コスト削減しか見ていない取引先の危うさ

はじめに：コスト削減の呪縛に囚われた調達現場

製造業の現場では、近年コスト削減が強く叫ばれ、調達購買部門やバイヤーの評価指標も「どれだけ価格を下げたか」に置かれることが当たり前となっています。

一方でサプライヤー側も、「コスト削減要請」への対応が主業務になってしまい、本来果たすべきモノづくりの本質や価値創造がおざなりになりがちです。

この「コスト削減信仰」ともいえる状況は、日本の製造業が長らく昭和時代の成功体験から抜け出せず、価格交渉にばかりパワーを割いてきたことにも起因しています。

しかし、“コストしか見ていない取引先”は、果たして本当に安全なのでしょうか。

その危うさと、そこから脱却するためのヒントについて、現場目線で掘り下げていきます。

バイヤーの「コスト至上主義」が生み出す弊害

短期的な価格競争で失われる信頼関係

調達購買部門の仕事の多くは“より安く仕入れること”と誤解されがちですが、本来は【安定調達】【品質管理】【価値創造】など企業価値向上のための多面的な役割を持っています。

しかし、評価指標がコスト削減のみに偏ると、「もっと安いところを探す」「サプライヤーに一方的な値下げ圧力をかける」といった短絡的な動きになりがちです。

安さだけで取引先を選び、サプライヤーとの信頼関係を重視しなければ、調達活動は常に不安定になります。

品質トラブルが起こっても「安く仕入れたから仕方ない」と問題を後回しにしがちになり、ビジネスリスクが増大します。

サプライヤー側の“やる気喪失”とモチベーション低下

「コストしか見ていないバイヤー」に対して、サプライヤー側も本音ではモチベーションを失いがちです。

例えば、見積要求の段階で価格ばかりを執拗に攻めてくるバイヤーには、「それなら安いだけの品質で提案して欲しいんだろうな」と品質面の付加価値や新しい改善提案を控えがちになります。

本来であれば、技術的な提案や、納期短縮・歩留まり改善などの付加価値を生み出せるはずの関係性が、ただの「価格勝負」のみになってしまいます。

こうした“一方的なコスト至上主義”の取引が増えると、サプライヤーが大切にしていた現場力・改善活動も徐々に形骸化し、結果的にユーザー側も本来享受できるメリットを失ってしまうのです。

サプライチェーンリスクの見落とし

さらに脆弱なのは、価格だけで選んだサプライヤーに依存している場合です。

安さばかりを求めてグローバルに調達先を広げれば、災害・地政学リスクで供給が止まる危険性はすぐ目の前に迫っています。

特に2020年以降のコロナ禍や世界的な物流混乱をきっかけに、日本の製造業各社でも「安さだけを重視した調達の危険性」に気づき始めた企業が増えました。

万が一、安さ優先で選定した海外サプライヤーが納期遅延や品質トラブルを連発した場合、その影響はサプライチェーン全体に波及し、最終的に大きな損失につながりかねません。

なぜコスト削減信仰から抜け出せないのか

昭和型の効率最優先マインドの根強さ

日本の製造業が「コスト削減＝善」と信じ込んできた背景には、昭和から続く効率最優先のものづくり文化があります。

バブル崩壊後の長いデフレの時代に、多くの企業がコストダウン競争による生き残りを強いられました。この流れは未だに多くの現場で根強く残り、調達購買も“価格交渉能力こそが腕の見せ所”とされがちです。

また、上司や経営陣も数値（コストダウン実績）でしか購買担当者を評価できていないことも原因の一つです。

リスクより「目先の成果」重視の評価制度

根本的な問題は、調達購買担当者の評価指標がコストダウンしか注目されていないことです。

「サプライチェーン強靭化」「品質リスクの予防提案」「長期的パートナリングの構築」など、価値ある取り組みが正しく評価されない環境では、購買担当者自身が“安い発注先を探すこと”に奔走せざるを得ません。

こうした風土のもとでは、長期的な信頼関係よりも瞬間的なコストダウン実績ばかりが追い求められます。

デジタル活用・サステナビリティへの遅れ

欧米企業ではすでに「調達の戦略的役割」や「サステナビリティ調達」「サプライヤーとの協働による新しい価値づくり」など、新たな調達のあり方が定着しつつあります。

一方、日本製造業の現場では、調達購買管理業務自体がアナログなやり取りに頼りがちであり、「デジタルによる情報見える化」や「省力化」「サスティナビリティ重視のバイヤー教育」などが遅れているところも多いのが現実です。

