OEMメーカーがエンドユーザー向け製品を作る際の企画とターゲティング設計

はじめに

製造業の現場では、「OEMメーカーがエンドユーザー向け製品を作りたい」というケースが年々増えてきています。
従来は単なる受注生産が主流だったOEMメーカーも、時代の変化とともに自ら企画・開発を行い、市場に直接アプローチする重要性を認識し始めています。
本記事では、20年以上にわたる現場経験と管理者視点を踏まえ、OEMメーカーがエンドユーザー向け製品を企画・開発する際のステップと、ターゲット設計におけるポイント、さらに業界特有の課題やこれからの動向について、実践的かつ深掘りして解説します。

OEMメーカーが自社企画に挑む背景

従来のOEMの課題と転換点

日本の製造業、特に昭和から高度成長期に発展した企業は、得意の技術力でBtoBの受注生産中心のビジネスモデルを構築してきました。
サプライヤーとして大手企業や商社からの依頼を忠実にこなす“モノづくりの職人集団”こそが自社の強みと信じ、蓄積したノウハウを守り続けてきました。
しかし昨今、原材料費の高騰・新興国企業の台頭・価格競争の激化・国内マーケットの縮小といった外部環境の変化に直面し、単なる下請けモデルの限界を強く感じるOEMメーカーが増えてきたのです。

OEMメーカーがエンドユーザー視点を持つ意義

エンドユーザー向け製品に自ら挑戦することは、単なる“作業者”から“企画者・提案者”への進化を意味します。
従来のOEM受託開発では見えなかった「顧客のリアルなニーズ」「市場が求める付加価値」「使い勝手への本音」などを、自社視点で深く掘り下げるきっかけとなります。
このプロセスは単に新たな収益モデルの開拓というだけでなく、現場マインドの改革や社員のモチベーション向上、ひいては経営基盤の強化につながる可能性を秘めています。

企画段階で求められる本質的アプローチ

現場発想こそが強い武器になる

OEMメーカーは、部品単体・中間製品の量産工程に精通し、品質・コスト・納期（QCD）を高度なバランスで調整できることが最大の強みです。
この現場力を活かさずして、独自製品開発の成功はありません。
“なぜOEMメーカーなのに自社企画が強いのか？”―と問われた時、「普段から顧客（バイヤー）の厳しい要望を実現し、高度なQCDを当たり前にしてきたから」と胸を張れるような現場起点の発想が、エンドユーザーへの価値訴求に繋がるのです。

バイヤー思考・エンドユーザー思考の習得

OEMメーカーの多くは、「受注→量産→納品」というフローに慣れすぎているため、“あるべきスペック”や“顧客要件”ゼロから考えるフェーズに不慣れです。
これからは、取引先バイヤーが普段どのような狙いで製品調達をしているのか？
最終消費者は、いったい何に困りどんな喜びを感じたいのか？
現場技術者が知っている「当たり前」が、外部の人にはどんな風に受け止められるのか？
――こうしたゼロベースの疑問から始め、徹底的に“Why?”を繰り返す姿勢が、独自製品開発には不可欠です。

ターゲティング設計の実践方法

ペルソナ設定に立脚する

ターゲット市場の設定で最も重要なのは「ペルソナ設計」、つまり実際に製品・サービスを使う主役のイメージを明確にすることです。
例えば工場現場向けなら、「毎日同じ作業で疲弊している50代ラインリーダー」「IoTや自動化への抵抗感が根強い昭和世代の作業者」といった、リアルなユーザー像を事細かに描いてみてください。

この時忘れてはいけないのが、OEMメーカー自身が感じている「現場の困りごと」「既存品の不満」など、現場発のインサイトを起点にペルソナ仮説を構築することです。
現場の肌感覚を、エンドユーザー視点へと“翻訳”して活かすのがプロのバイヤー発想です。

競合分析と独自提供価値の言語化

昭和から続く製造業の特徴として、「他社も似たような仕様・品質」でコモディティ化しやすいという点が挙げられます。
だからこそ、エンドユーザーが“なぜ自社製品を選ぶのか”という理由＝独自のバリュープロポジションを言語化することが重要です。
単なる「品質が良い」や「コストが安い」から一歩踏み出し、たとえば「手袋をしたままでも操作できる現場向けタッチパネル」や「塵埃がつきにくい特殊加工」といった具体的かつ差別化された価値をストレートに訴求しましょう。

販売チャネル・ブランディング戦略の策定

ここまでペルソナや提供価値が見えてきたら、「どうやってエンドユーザーに届けるか？」も同時に考えていきます。
従来のOEMは販売ルートが限定的でしたが、いまは自社ECサイトやAmazon・楽天などのプラットフォーム、産業機器専門商社、展示会や業界新聞といったオフラインメディアと、接点も多様です。
どのチャネルが自分たちのターゲットに最も刺さるのか、現場同行などのリアルなフィードバックを得て試行錯誤しましょう。
同時に、製品そのものが「自社の顔」となるため、ロゴやパッケージデザインなど、ブランディング要素にも手を抜いてはいけません。

実際に現場から見た成功・失敗の分岐点

現場と開発・営業の分断を防ぐ

OEMが自社企画で一番陥りがちな失敗は、「開発部門だけで盛り上がり、現場の声が反映されない」状態です。
製品の使い勝手やメンテ性・コストダウンの具体策は、普段から現場で量産を担っているスタッフが一番知っています。
この現場ナレッジを企画開発フローの初期段階から紐付け、営業・マーケティング部門と密接に連携することで、継続的に改善できる仕組みが作れます。

コスト設計と量産性の再確認

自社発エンドユーザー向け製品を開発する際、思い入れが高まるあまりコスト度外視の設計になるリスクもあります。
販売価格と採算ライン、そして既存量産ノウハウの最大活用――このバランス調整こそが、OEM現場経験者の“味”です。
夢見がちな開発と現実の量産工程を地道にすり合わせる地力こそ、継続的ブランド構築に欠かせないのです。

製造業界が今後進むべき方向性

DX時代の現場改革と付加価値創造

今後の製造業は、工場のIoT化やデータドリブン経営の波に乗ることで、従来の枠組みを超えた新しい価値づくりが求められます。
バイヤーやエンドユーザーの声をデータとして可視化し、現場フィードバックとリアルタイムに連動させることで、真の“ユーザー発想のモノづくり”が見えてきます。
昭和から続くアナログなやり方も大事にしつつ、積極的にデジタルを活用することで“新しいアイデア×現場の職人魂”のハイブリッド型イノベーションを目指しましょう。

まとめ：現場目線とラテラルシンキングで未来を切り開く

OEMメーカーがエンドユーザー向け製品を手がける時代。
いまこそ、現場で培った知見を最大限に活かし、既存の延長線ではなく“新しい地平”を切り開くラテラルシンキングが求められています。
ペルソナ設計、差別化ポイントの明確化、チャネル戦略、現場連携、そして失敗からの学び。
すべての工程で「現場発想×ユーザー志向」を掛け合わせることで、日本の製造業は世界に誇る競争力を再び手に入れることができると確信しています。

OEMメーカーに勤める皆さん、これからバイヤーを目指す皆さん、またサプライヤーとして“顧客の本音”を知りたい皆さんへ。
現場主義という矜持と、新たな発想で未来を共に創りましょう。