OEM企業が独自ブランドを作る際のターゲティングとポジショニングの実践例

はじめに：OEM企業が独自ブランドを持つ時代へ ― なぜ今なのか？

製造業の現場では、これまで長らく「作れば売れる」「指示されたものを忠実に作る」というOEM体質が根強くありました。

しかし昨今、グローバル競争の激化や顧客ニーズの多様化、そして国内市場の成熟化により、OEM企業自らが独自ブランドの開発に乗り出す動きが加速しています。

OEMからODM、そして自社ブランド（PB、プライベートブランド）へと進化を遂げるためには、単なる製品供給から一歩進んだ“戦略”が必要です。

今回は、20年以上の製造業現場経験から得た知見をもとに、OEM企業が独自ブランド展開を志すすべての方々へ、ターゲティングとポジショニングの考え方・実践例をご紹介します。

OEM企業がブランドを立ち上げる背景と求められる視点

OEM企業の変革 ― 強みと課題を整理する

OEM企業は、顧客企業（ブランドオーナー）から依頼された仕様・品質・コストを守る強みがあります。

一方で、「自分たちの製品を直接市場に届けた経験が乏しい」「マーケティングノウハウが不足しがち」という課題も存在します。

だからこそ、現場のものづくり視点だけでなく、市場や生活者のインサイトに迫る視点が求められます。

<ｈ3>なぜ今、独自ブランドなのか？アナログ業界における時代動向

昭和から続くアナログ的な体質も根強い製造現場ですが、デジタル化やIoTの普及で「何を誰に届けるか」という戦略が一層問われる時代が来ています。

2020年代以降は、単に高品質・低コストを追求するだけでは十分な差別化が難しくなっています。

サプライチェーン上のプレーヤーの一員から、価値提供者へ。

そのためには、まず“顧客を見極める”ターゲティングが非常に重要となります。

ターゲティング：OEM企業が市場を見極めるための実践ステップ

自社の強みと既存顧客層を棚卸する

最初の一歩は「現状把握」です。

例えば、電機部品のOEM企業なら「小ロット多品種生産が得意」「納期遵守率が高い」「設計から対応できる」など、既存顧客から評価されているポイントを洗い出します。

加えて、バイヤーやエンドユーザーから日々寄せられる要望やクレームも、実はニーズ発掘の宝庫です。

要は「なぜ当社が選ばれているのか？」を深堀りし、“徹底した現場目線”で情報を整理することが鍵になります。

B2BターゲットかB2Cターゲットか ― どちらが適切か？

OEM企業の多くはB2B経験が豊富ですが、ブランド立ち上げとなるとB2Cも視野に入ってきます。

どちらを主戦場とするかは自社の強みと市場規模、そして競争環境で判断します。

例えば、工作機械部品のメーカーはB2B向けブランドが適しているケースが多いですが、日用品やホビー用品など汎用性の高い製品であればB2C展開も可能です。

また、難易度の高い分野に小さく“実験的に参入”するのも選択肢となります。

昭和的発想からの脱却 ― 革新的ターゲティングの視点

従来の「取り引き先の声に従う」「大手を優先する」発想だけでは、独自ブランドの突破口は見えてきません。

今、注目すべきは未充足のニーズや、業界構造の変化で生まれる新たな“空白市場”です。

具体的には…
– SDGsやカーボンニュートラル志向で求められるエコ素材需要
– 住宅・自動車業界のサプライチェーン再編や地産地消トレンド
– 少ロット・多品種・即納対応といったパーソナライズ需要
こうした社会変化や小規模市場に真っ先に目を向けることが、OEM企業の強みを活かす土壌造成となります。

ポジショニング：市場で選ばれるための具体策

競合分析：業界の“常識”を疑うラテラルシンキング

ポジショニングは「競合との違い」をいかに明確にするかが出発点です。

俗にある「ウチの製品は高品質だから」という“常識”を一旦疑い、現場のリアルな優位性（例：納期対応力、細かなカスタマイズ力、アフターサービス網など）を突き詰めます。

また、競合他社製品の課題やバイヤーの不満も観察し、「何でこんなにコストがかかるのか」「なぜ現場でトラブルが出やすいのか」など、根本原因まで掘り下げる手法が有効です。

実例：現場から生まれた新ブランドのポジショニング

例えば、産業用ホース部品メーカーA社では以下の展開を実践しました。

長年OEM供給を続けてきたA社は、現場で「異物混入や着脱トラブルによる生産ロス」に悩む声が顧客現場から多く寄せられていました。

そこでA社は「異物混入リスクを極小化した新規素材」「現場でワンタッチ交換できる新構造」など、リアルな現場課題に“技術＋運用面”からアプローチ。

さらに、ライバルは価格勝負に奔走していたため、A社は「衛生・安全保証型プレミアムホース」という形で明確な差別化を図りました。

こうした現場発の発想こそ、OEM企業が独自ブランドで生き残るための最短ルートなのです。

バイヤーとサプライヤー、双方の心理戦略を理解せよ

品質・コストだけでは売れない時代、それでもバイヤーは自分のリスクを極力下げたい、トラブルを起こしたくないという思いが根底にあります。

サプライヤーの立場で「相手が本当に困っていること」「現場でどこに無駄やストレスがたまっているのか」を知るには、現場訪問・ヒアリング・データ分析を怠らないこと。

競合ひしめく中で「このブランドにすればノートラブルで現場が回る」「現場担当者も管理職も安心できる」――こうした心理的価値こそがポジショニングの核心となります。

ターゲティングとポジショニングのラテラル活用法

既存技術の異業種転用 ― 新たな市場の扉をノックする

既存の製造技術を、全く異なるマーケットに応用する発想も有効です。

たとえば、食品包材の加工技術を医療用途の衛生資材に転用したり、自動車部品の高耐久技術を建設現場向け安全部材に活かすなど、ラテラルシンキングが新ブランド戦略の突破口となります。

これは「ウチの強み×異業界の未充足ニーズ」が高付加価値な成果を生みやすく、競争も緩やかな市場でブランドを構築できる利点があります。

“現場”こそ最大の武器、昭和思考との融合

デジタルマーケティングの台頭といえど、製造業は“現場力”に裏打ちされた信頼が欠かせません。

昭和時代から現場で培ってきた「品質」「納期」「改善活動」の積み重ねを、ストーリーやコンテンツとして発信し、現代のバイヤーやステークホルダーに訴求することは思いのほか強力な武器となります。

「先代から受け継いだ現場主義」「現場で築いたノウハウ」など、日本的メーカーDNAを“ブランド力”として再定義するラテラルな発想も、今後ますます重要になります。

まとめ：OEM企業におけるブランド戦略の新地平

OEM企業が独自ブランドを開発し、新たな市場で勝負するためには、徹底的なターゲティング（顧客解像度の向上）と、競合の“お約束”を打ち破るポジショニングが必要不可欠です。

単なる製品供給源から価値創造企業へ――。

昭和から続く現場重視の精神を土台に、新時代のラテラルシンキング（発想の転換）を組み合わせながら、真に選ばれるブランド作りへの挑戦が始まっています。

製造業で働く皆さん、そしてOEM企業の現場に身を置く読者の方々が、新たな一歩を踏み出すヒントになれば幸いです。

時代が変わっても、現場の知恵と行動力こそが、次の“勝ち筋”を切り拓きます。