オンライン営業と訪問営業を組み合わせて全国商談を最適化する戦略

はじめに：製造業の営業スタイルは今、大きな転換点にある

製造業の営業現場は、長年にわたって対面の訪問営業が主流でした。

特に昭和の時代から続くアナログな慣習が根強く残る業界では、“現場に足を運んで信頼を得る”ことが当たり前とされてきました。

一方、テクノロジーの進化やコロナ禍を経て、オンライン商談の導入が加速しています。

オンラインでの営業活動が定着しつつある今、従来型の訪問営業と新しいオンライン営業をどう組み合わせ、全国を最適にカバーするか——それが営業戦略の重要課題になっています。

本記事では、長年現場で培った経験をもとに、製造業におけるオンライン営業と訪問営業を組み合わせた最適戦略について、現場目線で具体的に解説します。

また、バイヤーやサプライヤーとして営業に関わるすべての方に向け、明日から実践できるノウハウもまとめています。

オンライン営業と訪問営業の強みと弱み

訪問営業の本質的な役割と限界

訪問営業には、相手の空気感を感じ取り、信頼関係を築く力があります。

実際に工場やオフィスを訪問し、現場の悩みや潜在的なニーズを収集できる点も大きな強みです。

製造業では「この人は本当に自社に興味があるのか」「現場の事情をわかってくれているか」が重視されるため、直接会って話すことが絶大な効果を発揮します。

しかし、その反面、移動時間や移動費用がかさみ、商談件数の増加や効率的な全国対応には限界がある点がデメリットです。

また、人手不足や長時間労働の是正が求められる昨今、営業担当者の負担増も無視できません。

オンライン営業の利点と課題

オンライン営業は、物理的距離や時間の制約を大幅に削減できます。

地方や遠方の新規顧客開拓がしやすく、初期アプローチから複数回の商談まで、短期間で多くの顧客と接点を持てるのが大きなメリットです。

また、資料共有や議事録作成もデジタルで一元管理でき、商談の透明性や生産性が向上します。

その一方、画面越しでは本音や細やかなニュアンスが伝わりにくく、顧客の本当の課題や不安をキャッチしづらいケースがあります。

また、昭和的な信頼関係を重視する現場では「顔を出さずに商談するとは何事だ」という価値観も根強く、オンラインだけの対応では壁にぶつかることも少なくありません。

オンライン×訪問ハイブリッド戦略が拓く新たな営業地平

顧客セグメントと目的に応じて最適チャネルを選ぶ

全国を最適にカバーするためには、「全てを訪問で」または「全てをオンラインで」という二項対立的な発想はNGです。

顧客ごとの属性・目的・商談ステージに応じて、最適なチャネルを選択し、組み合わせる”ハイブリッドモデル”が新常識となりつつあります。

たとえば、新規リストアップや一次提案、仕様確認など情報収集・説明業務はオンラインで効率的に進行。

そのうえで、契約締結やハイコストな提案、高付加価値のプレゼン、また問題発生時のフォロー対応など、顧客の信頼・安心が問われるシーンでは訪問営業を投入します。

既存顧客でも、月次定例や事務的な調整、データ共有はオンライン、それ以外の深いヒアリングや改善提案では訪問して生の声を拾います。

このように、目的別・ステージ別の使い分けにより「高効率」と「信頼構築」の両立を実現するのです。

全国の”見込めるエリア”を徹底的に可視化せよ

アナログ慣習の強い製造業においては、それぞれの地域や業態ごとに営業の最適化が不可欠です。

オンライン営業によって地方や人口の少ないエリアでも情報収集・アプローチが容易になりましたが、実際の案件発生頻度や受注可能性の見極めが重要です。

そこで、過去の商談実績や受注データ、地域産業の動向などを分析し、「どのエリアで訪問営業に力を入れるべきか」「どの地域ではオンラインのみで対応を継続すべきか」を徹底的に可視化します。

