MOTマーケティングで顧客ニーズを捉える技術開発実践法

MOTマーケティングで顧客ニーズを捉える技術開発実践法

はじめに：製造業の転換点とMOTマーケティングの重要性

近年、製造業界を取り巻く環境は大きく変化しています。

グローバル化の進展、デジタルトランスフォーメーション（DX）、そして消費者の価値観やニーズの多様化によって、単に高品質・低価格な製品を市場に投入するだけでは競争力を維持できなくなりました。

今、日本の製造業では「MOTマーケティング」が脚光を浴びています。

MOT（Management of Technology）とは、技術経営のことを指し、自社のコア技術を的確に把握し、それを市場や顧客ニーズにどう結びつけていくかを戦略的に考える枠組みです。

この考え方は、伝統的な現場主導・アナログ的思考からの脱却と、顧客視点に立った新しい価値創造にシフトする製造業にとって不可欠なものになりました。

本記事では、現場で長年培った経験を基に、MOTマーケティングの本質と、現場目線からみた実践的アプローチについて解説します。

1. MOTマーケティングの基本概念とその必要性

1-1. MOTとは何か？

MOT（技術経営）は、技術力そのものを単なる「モノ」として所有するだけでなく、どう事業価値に仕立て上げるかに焦点を当てた手法です。

製造現場では「技術がある＝売れる」という時代が長く続きました。

しかし、グローバル競争やコモディティ化が進んだ現代では、技術をいかに差別化し、顧客の課題解決に活かすかが勝負の分かれ目になっています。

1-2. なぜMOTマーケティングが求められるのか？

従来型の「いいモノを作れば売れる」時代は昭和で終わりました。

現場では、作ってから売るのではなく、「売れるものをつくる」シフトが不可欠。

そのためには、顧客起点で市場や業界の変化、隠れたニーズを吸い上げ、保有技術とマッチングさせる動きが求められます。

MOTマーケティングは、まさに現場の声、技術者のひらめき、顧客の期待―そのすべてを結びつける「懸け橋」なのです。

2. 顧客ニーズを正確に捉えるラテラルシンキング

2-1. ラテラルシンキングのすすめ

多くの製造業現場では、過去の成功体験や既存の価値観・慣習が強く根付いています。

しかし、これが逆に新しい価値創造の阻害要因になりやすいのが現実です。

そこで有効なのが「ラテラルシンキング（水平思考）」です。

物事を従来の枠組みにとらわれず、真横から多角的に眺めてみる。

現場目線で言えば、

– 目先の生産効率だけでなく、「最終顧客」の手に渡った時の使われ方
– 「不良率0」よりも「現場の困りごと解決」にシフトした品質管理

といったように、常識に縛られない発想の転換がMOTマーケティングの実践には欠かせません。

2-2. 売り手目線だけでなく、買い手（バイヤー）の視点に立つ

MOT発想で技術・商品を考える際には、自社の論理だけでなくバイヤーやユーザーが何に困っているか、どのように購買意思を決めているかにも踏み込むことが大切です。

例えば、購買現場では「リスク最小化」「安定調達」「調達工数低減」などバイヤー特有のニーズがあります。

開発現場がこれを理解していれば、
– 安価な素材提案だけでなく、安定供給スキームの提供
– 品質データの可視化によるリスクヘッジ
など、単なる価格競争に巻き込まれず、付加価値型の商談が実現できます。

3. 現場で実践するMOTマーケティングの進め方

3-1. 製造業ならではの技術シーズ × マーケットニーズ発掘プロセス

MOTマーケティングの最初のステップは、自社の「技術シーズ」と「マーケット（顧客）のニーズ」の見える化です。

現場×営業×技術開発の三位一体で、

– 製造現場が「できること」「得意な領域」
– 営業部門が「届く市場」「有望顧客層」
– 開発部門が「技術の伸びしろ」「他社との差別化要素」

を洗い出し、図式化・言語化するワークショップがおすすめです。

ここで大切なのは、「今までのやり方」に縛られずに徹底してラテラルシンキングで洗い出すこと。

一見関連が薄い技術や過去の失敗事例も棚卸しすると、思いがけない組み合わせから新商品やサービスへつながるヒントが生まれます。

3-2. 顧客課題起点でのアイディエーションと開発優先順位づけ

よくある失敗は、「○○技術をなんとか使いたい」と技術起点で進めてしまい、市場とのズレが生じてしまうケースです。

MOTマーケティングでは、
– どんなお客様の
– どんな仕事（Job）で
– どんな困りごと（Pain）を持っているか
– それを自社技術でどのように改良・解決できるか

