技術のビジネス化を成功させるMOT型プランニングとセールス戦略の実践法

はじめに：技術がビジネスに変わる瞬間をつかむ

製造業の現場は今、変革のまっただ中にあります。

IT技術の進展、グローバル競争の激化、カーボンニュートラルといった社会的要請が加速するなかで、単に「モノを作る」だけでは生き残れない時代です。

「素晴らしい技術があるのに、なぜ売れない？」

多くの開発部門や中小企業の現場で、こうした悩みを耳にします。

そこで注目されているのが、MOT（Management of Technology：技術経営）型のプランニングと、実践的なセールス戦略です。

本記事では、現場感覚と戦略視点を融合し、技術シーズを確実にビジネスに変える方法を、20年以上の現場経験と管理職視点から、具体的な実践法として紹介します。

購買・調達部門のバイヤー、サプライヤー担当者、モノづくりの最前線に立つ全ての方に役立つ専門ノウハウをお届けします。

MOT（技術経営）とは何か？現場から見た本質

MOTとは、「技術」と「ビジネス」を橋渡しする考え方および手法です。

理系的な発明や開発力だけでなく、経営資源や市場理解、事業性評価まで巻き込んで、技術に社会的・経済的な価値を与えるのがMOTの真髄です。

MOTが求められる理由：昭和的な現場からの脱却

かつての日本のものづくりは、勤勉さと小さな改善（カイゼン）で競争力を獲得してきました。

しかし、今やそれだけでは世界の荒波を乗り切れません。

「いいものを作れば売れる」から「誰の、どんな課題を、どのように解決し、お金に換えるのか？」に発想の転換が求められているのです。

現場のMOT発想とトップダウンの違い

よくあるのが、経営陣主導で「新規事業をやれ」と現場に旗を振るだけのMOT“ごっこ”。

しかし、本当のMOTは、開発現場での課題感や顧客接点で得た“生の声”から生まれる逆流型のプランニングが成否を分けます。

そのためには、現場の体験知・ナレッジを吸い上げ、ボトムアップで戦略を構築していく視点が不可欠です。

技術をビジネス化するMOT型プランニングの基本ステップ

では、現場視点でMOT型プランニングを進めるための具体策を紹介します。

1. 技術シーズとマーケットニーズの“ギャップ”を捉える

技術者やサプライヤーが陥りがちなのは、「この技術すごいでしょ？」という押し売り型アプローチです。

しかし、本当に市場が欲しているのは「自社の課題が具体的にどう解決されるか」。

このギャップを、購買・調達・生産管理など現場のプロによる“お客目線ヒアリング”で埋めていく必要があります。

2. バリュープロポジションの再定義

強みや差別化ポイント（USP）の棚卸しだけでは不十分です。

● コスト優位性はどの工程で効くのか？
● 品質・信頼性は、サプライヤー交渉や調達プロセスでどう評価されるのか？
● 工場自動化やDX導入効果は、実際に発注側の業務フロー改善にどう寄与するのか？

など、「取引相手の視点」で価値を定義し直すことが重要です。

3. 顧客参画型の開発体制

既存のハンドリングプロセスや工程変更が発生する場合は、早期からバイヤーや工場担当者も開発チームに巻き込みます。

「仕様受け身」から「共創主体」への転換が、技術採用の成功確度を劇的に高めます。

4. 継続的な市場適応サイクル（LCM：ライフサイクルマネジメント）

一度開発した技術も、市場動向や顧客要望に合わせて柔軟にチューニングし続けることが必須です。

調達・生産現場から収集したVOC（Voice of Customer）を、開発や営業へフィードバックする体制づくりも重要です。

現場発MOTの実践型セールス戦略

優れた技術や製品も、適切なセールス戦略がなければ事業としては成功しません。

特に製造業のBtoB取引は、意思決定プロセスが複雑で長期化しがちです。

従来の「足で稼ぐアナログ営業」だよりから脱却し、組織的でMOT発想に基づく実践方法を解説します。

テクニカルセールス人材の育成と現場化

単なる「御用聞き営業」では、現場やバイヤーの信頼は得られません。

自社の開発技術や製造工程、そのバリューポイントについてロジカルに説明・提案できる『技術と現場を理解したセールス担当』がカギとなります。

例：
・現場改善提案型セールス…「この自動化装置導入で、組立工数を3割カットできます」
・材料技術PR型セールス…「この新素材で品質不良率が5分の1以下に抑えられた事例をご紹介します」

