営業成果が出ても調達の苦労は評価されない現実

はじめに

製造業において「調達」という業務は、製品づくりの根幹を支える重要な役割を果たしています。

営業が新規の案件や大型契約を獲得しスポットライトを浴びる一方、調達担当者やバイヤーが日々繰り広げている交渉やトラブル対応、コスト低減の努力はなかなか評価されにくい現実があります。

私は20年以上、調達と生産、品質や現場管理に携わり、工場長として現場の苦楽をともにしてきました。

本記事では、なぜ営業成果ばかりが称賛され、調達の苦労は評価されにくいのか、その現実の背景を深掘りします。

また昭和から続く日本の製造現場の「評価構造」や古い体質も含めて、実践的な視点から今後のあるべき姿についても提案していきます。

調達バイヤーを目指す方、サプライヤーの立ち位置でバイヤー心理を知りたい方にも役立つ内容になっています。

営業の成果は「見える化」されやすい

数字で示せる営業

営業担当が新規契約や大型案件を獲得すれば、受注金額や売上高という明確な数字で成果が可視化されます。

会議や社内報告でも話題になりやすく、目に見える数字は組織を動かす力を持ちやすい特性があります。

こうした「分かりやすさ」と「インパクト」が、営業職が華やかに扱われる理由のひとつです。

調達の成果は「見えにくい」

一方で調達担当者やバイヤーの仕事は、調整・交渉・分析・コスト低減など多岐にわたります。

不得意先との価格交渉や納期変更、サプライヤーからの不満吸収、原材料の高騰リスクの回避策など、地味ながらも重要な役割を担っています。

ですが、これらの成果は「なかったこと」「トラブル未然防止」「原状維持」と形で示しにくいものが大半です。

「うちの会社は材料納入が遅れませんでした」と報告しても、当たり前のようにしか評価されない傾向にあります。

調達部門に根強く残る「縁の下」意識

昭和時代の価値観の名残

製造業、とくに重工や自動車、化学業界では、バブル崩壊前後の高度成長期の「縁の下で現場を支える」文化を今なお色濃く残しています。

派手なことより着実な継続を評価する日本流のものづくり気質が、調達担当にも根付いています。

そのため、自分たちの功績を声高に主張したり、部署単位で成果を大々的にアピールする風土は育ちにくくなっています。

「当たり前」がリスクの芽を覆い隠している

調達現場では、供給リスク（天災や工場火災、海外情勢の変化）などによる材料ショートを未然に防いだとしても「何も起きないのが当たり前」と考えられがちです。

例えば半導体不足、コロナ禍、海外紛争による物流ストップなど、ここ数年で供給危機が多発しました。

それでも現場では「持ちこたえて当たり前。失敗だけが目立つ…」という評価が一般的です。

この構造を放置すると、現場の士気低下や優秀なバイヤーの流出にもつながりかねません。

なぜ調達の苦労は評価されないのか？

「結果の可視化」が重要視される社内評価構造

評価されるためには、成果の可視化（見える化）が重要です。

営業成績は「件数」「受注額」という定量評価がしやすい一方、調達の成果は「トラブル予防」や「安定供給」など、直接数字で表しづらい部分が大きいのです。

社内で目立つのは「売上」や「獲得案件」といった右肩上がりの数字。

一方で「何も予想通りに進んだ」や「リスクを回避できた」「去年と同コストで継続調達できた」といった現場の努力は、数字での可視化が難しいため正しく評価されにくいのです。

