仕入先から営業事情を説明する立場のつらさ

はじめに：仕入先営業のリアルな現実

製造業の現場では日々多くの部品や原材料が必要とされ、それを安定して調達することが企業の生命線となります。

この重要な役割を担うのが「バイヤー」と「サプライヤー」の関係です。

その中でも、仕入先の営業担当は、しばしば自社の都合だけでなく顧客であるメーカーの厳しい要求との狭間で、板挟みとなるプレッシャーを感じています。

本記事では、「仕入先から営業事情を説明する立場のつらさ」をテーマに、現場のリアルな体験と今の業界動向、そして業界のアナログ体質がどう影響しているのかについて、深く掘り下げて考察します。

製造業に勤める方、これからバイヤーを目指す方、さらにはサプライヤーの立場で「バイヤーの頭の中」を知りたい方に向けて、実践的な視点から解説していきます。

営業担当者が抱える根本的なつらさとは

値下げ要求という現実

仕入先の営業担当者が直面する最大の苦悩は、やはりお客様であるメーカーからの「コストダウン要求」でしょう。

製品のコモディティ化やグローバル競争激化が続くなか、調達コストの圧縮は最重要課題となっています。

年々厳格になるVE（Value Engineering）やVA（Value Analysis）、定常的な原価低減活動は終わりがありません。

「来期は5％値下げをお願いします」
「他社はもっと安いのですが…」

サプライヤー営業は、こうした現場の声に毎日のように晒されています。

ですが、ただ安くすれば済む話ではありません。

原材料高騰や人件費増、社会的なサステナビリティ要請（CO2排出量低減、グリーン調達など）との板挟みになるのです。

納期・品質問題への即応プレッシャー

コストだけでなく、品質や納期についてもサプライヤー営業の責任は重いです。

「不具合は絶対出すな」
「一分一秒でも早く納入しろ」

顧客の要求は年々ハードになっています。

しかも、問題が発生した場合、営業担当がその矢面に立つケースも多いです。

工場現場と顧客現場、両方の間に立ち「どちらにも気配りし、でも媚びず、調整する」…これがサプライヤー営業のつらい立ち位置です。

決裁権が持てないジレンマ

営業の現場でよくあるのが「決断できない」ジレンマです。

サプライヤーの工場内事情や社内方針、資材調達バランスにより、その場で「できない」「やります」と即答できない場面が多々あります。

顧客には「もっと現場判断で素早く！」と急かされても、内部調整や稟議、上司・取引先の複数OKが必要となります。

ここにサプライヤー営業担当者の苦しみが凝縮しています。

昭和のアナログ文化、今なお根強く

根性論・気合文化の名残

日本の製造業は「現場主義」「人と人の信頼関係」「根性論」で成長してきました。

今も多くの企業で「できないと言わない営業が偉い」「とにかく現場に足を運んで顔と顔で粘り強く…」という文化が強く残っています。

一方で、グローバル化や業務のDX（デジタルトランスフォーメーション）化が進む中、こうした前時代的な商習慣が現場の負担増加という形で陰を落とします。

営業担当は「泥臭い付き合い」で生じる非効率と、デジタル化への急速な適応要請の間で葛藤を抱えやすいのです。

議事録・見積・図面…紙ベースの煩雑さ

2024年になっても、見積りや仕様問い合わせ、変更依頼などが「紙ベース」「FAX」「電話口での伝言メモ」…。

この現実がサプライヤー営業の負担を大きくしています。

デジタル管理に移行しない顧客、情報共有の遅れ、ミスコミュニケーション。

現場と営業の間で苦労する例が絶えません。

バイヤーから見た「サプライヤー営業」の存在意義

本音と建前のバランス感覚

バイヤー側からすると、サプライヤー営業は単なる「調整窓口」ではありません。

むしろ「本音（自社都合）」と「建前（お客様ファースト）」の緻密なバランス感覚で交渉を粘り強く進めてくれる、頼れるパートナーであるべき存在です。

たとえば品質問題が起きた時。
サプライヤー営業が絶妙なバランスで「火種を大きくせず収める、でも必要な情報は正直に開示し守るべき論点は譲らない」ことが実はとても重要です。

業界を変える「提案型営業」の可能性

単なる御用聞き、言われたことだけを実行する営業ではなく、現状の仕様や調達プロセス自体を改善するような「提案型」の営業。

バイヤーにとって自社改善のヒントを与えてくれるサプライヤー営業の存在は、今後ますます価値が高まります。

例えば「この加工工程は御社で内作化できますよ」「サプライチェーン全体でみると、こういうリスクが隠れています」など、課題解決型アプローチが最先端バイヤーに重宝されます。

つらさを乗り越える「ネクストアクション」

バイヤーとの良好な関係づくり

営業担当者がつらさを乗り越える一番の秘訣は、やはり「バイヤーと本音で話せる人間関係」の構築です。

信頼関係があれば、厳しい交渉も「協力して乗り切る」雰囲気が生まれ、お互いの立場理解も深まります。

「問題報告は即時、事実ベースで」「納期や品質リスクは早期共有」など、双方が納得できるコミュニケーションの型をつくりましょう。

業務プロセスのデジタル化推進

アナログな現場の負担を軽減するためには、営業自身が「業務プロセスのデジタル化」に積極的に関与していくことが大切です。

見積や調達依頼、工程進捗管理のデジタル共有、SaaSでの情報連携など、小さなデジタル化の積み重ねが、結果的に自分たちの働き方を変革します。

自分も「現場感覚」を失わない

営業が管理部門や本社にどんどん引き上げられる時代です。

しかし現場に寄り添い続け、「実際どこが大変で、どこにボトルネックがあるか」を肌感覚で理解しておくこと—これがバイヤーとの交渉でも信頼されるポイントです。

現場の声、リアルを伝え続けることは、つらさを乗り越える最大の武器となります。

今後の製造業サプライチェーン、営業のあるべき姿

リモート化・DXの加速と、ヒューマンタッチの共存

ポストコロナで加速したリモートワーク、調達のDX。

一方で、御用聞きや単純な伝言係ではなく、「困った時に本当に頼りになる人間的な営業担当」への期待も逆に高まっています。

最先端と昭和な現場のギャップ、それをブリッジできるのが、現場感覚＋デジタルリテラシーを兼ね備えたサプライヤー営業なのです。

「つらさ」を強みに変えるキャリア戦略

仕入先営業としてのプレッシャー、つらさ。

これは裏返せば「現場での調整能力」「複数ステークホルダー間の合意形成力」「危機管理能力」…すなわちどの業界でも活きるスキルの宝庫です。

バイヤーや他業界へのキャリアチェンジも視野に、自分の“強み”を再定義していきましょう。

さいごに：業界発展のため、現場から声を挙げよう

昭和のアナログ文化がいまだ色濃く残る日本の製造業。

サプライヤー営業の「つらさ」を言語化し、その乗り越え方を探ることは、業界全体を変えていく大きな第一歩です。

自分ひとりで悩みを抱え込まず、バイヤーとも本音で話し、業務デジタル化や提案型営業という“新しい武器”も身につけていきましょう。

今後も、現場目線の実践知見を発信しながら、製造業の持続的な発展に一緒に貢献していければと思います。