現場経験者が営業部門にローテーションし、エンジニア同士での提案型商談を進める手法も有効です。

サプライヤーの立場で読み解くバイヤー心理のツボ

購買担当者（バイヤー）は、コストだけでなくリスクヘッジ・取引信頼性・QCD（品質・コスト・納期）全体で判断しています。

・安すぎるものには「裏」がある
・いつも同じ提案には「飽きられる」
・現場との情報共有が甘いと「詰め」が甘く見える

こうしたリアルな意思決定プロセスを逆手に取り、サプライヤーの立ち位置から「バイヤー視点の提案」を心がけることが成約率アップに直結します。

トータルコストToC（Total Cost of Ownership）提案の有効性

長らく購買現場では、初期価格（イニシャルコスト）重視の傾向が根強く残ってきました。

しかし、工場自動化や高度な品質管理が進むいま、運用・メンテナンスコスト、ダウンタイム損失まで見据えたToC視点でのセールスが生きてきます。

部品やユニット単価の安さだけではなく、「将来の更新コスト」「障害時のサポート」まで含めたお得さを、具体的事例で示しましょう。

アナログ業界における業界動向とDX活用の余地

工場の現場はどうしても紙・FAX文化が根強く、難しい用語や複雑な評価制度が多い業界です。

ですが、製造業界全体でDX（デジタルトランスフォーメーション）が急速に進んでいます。

・見積・契約プロセスの電子化
・EDI/WEB受発注システム活用
・AIによる需給予測や品質解析

こうしたツールをセールス提案に盛り込むことで、バイヤーや現場から「一歩先を行くパートナー」と認識され、競争優位性を獲得できます。

成功事例に学ぶMOT＋セールス実践の最前線

技術のビジネス化＝MOT推進、それを支える現場発信のセールス戦略は、もはや一部の先進企業だけのものではありません。

・中小規模の部品メーカーが、自社独自の材料技術をMOT型で市場特化（医療向け部材・車載用高耐久パーツ）し、バイヤー巻き込み型の開発共創で提案。
・大手電機メーカーが、工場自動化ラインの運用データ活用により、同業他社比較で優位なトータルコストメリットを提示。
・老舗町工場が、熟練ノウハウのAIデータ化を進め、営業現場での新規分野（航空・宇宙）参入に成功。

どれもが、現場目線・アナログ知見と、MOT的な戦略思考、提案力を融合した好例です。

まとめ：製造業現場でMOT型プランニングと戦略的セールスを実践するために

技術のビジネス化は、ひと握りの経営層や研究者だけの課題ではありません。

むしろ、生産・調達・品質・営業など、現場の一人ひとりが「この技術は、誰に、どんな価値を、どう届けるのか？」を考え、能動的に行動することが、事業推進の原動力です。

そのカギを握るのが、現場発信のMOT思考と、顧客参加型セールス戦略です。

「時代遅れ」と言われるアナログ文化の強い製造業にも、まだまだ現場力や職人ナレッジ、改善の知恵が豊富に眠っています。

これらを新たな時代の潮流――MOT型プランニングとセールス戦略――へと連結し、“技術の種”を“顧客が求める実り”に変えていきましょう。

現場で課題に悩む皆さんこそが、新しい価値創造の主役です。

ぜひ、明日から自分の現場で「MOT的視点」と「実践的な提案力」を磨いてみてください。