「営業=攻め」「調達=守り」という誤解

内部でしばしば無意識に刷り込まれているのが、「営業は攻め」「調達は守り」という役割意識です。

実際には調達も、価格交渉やサプライチェーンの改革、新規サプライヤー開拓など攻めの業務をたくさん担っています。

守りだけでなく、原価低減や仕入れ先の分散化など、時として会社経営上最重要テーマの実現に奔走しています。

このような誤解も、調達側が評価されにくい土壌を生んでいます。

表に出せない調整業務の難しさ

調達部門の仕事は、内部営業（社内協議）や外部交渉（仕入先・サプライヤーとの折衝）が多くを占めます。

ここには機密情報や力関係も絡み、他部門からは詳細を見えにくい領域です。

調達の現場で何が起きていたか、どれだけ泥臭い交渉をしていたかは、現場当事者にしか分かりません。

特に日本の文化では、「問題が起きてから報告する」ことを重視しがちです。

そのため苦労や工夫の過程は開示されず、「無事に全部届いたよ！ありがとう」だけで終わってしまうことも多いものです。

実践者の視点：調達の苦労にこそ価値がある

説得力ある「見える化」のすすめ

調達やバイヤー経験者として、コスト削減効果やリスク回避の内容も、できるだけ数字やインパクトでアピールする工夫は必要だと考えます。

例えば、次のような形で上司や経営層に報告できれば効果的です。

・A社のサプライヤートラブル時、他社調達分も緊急で手配し、○○万円の損失回避に成功
・原材料値上げトレンドの中で据え置き交渉、前年比▲○％で仕入れを維持
・サプライヤー分散化により災害リスク分散、BCP（事業継続計画）に貢献

また可能な限りストーリー性を持たせて報告する、資料に写真やメール記録など「現場での苦労」を盛り込むことも有効です。

営業と調達は「車の両輪」

営業が新案件をとってきても、調達部門がものを調達できなければ製造業は成り立ちません。

安定した材料・部品供給が会社の信用を守るという点で、営業と調達は車の両輪です。

この意識を全社に根付かせるためにも、日頃から営業と調達部門が連携し、相互に現場の情報や課題を共有することが重要です。

そうすることで調達現場の苦労や知見が、営業活動にも活かされる可能性も広がります。

昭和から続くアナログ評価をどう打破するか

「頑張っている人が評価されない」構造からの脱却

製造業の現場は、昭和から続く古い評価体制が根強く、部門横断型の成果や「連携」「現場での苦労」といった定性的な部分が埋もれがちです。

これを改善するためには、KPIやKGIだけでなく、「オペレーショナル・エクセレンス（Operational Excellence）」の視点も取り入れる必要があります。

たとえば苦労の可視化や業務改善提案、社内での成功事例共有、表彰制度の新設などが有効です。

デジタル化とアナログ現場のギャップ

最近では、調達データやサプライヤー与信管理、価格変動の予測など、デジタルツールの活用が進みはじめています。

しかし昭和型のものづくり現場は「伝票・電話・FAX」のようなアナログ業務がまだまだ主流です。

調達現場の苦労が正しくデータ化・共有されず、経営層に伝わらない要因となっています。

このギャップを埋めるには、現場の体験や苦労話、工夫の経緯も「見える化」し、システムと組み合わせて全社で情報共有することが大切です。

サプライヤー目線：バイヤーの苦労を理解する

サプライヤーとしてバイヤー（調達）担当の本音や考えていることを知ることは、自社のビジネス展開に大きくプラスになります。

バイヤーは社内調整やコスト管理、納期遵守、リスク分散と、思った以上に多面的な判断基準で取引先を選定しています。

サプライヤーとしては、調達の立場を理解し「リードタイム短縮」「コスト提案」「トラブル時の協力体制」など、自社の強みを言語化して示すことが有効です。

また、バイヤー担当の「評価されにくい苦悩」も察し、取引での感謝や成功事例の共有など、日頃から関係性を築くことが重要となります。

まとめ：調達の苦労にもっと光を

調達の苦労は、目に見えやすい営業成果の陰で見過ごされがちです。

しかし製造業の現場に関わる者として、調達の安定やリスク回避こそが会社の成長を支えていると確信しています。

今までの「当たり前」を評価し直し、調達現場の声や努力の過程まで含めて正しく評価する仕組み作りが、これからの日本の製造業には不可欠です。

現場で戦う調達部門・バイヤーの努力にスポットライトが当たる日が来ることを願い、この記事が読者のみなさまの現場改革のきっかけになれば幸いです。