エンプラ志向の製造スタートアップが展示会で狙うべきターゲットと声のかけ方

はじめに：エンプラ志向スタートアップが直面する展示会のリアル

エンジニアリングプラスチック（エンプラ）は、産業機器や自動車、半導体、医療など多種多様な分野の基幹パーツに用いられる重要な素材です。
イノベーティブな製造スタートアップがエンプラ事業で市場に挑む際、最初の関門となるのが展示会です。
今なお昭和の雰囲気が色濃く残るBtoB製造業界では、「新参者が、どの顧客を狙うべきか」「どんなアプローチで声をかければ良いのか」は極めて大事な課題です。

20年以上現場で調達・品質管理・工場自動化を経験してきた私の視点から、展示会で本当に成果につながるターゲットとアプローチ、その裏側にあるバイヤー心理や業界動向について、実践的かつ現実的に解説します。

なぜエンプラ領域のスタートアップが展示会参戦すべきか

展示会が「現場志向のバイヤー」に唯一刺さる場所

エンプラ分野における取引先は、変化を嫌う伝統的な部品メーカーや、保守的な調達担当が多くを占めます。
彼らは、メールやWeb広告よりも「ものづくり現場での対話」を評価します。

特に新しい素材や加工技術は、実物サンプル・現場デモ・現物評価が極めて重視されます。
展示会は、スペック表やカタログ以上の「人とモノのリアルな説得力」を伝える唯一無二の場です。

知名度が低い新規企業ほど展示会での一発逆転が起こる

エンプラ市場は、供給元の顔ぶれが長く固定化されています。
その閉塞感ゆえ「新しいモノ」「知らない会社には発注しない」という固定観念も強く、ネット検索や電話営業では相手にされにくい現実があります。

一方で、長年取引きしてきたサプライヤーからの「慢心や油断」「値上げ要請」や、「既存品にはない機能や成形性」を求める声も近年増えています。

このギャップを最も短時間で埋められるのが展示会です。

狙うべきターゲットは「現場発信の調達・生産管理担当」

話しやすい購買層と意思決定権層

展示会の来場者には、おおまかに３つの層が存在します。
1. 現場・担当者レベル（技術・生産技術・生産管理・購買）
2. ミドル層（係長・課長クラス）
3. エグゼクティブ層（部長以上）

最も推奨するターゲットは「現場力を持つ購買」「生産技術・工程設計」「品質管理・検査部門」の担当〜係長クラスです。

彼らは日常的にトラブルやコストダウン命令と戦っており、実践的かつ課題解決型な提案に飢えています。
また、最新技術への興味も強く、自身の現場で応用できるアイデアに対して吸収意欲が非常に高い層です。

役員や経営層は“挨拶のみ”に留めるのが無難

展示会に現れるエグゼクティブ層は、「情報収集」「業界動向の視察」「既存取引先への挨拶回り」が主目的であり新規ベンチャーの話をその場で真剣に検討しません。

名刺交換は大歓迎ですが、具体的な営業トークは控え、後日のアポイント獲得や「社内で技術部門をご紹介いただくためのきっかけ作り」にとどめたほうが無難です。

声のかけ方：現場志向×ソリューション提案の掛け算

いきなり製品説明から始めない

長年調達や生産管理に従事してきた私の経験上、展示会でよく失敗するのは「製品の自慢話」をいきなり展開することです。
素材スペック、価格、納期、それ自体も大切ですが、まずは「来場者の課題抽出」からスタートしてください。

【例】
「どんな製品にエンプラをお使いですか？」
「最近、成形現場や調達コストで困っていることはありませんか？」
「競合他社との違いで一番評価されるポイントは何ですか？」

このような問いかけで“相手の現場温度感”を掘り下げることが、信頼感を得る近道です。

「比較」「カイゼン」「一言ヒント」から関心を掴む

現場目線の購買担当は、「現物で判断したい」「他社比でどう違う？」という発想が強いです。
ですので、次のようなアプローチが有効です。

【比較】
「御社で最近使われているエンプラと比べて、弊社は○○工程で歩留まり向上できます」
「今お使いのグレードで離型や寸法安定で困っていませんか？ 弊社の新提案はここで差別化できます」

【カイゼン】
「御社の生産ラインに合わせて、オーダーメイドで形状自体も提案可能です」
「現場の方が実際に触っていただけるサンプル、小ロットからお渡しできます」

【一言ヒント】
「実はこんなパーティングラインの悩み、他の会社様も最近増えています」
「カーボン繊維やガラス繊維とのハイブリッドも用途が広がってきました、ご関心ありますか？」

このような“ちょっと現場に響くヒント”を織り混ぜることで、その後の名刺交換や後日のフォローが自然な流れになります。

意識すべき“業界のリアルな温度感”

既存ベンダーと新規サプライヤーの溝

現場購買としては「安定供給」と「品質保証」が最優先です。
スタートアップへの本格切り替えには、「既存ベンダーから乗り換えるリスク」や「上司への説明責任」が壁として立ちはだかります。

そのため、サンプル評価や小ロットでの試作提案、既存ラインへの“載せ替えハードルの低さ”を丁寧に伝えること。
また「納入実績」や「テスト事例」をさりげなく会話に盛り込む工夫が肝心です。

古い体質でも“課題は時代で繰り返される”

昭和時代からのアナログ文化が根強い製造業現場は、いまだFAXやハンコ文化、人的ネットワーク主導です。
ですが、課題自体は「コスト低減」「納期短縮」「品質安定」と不変です。

スタートアップとしては、最新テクノロジーを前面に押し出しすぎず、相手の“手触り感覚”を大切にしながら、「同じ課題を新しい手段で解決する」ことを丁寧に語ることが大切です。

競争激化の時代、展示会後の“フォローアップ術”

まずは現場訪問、そして“現状把握”をサポートする

展示会で獲得した名刺・会話メモをもとに、できるだけ早い時期に現地訪問またはWeb面談を打診します。
その際は「販売・契約」ではなく、「現場課題の棚卸し」や「比較サンプルの持ち込み」といった“お手伝いポジション”に立つことが肝要です。

【例】
「御社の現状をヒアリングさせていただき、最適なサンプルを選定したい」
「現場の生産スタッフの方とも意見交換させていただきたい」
「まずは使えるかどうか、一度だけでも試してみてください」

こうした“柔らかい押し”が、ハードルの高い新規取引のハードルを下げます。

他社と差をつける「技術資料」や「事例」プレゼント

展示会で獲得したリスト顧客には、後日「技術資料」や「課題解説コンテンツ」、具体的な「用途事例」を個別送付することがとても効果的です。
エンプラの応用は業界別に多様なため、ユーザー企業に「近い業界の疑似体験」がイメージできる資料を提供することで、導入ストーリーを具体化できます。

まとめ：ラテラルシンキングで“現場の常識”を突破する

エンプラ志向の技術系スタートアップにとって、展示会は単なる“自社アピールの場”ではありません。
現場の調達担当・生産管理・品質担当が抱える「無数のボトルネック」に寄り添い、課題解決提案を次々に仕掛けるラテラルシンキング（横断思考）が成功のカギです。

昭和のアナログ文化と、令和のデジタルイノベーションの間で苦しむ現場。
この狭間にダイレクトに働きかけるためには、業界の当たり前や固定観念を一歩超えた、新しい切り口が必要です。

そして何より、相手が「また話してみたい」と思う“現場寄りの共感力”と“ソリューション志向の柔軟さ”が、エンプラベンチャーの未来を切り拓く武器となります。

この視点・現場感覚・温度感を携え、ぜひ次回の展示会でリアルな成果を掴んでください。