現場事情・社内事情から「動きたくても動けない」「新しい先を切り替えると、後で大きなクレームにならないか不安」といった心理が働いています。

サプライヤー側が、「トラブル時の手厚いサポート提供」や「他社実績の紹介」「小ロットでもOKな対応」などの“安心材料”を提示できれば、選ばれる確率はぐっと上がります。

提案営業は「バイヤー内の稟議内容」を意識する

調達部門が新規サプライヤーを起案する際には、多くの社内稟議が必要です。

「品質保証体制は？」
「価格競争力と安定供給の見通しは？」
「社内で紹介して問題にならない信頼感は？」

など、稟議で承認されやすい情報をあらかじめパッケージ化して提案できれば、バイヤーから好印象を持たれやすいです。

結論：現場起点で“持続可能な調達力”を作るには

サプライヤー開拓が難航し、既存先依存が続く背景には、現場の業務多忙・人繰りの厳しさ・古い慣習といったリアルな課題が横たわっています。

ただ、そこに“現場目線の不安や手間”を解消してくれる新しい調達手法・デジタル化・現場主導の戦略が導入されれば、少しずつ体質は変わっていきます。

サプライヤーやバイヤー双方が「どうすれば現場の手間をかけずにリスクを下げて開拓できるか？」という視点で、オープンに情報共有しあえる仕組み作りがますます重要になります。

製造業の発展には、今までの“昭和流”の継承と、“令和流”のイノベーションを掛け合わせるラテラルシンキングが必要です。

私たち現場出身者こそ、新たな地平線を拓く挑戦者として歩んでいきましょう。