営業の約束が仕様を勝手に決めて設計が炎上する実態

はじめに：製造業の「設計炎上」はなぜ起こるのか

昭和から令和に移り変わっても、現場の“あるある”は根強く残っています。
とくに顕著なのが、営業現場で仕様が勝手に決められ、設計や生産現場が炎上するという事態です。
これは単なるコミュニケーションミスではなく、日本の製造業に根強くはびこる構造的な問題です。

本記事では、20年以上大手製造業で調達購買から生産管理、品質管理、工場自動化まで幅広く経験した視点から、この「営業の約束＝設計炎上」問題のリアルを紐解いていきます。
あらゆる現場や業界動向を交え、実践的で現場目線の解決アプローチまで掘り下げます。

営業が“現場を見ず”に仕様を約束する理由

受注至上主義、未だに根強い

どんなにDXやIT化が進行しても、「まずは注文を取って来い！」という掛け声、どこのメーカーでも聞き覚えがあるのではないでしょうか。
営業は目の前の売上やノルマ、競合との激しい戦いに晒されています。
このプレッシャー下で、「なんとか顧客を逃すまい」と、受注最優先で仕様を決めがちです。

営業サイドとしては、“この仕様を飲めば注文が来る”という瞬間的判断が重視されてしまいます。
ここに現場や設計部門へのヒアリングや協議の時間的余裕がなく、結果的に「こんな納期・仕様では無理」「この部品は入手できない」など、後の工程が炎上するのです。

「実現可能性」は二の次の現場

特にアナログ文化が強い会社ほど、「やれるかどうかより、まずはやるんだ！」という精神論が色濃く残っています。
営業からすれば、「うまくやってくれるだろう」「あの現場長ならなんとかしてくれる」と、根拠のない安心感で仕様を決めがちです。
そこで発生するのが「設計部門への丸投げ」問題です。
設計側からすれば、まともな仕様定義やリスク評価が不十分なまま話が進むため、炎上の連鎖反応が生まれるのです。

炎上案件の現場で実際に起きていること

無理な仕様と短納期の板挟み

「この部品の規格は国内で調達不可」「工程設計上、どうしても手作業だと品質が安定しない」「量産化のテストに最低2週間は必要」など、設計や現場目線で見れば物理的・技術的に不可能な“無茶ぶり”が突如降ってきます。
しかも納期は切迫しており、「やれる方法を考えろ」と言われ、社内は大混乱です。
結局、サービス残業や休日出勤で人員負担が増し、勤怠管理上グレーゾーンものの対応に走らざるを得なくなる場合もあります。

不良・クレーム・品質問題に直結

営業の安易な約束が現場に負荷をかけるだけでなく、結果的に品質トラブルの温床となります。
設計ステップや試作・検証が省かれれば、省略された工程の分だけリスクが残り、最終製品や部品品質に必ず反映されます。
納期優先で出荷したものの、市場トラブルやカスタマーからのクレーム、最悪の場合はリコールに繋がるケースもあります。

誰も幸せにならない「社内犯人探し」

問題が表面化すれば、「なぜこんな仕様で進んだんだ？」と上層部で責任追及が始まります。
「設計が遅い」「調達が手配できない」「現場が言った通りやっていない」、部門間で不信感が広がります。
しかし、そもそも発端は“営業が現場・設計と確認せず仕様を約束した”ことです。
全社的な士気低下や、優秀な人材の離職にすら発展してしまいます。

なぜ、アナログな業界ほどこの問題が根強いのか

“現場の職人技頼み”という昭和の遺産

長年、「職人のカン」「現場の力技」で何とかしのいできた歴史が、営業の無理発注をとどめる歯止めを弱くしています。
「過去もなんとかなったから、今回も…」という風土が、改善や標準化に背を向けてきました。
ITやデジタル化が入り込みにくい、アナログな生産現場の文化構造が、今なお炎上案件の原因となっています。

「営業と設計の分断」がデフォルト文化

会社組織も縦割りが多く、営業サイドが設計・開発・生産現場との普段の接点をあまり持たないケースが多いです。
部門会議で初めて要件が共有されるのが当たり前、現場見学すら年数回という状況も散見されます。

また、社内システムや図面管理も紙ベース・FAX連絡が主力の現場では、情報共有までの時間がかかり、「知らなかった」「言った言わない」が日常茶飯事です。

業界動向：顧客主導・複雑化する商談が加速

早い開発サイクル、短納期化の波

自動車やエレクトロニクス、精密業界を中心に、開発スピードの加速、短納期対応が求められています。
A社の製品も、B社の設備も「〇ヶ月以内の納入」が前提になりつつあります。
設計や生産現場の負荷は激増し、従来の“なんとかする”の限界が露呈してきました。

バイヤー（購買）が“技術仕様”に厳しくなっている

顧客側のバイヤーも、過去の経験やリスクヘッジの視点から、「曖昧な仕様」「回答までの遅延」を嫌う傾向が強まっています。
サプライヤー選定には、「技術提案力」「現場の管理能力」も重視されるため、営業による“安請け合い”がむしろ企業の信頼を損なう場合も散見されます。

現場目線の実践的な解決策

1. 「クロス部門・初期連携」で案件スタートを標準化

受注に際しては、営業・設計・生産・調達が同席する“初動キックオフ”を必須化するべきです。
仕様の解釈違いや、実現可能性のリスクはこの段階で修正し、全員で合意することで後工程の炎上を予防します。
キックオフ時には、想定コスト・調達可否・技術リスクなど現場視点の懸念を全て洗い出すことが重要です。

2. 営業教育：「できる・できない」の線引きを明確化

営業担当者には、「安請け合い＝評価」ではなく、「現場と協議し最適解を導く＝評価」へと意識転換が不可欠です。
技術的背景や生産制約、調達リードタイムや品質要求など、設計・現場から現実的な情報を日常的に学んでおくことで、無理な約束を抑止できます。

3. デジタルツールで仕様管理・情報共有を強化

アナログな情報伝達が炎上の温床です。
社内の仕様管理や設計変更は、できるだけクラウドサービスやPLM（製品ライフサイクル管理）等を利用し、リアルタイムで関係部門に共有する仕組みが望まれます。
図面や仕様書を共通フォーマット・一元保管し、あらゆる部署が最新情報を引き出せる環境整備が重要です。

4. “炎上プロジェクト”からの学びをマニュアル化

失敗事例やトラブル案件は、すぐに責任追及に移るのではなく、「なぜ・どうすれば良かったか」を洗い出して記録しましょう。
全社共有の教訓マニュアルとすることで、“同じ過ちを繰り返さない”組織文化を醸成できます。

まとめ：バイヤー・サプライヤー視点でも響く“信頼”の要件

受注商談では営業の「約束力」ばかりが表に出がちですが、本当に必要とされているのは「現場目線で考え抜かれた、確かな約束」です。
サプライヤー側の人からしても、自社の設計・生産現場としっかり連携・調整できる営業の姿は信頼に値します。
また、バイヤー（購買）を目指す方にとっても、「なぜ営業はこう約束したのか？　現場はどう対応できるのか？」を多角的に知ることで、より良いパートナー選びやリスクヘッジが実現できます。

昭和的な「現場任せ、精神論」と決別し、クロス部門の協働、現場の知見とデジタル化を組み合わせて初めて、炎上なき製造現場が実現します。
全ての製造業従事者がもう一歩“現場目線の約束”に進化する契機となれば、この記事も現場へのささやかな恩返しと考えます。