相見積で価格競争を煽られ利益が削られる問題

はじめに：相見積がもたらす利益圧迫の現実

製造業の現場では日々、コストダウンのプレッシャーが高まっています。
とりわけ「相見積（あいみつもり）」、つまり複数のサプライヤーから見積を取って比較し、一番安い価格や条件の良さを求める手法は今や常識となっています。
一方、この手法が過度に使用されることでサプライヤー側の利益率が極端に圧迫され、健全な取引関係や製品品質の維持に深刻な影響を与えるケースも目立ち始めています。

ここでは、昭和から続くアナログ風土の中で今も強く根付いている“相見積による価格競争”がもたらす問題点と、現場目線での解決の糸口について掘り下げてみたいと思います。

相見積文化の根強さとその背景

昭和から令和へ：なぜ相見積が常態化したのか

日本の製造業はコスト意識が強く、限られた原価の中で品質と納期の維持を求められます。
バブル崩壊後、調達や購買部門は経費削減のために「相見積」を積極的に活用するようになりました。
これは、生産管理や品質管理の現場のみならず、経営層からも「より安く仕入れること」が明確な評価基準となってきたためです。

例えば、「同じ部品ならどこで仕入れても品質差はないはず。ならば1円でも安いところから」という買い手（バイヤー）の論理が、現場では日常化しています。

相見積が招く“安物買いの銭失い”

しかし、価格だけが評価基準になると、次第にサプライヤー側も「値下げ合戦」に追い込まれる結果となります。
その過程で起こりうる問題は多岐にわたります。

– 利益確保が困難→社員教育や設備投資の停滞
– 無理なコストダウン→品質低下や納期遅延
– 営業・技術部門に過度な負荷→モチベーションの低下

結局、安さを最優先した結果として、想定外の品質トラブルや隠れたコストがのしかかり、「安物買いの銭失い」となりかねません。

現場から見た相見積の弊害

サプライヤー視点での“相見積疲れ”とは

サプライヤー（供給者）は、継続的な取引や信頼関係構築を重視したいと考えています。
しかし、相見積を乱用され、「今回はどこが一番安いか」だけで選定されるのであれば、積極的な提案や特別なサービスの提供も意味をなさなくなっていきます。

また、「価格勝負に勝つために利益を削ってまで受注する」ことを繰り返せば、やがては会社の体力がどんどん蝕まれ、淘汰されていく負のスパイラルに陥ります。
これは、現場で働く人たちの誇りや製造意欲を削ぐ大きな要因です。

バイヤー側で起きているジレンマ

一方で、バイヤー（買い手担当者）も決して無敵ではありません。
実は、以下のようなジレンマに苦しんでいます。

– 本当に安かろう悪かろうなのかの判断が難しい
– 価格以外の付加価値（技術力、対応力、提案力など）の定量的な評価に悩む
– 相見積を繰り返すたびにサプライヤーとの信頼関係が細るリスク

現場では「安いほうを選ばざるを得ない」「でも長い目で見ると逆効果かもしれない」といった葛藤を抱え、時には責任の所在が曖昧になりがちです。

どうすれば価格競争の泥沼から抜け出せるのか

コスト以外の“価値”の明確化と見える化

相見積は“値ごろ感”を可視化する手段としては有効ですが、“価値（バリュー）”までは可視化しきれません。
これからは、サプライヤー側が「当社は単なる安売り業者ではない」という情報を積極的に開示し、バイヤー側も価格以外の評価指標を持つことが重要となってきます。

例えば
– 品質安定度（不良率・クレーム発生件数）
– 開発・技術サポート体制
– 短納期対応や納期順守実績
– サステナビリティ・環境対応
– 継続的なコストダウン提案
など、長期的な取引への貢献度を見える化し、データや事例でアピールする工夫が必要です。

大切なのは“戦略的な相見積”の活用

相見積そのものを全否定する必要はありません。
むしろ、健全な市場競争を維持し、組織防衛やリスク分散のためには欠かせないプロセスです。
大事なのは、“戦略的”に活用することです。

具体的には
– 本当に主要な判断ポイントが「価格」なのか「品質」なのか「納期」なのかを整理（バイヤー自身の自問自答）
– 何のための相見積なのか、ゴールを明確に設定
– 選考結果や評価基準をサプライヤーに説明・フィードバックすること
– アフターサポートや技術力なども比較項目に加えること

こうした戦略的・公正な運用によって初めて、サプライヤーからも信頼を得られ、ただの「値切り屋」から「パートナー」になれるのです。

最新動向：DX・調達のデジタル化が変える“相見積”の未来

プラットフォーム活用による競争軸の多様化

昨今、調達分野のデジタル化が急加速しています。
業界横断で広がる「調達プラットフォーム」では、価格比較は当然ながら、納期、実績、サステナビリティ、BCP状況など多様な軸で選定できるように進化。
また、AIによる過去実績分析やサプライヤー評価の自動化も進んでいます。

これにより、“価格一辺倒”から“総合価値評価”へと、取引の質そのものが大きく変わりはじめています。

アナログ業界こそ「脱・昭和思考」が活路

一方で、紙の見積書や電話・FAXで“どんぶり勘定的”な商習慣がまだ色濃く残る現場も事実として存在します。
実は、こうした“昭和的アナログ思考”を脱し、データと透明性を活かすことこそサプライヤー・バイヤー双方の利益につながるのです。

例えば、見積書フォーマットの標準化や、受発注～納品実績のクラウド共有など、小さな一歩からでもデジタル化を着実に進めることで、「値下げ合戦」よりも「信頼をもとにしたWin-Win関係」を築く土壌が生まれます。

まとめ：価格競争から価値創造への転換を

製造業の現場ではつい、目に見えやすい“価格”ばかりが注目されがちですが、長期的に見れば“品質”や“技術力”“信頼関係”といった価値を見落とすことは大きなリスクにつながります。
サプライヤー側は自社の強みやこだわりを積極的に“伝える技術”を磨き、バイヤー側も単なる価格比較屋にならず、「何をどんな価値軸で調達したいか」を明確にすること。

昭和思考から一歩抜け出し、デジタル技術も味方に付けて、「コストだけでなく価値で選ばれる時代」をともに切り開いていければ、製造業全体の競争力向上と持続的発展につながると信じています。

現場のプロ同士、健全な相見積を通じて想いと経験を還流させ合い、未来志向で新たな地平線を拓いていきましょう。