MOTマーケティングで顧客ニーズを技術開発に活かすキャズム攻略フェルミ推定実践法

MOTマーケティングとは何か？製造業の新トレンドを読み解く

技術開発や商品企画、さらには現場のイノベーション推進といった分野で、いま注目されているのが「MOT（Management of Technology）」マーケティングです。

特に日本の製造業では、昭和の成功体験から抜け出せず、どうしても技術偏重となり、本当の顧客ニーズを掘り起こすのが苦手という側面が根強く残っています。

本記事では、製造業で実際に20年以上現場を見てきた立場から、
MOTマーケティングがなぜ重要か、キャズム理論やフェルミ推定と組み合わせてどう使うか、現場で直面しがちな壁とその乗り越え方について、実践知を交えながら解説します。

昭和的ものづくりから脱却するための「顧客ニーズ」視点の重要性

伝統的な製造業は、「良い製品を作れば売れる」「技術が最高であれば市場で勝てる」と信じている風土が色濃く残っています。

ところが、DXやスマートファクトリー推進、グローバル競争の中で、この発想だけでは急速に立ち行かなくなっています。

なぜなら「本当に必要とされる価値」を的確に捉えていない商品は、いくら機能を磨いても、お客様には刺さらず、在庫の山を築いてしまうからです。

MOTマーケティングは、技術者や管理者がマーケットインの視点を持ち、単なる技術シーズ発想から、顧客課題起点への転換を促します。

現場で実感するニーズギャップと、その危険性

私が見てきた現場事例でも、例えば
・「他社にない新素材を開発した！けれど、どの業界が『本当に』飛びついてくれるのか最後まで見えなかった」
・「コスト低減に必死だが、サプライチェーン全体で見れば別の課題が深刻だった」
というケースは少なくありません。

市場が必要としていない技術投資は、結局ムダなコストとリソース消費にしかなりません。

このギャップを埋めるために「MOTマーケティング思考」が不可欠です。

キャズム理論とは？なぜ日本の製造業が陥りやすい罠なのか

キャズム理論とは、革新的な新製品や新技術が初期市場（イノベーター・アーリーアダプター）から質量市場（アーリーマジョリティ）へ拡大する際に大きな「谷（キャズム）」があることを指摘した理論です。

日本の製造業では、技術好きな一部の先進顧客は獲得できるが、
「普通のお客様」には全く刺さらず「いつまでたっても量産化の壁を超えられない」
という現象が多発しています。

キャズムを埋める“現場対応”３つのポイント

1. 顧客ヒアリングを徹底する
技術視点ではなく“実際の困りごと”をエンドユーザーや使い手から何度もヒアリングします。

2. 試作・トライアル導入を素早く回す
「まず試してもらい、現場評価を反映」させるスピード感が肝です。

3. セグメントごとの“刺さる理由”を定量データで把握
思い込みではなく、どの市場区分で何が決め手になるかを数字や現場事例で見極めます。

フェルミ推定で“売れる見込み”を現場レベルで炙り出す

フェルミ推定とは、「シンプルな仮定から大まかな規模感や数量を論理的に導き出す」定量思考の技法です。

新技術・新製品の開発段階で、
「だいたいどのくらいの規模・台数が見込めるか」
「誰を最初のターゲットユーザーにすべきか」を現場でざっくり掴むのにとても有効です。

具体的なフェルミ推定の手順例：工場自動化システムの市場規模算出

例）中規模工場向け自動化ロボットの市場参入を検討中
1. 国内に中規模製造工場が約1万拠点
2. そのうち自動化できる工程を持つのが30％ → 3000拠点
3. 年間3～5％が設備更改もしくは自動化投資 → 100～150件/年
4. 1案件あたり売上2000万円程度と推定 → 20～30億円規模

このように荒くても“足場”を事実データと現場感で積み上げることで、
「技術開発の規模感」や「本気で狙うべき市場セグメント」の絞り込みができます。

サプライヤー/バイヤー現場目線で考える「本当に喜ばれる提案」とは

調達部門やバイヤー側からすれば、新技術やソリューションの提案は日々膨大に持ち込まれています。

その中で“ぜひ使いたい”と感じる提案は、次の視点を満たしています。

バイヤー本音３ヶ条

1. 技術自慢より、現場の困りごとの解決策になっている
2. 投資判断や社内稟議用の「フェルミ推定市場データ」や「現場試用実績」が伴っている
3. サプライチェーンやSDGs観点など、顧客の“その先の要求”にも長期視点で寄り添っている

サプライヤー側が「自分たちの成果物」を誇るだけでなく、「バイヤーが上司や現場説得にどんなデータが必要か」「どんな導入プロセスが不安か」まで想像し、提案に落とし込むことが重要です。

MOTマーケティング実践のための具体的アクションプラン

（1）現場ヒアリングと顧客観察の徹底
ニーズは現場に落ちていることが多いです。
作業工程観察や利用者インタビューに、技術者も調達担当も巻き込む体制を作りましょう。

（2）フェルミ推定の“共通言語化”推進
業界全体で「フェルミ推定」を使いこなせるようにしておくことで、社内外の会話の質が格段に上がります。

（3）キャズム突破を見据えた“最小市場特定”
最初は“微細”なユーザー層でも、最も熱量が高い市場を絞り込み、具体的な成功事例を積み上げていきます。その後にセグメント拡大。

（4）SFA・CRMなどデジタルツール活用による見える化
現場ヒアリングや試作評価、マーケティングデータをデジタルで一元管理し、誰でも根拠を追える状態を目指しましょう。

昭和的思考とアナログ風土から、どう一歩を踏み出すか

新しい手法を導入するには、どうしても“昭和的な現場文化”の壁があります。

「面倒だからやらない」「うちは今まで通りで十分」
という空気が根強いと感じている方も多いはずです。

そんな時こそ、
・小さな成功体験（現場でのニーズヒアリングと成果）
・数字で示せる市場推定や評価指標作り
・社内巻き込みのためのワークショップや研修
など、“お手本”を一つひとつ現場に落とし込むことが、意外と変革のきっかけになります。

まとめ：MOTマーケティングで現場・技術・市場をつなぐ

MOTマーケティングは、単なる企画部門の流行語でも、理論だけの先端キーワードでもありません。

日本の“ものづくり現場”が、これからさらに市場変化と顧客要求に応えるために避けては通れない「現場起点のマーケティング思考」です。

キャズム理論やフェルミ推定を織り交ぜ、バイヤーの本音・サプライヤーの誤解、現場の葛藤に寄り添いながら、
一歩先の技術開発と商品企画を実践していきましょう。

あなたの現場の一つひとつの行動が、きっと製造業全体の未来をつくる原動力になるはずです。