金属加工企業が初めて消費者向け製品を販売するための価格設定と原価設計

はじめに：製造業の逆風と「消費者向け」に挑む理由

日本の金属加工企業は長くB2B取引、いわゆるメーカーへの部品供給や下請け構造の中で成長してきました。
しかし国内市場の縮小、価格競争の激化、人材不足により従来のままでは生き残りが難しくなっています。

こうした背景の中、加工技術や品質を武器に「自社ブランド製品」で消費者市場に新規参入しようとする動きが活発化しています。
とはいえ、B2BとB2Cのビジネスモデルや価格設定の考え方は根本から異なります。
本記事では、私自身が現場で培った生々しい経験と、アナログ体質が根強く残る業界ならではの落とし穴をもとに、「価格設定」「原価設計」の考え方や実践例をご紹介します。

B2BとB2C、価格設定の決定的な違いを知る

コスト積み上げ式から価値基準型へ

これまで金属加工業が長年慣れ親しんできた「価格の決め方」は、材料費・加工賃・人件費・外注コスト・間接経費といった”原価積み上げ”にマージンを乗せて決定する方法です。
一言でいえば「赤字にならない価格」＝「最低損益分岐点をクリアできればOK」という考え方です。

一方、消費者向け製品の世界では、単なる原価計算ではなく「市場が求める価値」や「価格帯で期待される付加価値」をベースに価格が構成されます。
顧客が”その価格でも買いたい”と感じる体験価値を、どれだけ創出・説明できるかがポイントです。

下請けの呪縛を断ち切る「価値思考」

たとえば同じステンレス製のタンブラーでも、「熱が逃げにくい高い保温力」「職人による日本製」「贈答品用途に映えるデザイン」のような特徴やストーリーがあるものは、量販店や100円ショップの製品よりはるかに高い価格でも一定の需要が生まれます。
マージンは30%どころか100%を超えるケースもザラです。
最初に「自分たちの製品ならではの訴求ポイント」を掘り下げ、それに見合う価格帯を設定し直す必要があります。

価格戦略の設計プロセス

1. 市場リサーチからスタート

まずは売ろうと考える製品が、どのジャンルに該当し、市場の相場がどうなっているかを徹底的にリサーチします。
ネット通販（Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなど）や、クラウドファンディングに出ている類似商品を調査すると、原価や技術の裏側までは分からなくとも、「どんな価値訴求で、いくらなら売れているか」が把握できます。

目安として

– 低価格ゾーン：圧倒的な出荷量で勝負、利益率は極小
– 中価格ゾーン：明確な特徴と訴求で趣味・こだわり層を狙う
– 高価格、プレミアム層：ブランド力や独自性、限定性で単価×高利益率

の３レイヤーに分類できます。

2. ペルソナ（ターゲット）の明確化

買い手がメーカー担当者ではなく「一般消費者」に変わる以上、商品企画段階から、どんな世代・価値観・生活シーンの人に買ってもらいたいのかを明確にします。
「40代の男性、アウトドア好き」「女性起業家向けのデスク雑貨」「子育て家庭の安全第一キッチン用品」など、理想の顧客像（＝ペルソナ設定）は極めて重要です。

なぜなら、同じ製品でも「1000円ならOK」と感じる層と「1万円でも欲しい」と感じる層では期待する品質基準もまったく異なるからです。

3. バリューアップ設計と差別化

B2C向け商品では「ただの機能」だけでなく、所有感・ストーリー・地域色・限定性といった無形の価値が強く求められるのが現代消費者のトレンドです。
特に昭和型の「技術力がある=製品は売れる」思考から脱却し、体験やライフスタイルをどう豊かに変えるかという視点が不可欠です。

たとえば
– 「〇〇地域の伝統工芸とコラボしたパーツ使用」
– 「廃材をアップサイクルした１点もの」
– 「工場見学ができる購入特典」

といった付加価値の積み上げが、高単価・高利益率の核となります。

原価設計、製造業の「経験値」だけでは通じない難しさ

「原価構造」の根本的な再設計が必要

下請け構造で培った“見積もりノウハウ”を流用すると、B2Cでは致命的な見落としが起きます。

その１つが「販促コスト」と「流通マージン」です。
自社通販サイトだけでなく、量販店・セレクトショップ・クラウドファンディング・ECプラットフォームなど、販路ごとに手数料や販促費が発生します。
たとえば小売店経由であれば、販売価格の30～50%がマージンとして差し引かれます。
また、SNS運営・広告出稿・ブランディングのための経費も、B2Bにはなかった重い負担となります。