全国のリピート顧客を増やすためのサブスクリプション営業戦略

はじめに：製造業におけるサブスクリプション営業戦略の重要性

製造業の現場で20年以上働いてきた私が、今あらためて痛感するのは「昭和の常識」で止まっている企業と、デジタル時代に合わせて変化を恐れずチャレンジし続ける企業には大きな差が生まれていることです。

この差が顕著に現れるのは「営業の仕組み化」と「顧客基盤づくり」の場面です。

特に、全国のお客様との関係づくりやリピート顧客の創出には従来の飛び込み営業だけでなく、根本から営業手法を見直す必要が出てきています。

そこで注目すべきが「サブスクリプション営業戦略」です。

これまでモノを作って一度売って終わりだった製造業が、サービスとしての価値や、長期的なパートナーシップを前提とした「継続購入」のモデルにシフトする。

そのためにはどのような発想が必要か、現場目線で事例も交えつつ深掘りしていきます。

サブスクリプションとは何か？ 製造業にどう生かすか

サブスクリプションとは「定期的に顧客が料金を支払い、商品やサービスを継続的に利用できる仕組み」です。

音楽や動画配信サービスでおなじみですが、製造業でも近年その流れが加速しています。

例えば、工場の生産設備そのものではなく「製造ラインの安定稼働」を月額契約で保証するサービス型の提供方法。

あるいは消耗品の定期納入や、メンテナンス部品の自動供給。

こうした「必要な時に・必要な分だけ・手間なく」供給される仕組みは、ユーザーの負担を減らすと同時に、メーカーやサプライヤーにとっても安定収益の確保に繋がります。

<ｈ3>従来型営業との大きな違い

従来の製造業営業は「新規受注」「スポット販売」に重点を置く傾向が強く、月末になると営業部隊が数字合わせに奔走したり、過剰な在庫や値下げで粗利が圧迫されることが多くありました。

サブスク営業戦略は、これまで「売り切り型」だったモノづくりビジネスを「お客様と長く付き合う」関係性に変え、持続可能な収益モデルを実現するという点で画期的です。

サブスク営業戦略が生み出す5つのメリット

1. 全国規模での安定的な収益確保

地方や都市部に関係なく、サブスクリプション形式の販売モデルで全国のお客様と継続的につながることができます。

設備やパーツ、消耗品、加工サービスなどのバリエーションも豊富になり、リピート需要を「契約」として将来的に見込みやすくなります。

2. 顧客ロイヤリティの向上と囲い込み効果

定期利用の契約を通じて、ユーザーとの接点が増えます。

例えば、月1回の納品時に困りごとを聞いたり、定期ミーティングでニーズの変化を掴む。

これにより、従来型の「売りっぱなし」から「課題解決を共にするパートナー」へと立ち位置が変化します。

3. 生産・調達計画の効率化

定期契約があることで、需要予測がしやすくなり、生産量や材料調達の精度を高めることができます。

これは実際に私自身、工場長時代にサブスク導入企業をベンチマークした際、在庫リスクやライン負荷の軽減に大きな効果が出ていたのを経験しています。

4. アップセル・クロスセルのチャンスが広がる

顧客と定期的なコミュニケーションを取ることで、多様な「困りごと」をキャッチしやすくなります。

たとえば、定期補修に加え新しいIoTツールや分析レポートの提供、エネルギー診断サービスのセット販売など、「点から線」「面」へと営業の幅を拡張できます。

5. デジタルとの親和性で差別化が可能

クラウド受発注システム、IoT連携、サブスク管理ツールなどデジタル化を前提としたサービス設計が可能なため、昭和的なアナログ営業から一気に先進的なポジションを築くことができます。

昭和的しきたりが根強い製造業でも成功するサブスク営業の秘訣

多くの日本の製造業は、いまだにFAX・電話・御用聞きが主流です。

「こんなのはウチの業界には合わないよ」という声も現場ではよく聞きます。

しかし、実は地方の工場や老舗メーカーこそ、サブスク営業導入で成功している例が増えてきています。

その現場でのポイントを解説します。

1. 顧客の現場業務に寄り添う発想を持つ

大切なのは「何を売りたいか」ではなく「顧客にとって何がラク・安心か」の視点を徹底することです。

たとえば定期配送や在庫管理の自動化パック、納品確認の電話手間も減らす「受発注一体型サービス」、注文しわすれ防止システムといった「本気の現場目線」で設計されたサブスク商品は、導入率も継続率も高い傾向にあります。