RPAやBIツールを使い、属人的になりがちな営業活動をデータドリブンに変革すれば、人的リソースを集中すべきエリアや案件が明確になります。

これが、全国商談の最適化につながるカギとなります。

アナログ現場に溶け込むデジタルツールの使いこなし方

昭和的な現場、すなわち“いまだにFAX・電話が主流”というクライアント層にこそ、デジタルシフトを押し付けるのではなく、段階的に溶け込ませていく工夫が求められます。

たとえば、まずは簡単なメールやWeb会議から入る、オンラインでの議事録を紙でも共有する、ZoomやTeamsの使い方講習を併走して行うなど、現場目線での教育とケアが欠かせません。

顧客のITリテラシーや年代構成に合わせ、無理のないDX化・デジタル営業を推進することが、最終的にはハイブリッド営業の成功につながります。

バイヤー・サプライヤーそれぞれの立場から見えてくる営業最適化のポイント

バイヤー視点：オンライン化で変わる調達・選定活動

バイヤー（購買担当）側でも、オンライン調達の流れは加速しています。

価格比較や情報検索、仕様打合せの大半をWeb上で済ませ、候補を数社に絞った段階で初めてリアル商談をセットするケースが急増中です。

つまり「ファーストアプローチはオンライン」が標準化しつつあり、物理的距離に関係なく有力サプライヤーに商談チャンスが生まれています。

逆に、訪問営業にこだわりすぎて出遅れると、候補から外されるリスクにも要注意です。

サプライヤー視点：バイヤーはなぜオンラインを望むのか？

サプライヤー（供給者・営業担当）から見れば、「今まで通りアポ取って訪問すれば良い」と考えがちですが、バイヤーは“効率化”“スピード”を強く意識しています。

多忙な購買担当者の多くは、オンラインで提案資料・見積・納期などの情報を明確に示し、時には録画資料やチャット相談も活用できるサプライヤーを高く評価します。

「現場に来てナンボ」から「いつでも手軽に情報を引き出せる」へ。

この意識変化を理解し、双方向の接点を柔軟に設計することが現代営業担当の必須スキルなのです。

ハイブリッド営業を定着・成功させる組織の３つのポイント

１．営業プロセスの標準化・見える化

オンライン×訪問営業の最適バランスは、属人的な“勘”や“慣れ”では作り出せません。

どの業種・顧客層にはどの段階でオンラインを使い、どこから訪問へ切り替えるか——これをマニュアル化・標準化し、誰が担当しても同等品質で再現できる体制づくりが重要です。

顧客管理システム（CRM）や営業支援ツール（SFA）を活用し、進捗状況や商談履歴を一元的に把握することで、個人のスキル差や引き継ぎ時のトラブルも解消できます。

２．営業担当者のマインドチェンジを促す

長年の訪問営業スタイルに慣れた現場ほど、オンラインへの抵抗感は根強いものです。

一方、オンラインやデジタル商談に積極的な若手との“世代ギャップ”も無視できません。

先輩・後輩がリアルとデジタルの両方を学び合い、高め合う仕組み——たとえば「オンライン商談ロープレ」や「成功事例の社内共有」など、日々の意識改革・教育施策が組織には不可欠です。

３．徹底したアフターフォローで差別化

オンラインだけ、訪問だけの営業は「売りっぱなし」になりがちという落とし穴があります。

受注後の不安・要望への素早いフォロー、トラブル時の緊急訪問対応など、全方位のアフターケアで他社との差別化を図ることで、真の“全国最適化”が可能となります。

まとめ：次世代の製造業営業を一緒につくろう

製造業の営業は、コロナ禍を契機に変革の波を迎えています。

訪問営業という信頼構築の伝統と、オンライン営業の効率・革新性を融合させ、「顧客本位・全国最適」のハイブリッド戦略を実践しましょう。

現場に根付いた課題意識とデジタル技術を掛け合わせ、バイヤー・サプライヤー双方がともに生産性を上げ、成長する未来をつくる。

そのための一歩を、現場から一緒に踏み出していきましょう。

製造業に勤めるみなさん、次世代の営業戦略で、全国に新しい価値を届けていきませんか？