を徹底的に深堀りします。

製造業現場のノウハウや暗黙知を積極的に開発段階にフィードバックし、
– 薬事・安全規格への適合
– 工場内での短納期対応
など、顧客の現実的制約にも先回りした縮小試作や実地評価を組み入れることが成功の近道です。

3-3. 顧客を巻き込む「共創型」技術開発へ

一方的に新製品・新技術を提案するだけでは、お客様に刺さりません。

最近では
– バイヤーやキーマンを交えた技術交流会
– 共同開発・実証実験プロジェクト
– DXを活用したバーチャル評価・シミュレーション

など、顧客を開発段階から巻き込む仕組みづくりが進んでいます。

特に調達購買部門は、価格だけでなくリスク管理やイノベーション調達にも関心が高いので、「一緒に価値を創る」姿勢が商談を成功に導きます。

4. 工場現場目線の「昭和型」マインドから抜け出すポイント

4-1. 闇雲な根性論・現場主義に頼らない仕組み化

長らく日本の製造業を支えてきたのは、現場の「カイゼン」精神、泥臭い努力、そして「なんとかなるだろう」の気合でした。

しかし、MOTマーケティングでは、これらが逆に成長の足かせになる場合があります。

今求められるのは、
– 再現性や仕組化（システム化）による安定した品質・納期
– セル方式や自働化（オートメーション）による現場力向上
– 残業や属人性に頼らずに、顧客要求へ迅速・柔軟に対応する体制

へのシフトです。

現場から「こうあるべき」という思い込みを意識的に手放し、業界常識にとらわれない新しい仕組みづくりに挑戦しましょう。

4-2. デジタル活用と情報見える化で顧客理解を深める

DXの波は製造業にも急速に押し寄せてきています。

そして、顧客ニーズを的確に捉えるには、現場のデータ・顧客要望・バイヤーの本音など、あらゆる情報をリアルタイムで把握し、分析できる基盤が不可欠です。

– IoTによる工場現場データの取得と品質トレーサビリティ
– SFA・CRMでの営業現場からの顧客インサイト把握
– デジタル板やチャットによる部門横断コミュニケーション

といったツールを活用し、アナログ業界でも「情報の見える化」をどこよりも進めることが競争優位性につながります。

5. バイヤー・サプライヤー双方が知るべき「これからの協業モデル」

5-1. 調達側のバイヤーが求める「パートナーシップ像」

今やバイヤーも単なるコストカットのためだけに調達を行っているわけではありません。

– サプライチェーン全体のリスクヘッジ
– 環境対応（サステナビリティ、カーボンニュートラル）
– 新商品・新市場の共同開拓

といった、付加価値型のパートナーシップ構築が不可欠です。

サプライヤー側は、しつこい価格交渉や短納期依頼といったネガティブなイメージを捨て、本当の意味で「一緒に課題解決する仲間」としての意識変革が必要です。

5-2. サプライヤーがバイヤーの心理・求める価値を知る意義

サプライヤーとしてバイヤーの心に響く提案をするには、

– 品質・コスト・納期（QCD）だけでなく「現場・経営リスク」を下げる一手
– 技術開発の柔軟性や共同企画力
– 案件化に至るまでの定量的根拠やベンチマーク

をわかりやすくまとめ、徹底した顧客目線の「ストーリー」で伝えることが大切です。

バイヤーの上長や経営層の意思決定をサポートする「資料作り」「課題設定」「証拠集め」といった業務をベースアップできれば、商談は劇的に前に進みます。

まとめ：MOTマーケティングは現場から企業価値を高める「ラテラルな武器」

MOTマーケティングを単なる流行語として捉えるのではなく、「現場の思い込み」や「昭和型ルール」から飛び出し、顧客とともに新たな価値を創造する手法として根付かせましょう。

ラテラルシンキングで技術開発とマーケティングを融合させれば、現場は単なる作業現場ではなく、顧客に直結する「価値創造の原点」に変わります。

技術者・バイヤー・サプライヤーが枠を越え、共感と課題解決でつながる。

それがこれからの製造業に求められる真のMOTマーケティングの姿です。

現場で培った知恵と経験を強みに、ぜひ新しい一歩を踏み出しましょう。