2. 小さく始めて着実に成果を積み上げる

はじめから「全商品サブスク化」などとせず、まずは一部の大口顧客や、特定ライン限定のパイロット導入でテストすることが大切です。

その中で現場の声や改善点を柔軟に取り入れ、自社ならではの「手厚いフォロー」「困りごとの迅速解決」ノウハウを磨くことで成功モデルを社内に浸透させることができます。

3. 昭和型の「人間関係力」も活かす

デジタル化や仕組み化は便利ですが、まだまだ「担当営業」「つながり」が重視される業界です。

サブスク営業でも、契約前後のフォローや定期訪問、現場での気付きのフィードバックなど、昭和ならではの「きめ細かさ」「人間味」を持った営業活動は差別化要素となります。

むしろアナログの良さとデジタルの利便性を両立させることが、現場で受け入れられるサブスク導入のコツになります。

サブスク営業戦略を成功させる7つの実践ポイント

1. 顧客データの一元管理を徹底する

どのお客様が、いつ、何回、どんなサービスを使っているか。
デジタルツールを使い、営業だけでなく調達・生産・品質保証ともひも付けて見える化を進めましょう。
これにより顧客の「本音」「困りごと」を素早くキャッチできます。

2. サブスク専任営業（アカウントマネージャー）を設置する

定期フォローや各種相談の窓口機能、契約内容の提案・見直し、請求トラブル対応など、従来のできる営業マンとは別動隊として「守りと攻めの二刀流営業」を目指しましょう。

3. 工場・現場現地リーダーとの連携強化

実際の現場で困っている社員の声は、受注継続のヒントが詰まっています。
月1回の現地ヒアリング、トラブル傾向の共有会議をサブスク営業と現場社員で実施し、生きたノウハウを現行商品へどんどん反映させます。

4. サプライヤーとの共創・連携による付加価値向上

バイヤー目線を持ち、サプライチェーン全体で「どう工場運営コスト削減や人手不足解消に役立てるか」を共に考えましょう。
実績あるパートナーとの連携で、単なるモノ売りから「サービス型提案営業」へと進化できます。

5. 契約継続基盤を安定化させるためのKPI設定

「解約率」「アップセル率」「満足度」など指標を全社でモニタリングします。
問題発生時には迅速な対応・見直しができるルール設計を行い、営業とサポート部門が分断されない体制づくりを意識しましょう。

6. 利用者目線のUI・UX設計、デジタルツール最適化

せっかくのサブスクでも、注文や問い合わせのフローが煩雑だと定着しません。
クラウド受発注、チャットサポート、請求書一括管理など、現場や顧客目線の利便性を追求しましょう。

7. 継続教育とナレッジ共有の風土を作る

新メンバーや部署異動があってもノウハウが属人化しないよう、実践事例や失敗ケースをオープンにし、学び合える社内文化を大切にしてください。

全国のお客様にリピートされる製造業バイヤー像とサプライヤーへの期待

サブスクリプション営業時代のバイヤーに最も求められる力は「自社・現場・ユーザーの三方良し」を実現する調整力です。

サプライヤーとしてバイヤーに選ばれるためには、コストダウンの提案だけでなく、全国の工場や現場が本当に困っている現場起点の提案力、課題発掘力が必要不可欠です。

現代の製造業サプライヤーは、価格勝負の大手だけでなく、現場やバイヤーと一緒にサブスク提案を育てる「共創型パートナー」としての立ち位置を意識することが、長期リピートにつながる秘訣となります。

まとめ：サブスクリプション営業こそが製造業を次の時代へ導く

全国のリピート顧客を増やすためのサブスクリプション営業戦略は、昭和型アナログ体質が根強い製造業界でも「小さく始めて大きく育てる」ことで十分成果を上げています。

日本のものづくりは、ただの「モノ売り」から「長く、深く、伴走するサービス型パートナー」への進化が必須です。

今後もバイヤー、営業、現場社員が三位一体となり、ITと現場力を掛け合わせ、全国の工場を下支えする「新しい価値提供」にチャレンジしていきましょう。

この地平線の先には、きっと新しいリピート顧客と未来の成長チャンスが広がっています。