“価値重視型調達”へのシフトとは

調達の本質は安定供給・品質・価値創造

現場経験を踏まえればこそ、調達購買の役割は単なるコストダウン担当ではありません。

企業経営の大きなリスクとなる「安定供給」「品質事故防止」「内部統制の強化」—これらと両輪で、「革新的な価値」をサプライヤーと共創できる関係性こそ調達担当者の本来のミッションです。

たとえば「調達段階からサプライヤーの技術革新情報をキャッチアップし、製品開発部門と連携する」「ESG・グリーン調達によって企業価値を高める」――そうした中長期的な取り組みが今求められています。

「パートナーシップ構築宣言」と実践的な現場改革

最近、経済産業省・中小企業庁による「パートナーシップ構築宣言」が話題になりました。

これは親事業者とサプライヤーが共存共栄するため、一方的な値下げ要求やしわ寄せをやめ、公正な取引に努めるという取り組みです。

この宣言が空文化せず現場レベルで実践されるには、現場のバイヤー一人ひとりが「サプライヤーの強みや現場力」を積極的に評価し、相互発展のための提案を受け入れる姿勢が必要です。

デジタル活用で「見える化」と「攻めの調達」へ

従来はサプライヤーのパフォーマンスやコスト比較がブラックボックス化しがちでしたが、サプライチェーン・マネジメントをデジタル化すれば、「真の調達コスト」「リードタイム」「品質データ」まで可視化できるようになります。

データに基づいた発注可視化・コスト管理を行いながら、サプライヤーとのリレーション強化に工数をかけることで、調達購買部門は“守りから攻めの部門”へと変革していく段階に来ています。

サプライヤー目線：バイヤーに伝えたいリアルな思い

本当の価値は「安さ」の先にある

サプライヤーにとって、本当にやる気が出る取引相手とは「価格だけでなく現場力や改善提案を正当に評価してくれる」バイヤーです。

コストダウン要請を受けても、単なる値下げだけでは現場の“やりがい”も消えていきますが、たとえば「品質改善で不良品率が下がった」「納期が2日短縮できた」といった価値にはきちんと報いてくれる相手とは、現場同士の打ち合わせも格段に活性化します。

価格交渉だけでなく、「一緒に競争力のある仕組みを作ろう」という姿勢のバイヤーが、サプライヤーにとっても本当のパートナーなのです。

価格を超えた“生きた情報”の共有を

製造業のサプライヤーは、現場改善に日夜取り組み、仕様変更や新素材の開発にも汗を流しています。

バイヤーが「値下げのお願い」だけでなく、「現場で課題になっている点」「製品のクレーム情報」「部署間のミスコミュニケーション」など、生きた現場情報を意図的にシェアすることで、サプライヤーは自分の持つ技術やノウハウで相手の課題を解決するモチベーションが高まります。

「コストありき」から「コストの先を見る」調達こそが、生き残りのカギです。

今こそ“コスト以外”に目を向けるために

現場担当者・バイヤーへのアドバイス

・値段交渉も大事だが「現場を知る」「現場で起きている課題」に目を向けてみる。
・サプライヤーの現場に時間をかけて直接足を運び、何が強みで、どこに改善余地があるのかを発掘する。
・パートナーとしての情報共有（失敗情報・困りごとも含めて）を心がける。

サプライヤーへのアドバイス

・単なる見積対応だけでなく「他社にはない提案力」「工程改善のノウハウ」「現場の強み」を可視化し、バイヤーに第三者的に伝える工夫が重要。
・“この取引先となら本気で現場力を磨きたい”と思うバイヤーを見極め、関係深化を図る。
・コストダウン要請も柔軟に受けつつ、値下げに伴う品質リスク・納期リスクの説明責任を果たすことで、適正な主張を行う。

まとめ：「安いだけ」の取引は、必ずブーメランで返ってくる

製造業の現場をよく知る者として言えることは、「安さだけを追い求めた調達」には限界があり、いずれ自社に跳ね返ってくるということです。

本当に生き残る強い工場とは、「パートナーシップ」「価値共創」「サプライチェーンリスク対策」をバランスよく実践できる現場です。

バイヤーとサプライヤーが、“コスト”の先にある「現場力」や「技術力」をともに磨き合い、日本ならではの価値を世界に示していく。

そのためにも、今日から「コスト以外の話」を現場で積極的に始めてみてはいかがでしょうか。