材料不足時に強い企業と弱い企業の決定的な差

はじめに：材料不足時代の到来と製造業の課題

製造業の現場は今、かつてなく「材料不足」という難題に直面しています。

かつて昭和の時代は、一定のリードタイムと発注ロット、供給の安定性が前提でした。
しかし、2020年代に入り、世界的なサプライチェーンの混乱、半導体不足、戦争や地政学リスク、環境規制の強化など、「材料があること」が前提にならなくなりました。

その中で、同じような商品、同じような規模の企業でも、調達に強い企業と、材料不足時にすぐストップしてしまう“弱い企業”が明確に分かれてきています。

本記事では、20年以上の現場経験をもとに、材料不足時に「強い企業」と「弱い企業」がなぜ誕生するのか、その決定的な差を解説します。
また、これからバイヤーを目指す方やサプライヤー側の方にも、現場で即使えるヒントをお伝えします。

なぜ、材料不足が起こるのか？業界のアナログ体質を考える

業界の“昭和的前提”が崩壊し始めた

製造業界は長らく、“取引年数イコール安定供給” “長期契約イコール安心”という、ある種の昭和的な常識で動いてきました。

主な理由は、以下のような背景です。

– サプライヤーも発注側も地元志向、系列志向が強く、狭い範囲で付き合っていた
– 書類や発注も紙ベース、FAX中心。変化に弱い構造だった
– ベテラン担当者の“俺の顔に免じて”が効いた時代背景

しかし、グローバル化とIT化、原材料争奪の激化、想定外のリスク（コロナ禍や戦争等）によって、“昭和の暗黙の安定”が一瞬で崩壊しました。

アナログから抜け出せない組織の問題点

多くの工場や現場では、今もなお
– 材料在庫を「目視」で判断
– EXCEL台帳管理、属人的な発注
– 部分的なERP活用で全体最適化できていない
– 仕入先との情報連携が遅い、連絡は電話とFAX中心

このように、変化への即応力を妨げる“昭和の遺産”が根強く残っています。

材料不足が起きた際、こうした旧態依然の業務フローが致命傷となりやすいのです。

材料不足時に強い企業、弱い企業の「根本的な違い」とは何か

1. 材料調達のリスク分散ができているか

強い企業は、メインサプライヤー＋複数の第二、第三サプライヤーを確保し、何かあった時のバックアップ体制を常に構築しています。

また、
– サプライヤーの経営状況や製造拠点の災害、地政学リスクを把握
– サプライヤー複数化や「共通規格化」に率先して取り組む
– 基幹部品は“自社内在庫戦略”も採用

一方、弱い企業は
– 毎回同じ仕入先に依存
– たまたま安いからと都度業者を切り替え
– 材料はいつも「来て当たり前」、在庫管理も場当たり的

備えの有無が、いざという時「生産を止めない」力、現場力の明暗を分けます。

2. 「現場感覚」と「数字」で判断しているか

現場目線から見ると、「この辺で“何かおかしい”」とピンとくる“違和感”の察知が重要です。

材料不足に強い企業ほど
– ベテランと若手のダブルチェック体制
– データと現物、両方で在庫・発注状況を確認
– 受発注の細かいずれを日々修正できる情報共有
– 製造、生産、品質、設計のクロスファンクショナルな連携会議

が徹底されています。

弱い企業の場合、
– 担当者に一任、「何となく」でしか判断しない
– 品質や現場と調達が縦割り。「あとはそちらで」と押し付け
– 突発トラブル時に責任のなすりつけ合い

となり、「現場情報を使えない」「適切な判断ができない」という体制的なもろさが顕在化します。

3. サプライヤーとの“信頼”と“情報共有”の深さ

調達購買で最も重要なのが、“サプライヤーが何を考えているかを知る力”です。

強いバイヤーは
– 日頃から、サプライヤーの課題や現場状況を丁寧にヒアリング
– 困った時は「お互いにカバーし合う」信頼関係が構築済み
– 技術情報や需給予測もできるだけオープンに共有
– サプライヤーにとって“最優先で材料を回す価値ある顧客”になる努力

これに対し、弱いバイヤーは
– トラブル時だけ急に電話して「とにかくどうにかしろ！」と無理強い
– 普段は価格交渉や納期クレームばかりで関係が浅い
– サプライヤーから「またうるさい会社から電話が来た」と思われる

結果的に、本当に材料が足りない局面で「選ばれないバイヤー」になるのです。

4. デジタル化、見える化の進度が生死を分ける

2020年代の材料争奪は「スピード勝負」です。

デジタル化が進んだ企業では
– 全社の在庫・生産データがリアルタイムで繋がっている
– 追加オーダー、緊急調達の判断基準が自動化
– サプライヤーとWebを使った一元情報共有

アナログな企業は
– 情報がFAXや紙伝票で“止まる”
– 取引先への連絡も時間ロスが発生
– 指示待ち・承認待ちで時間が数日単位で失われる

材料調達で“乗り遅れた”時点で、その分、他社に資源を「先取り」されてしまうのです。

材料不足時に強いバイヤーになるための具体的アクション

「強い調達力」を身につけるには「現場主義」と「全体最適」が不可欠

長年の現場経験から断言できるのは、材料不足時に生き残れる企業・バイヤーは
– 組織横断の情報共有と意思決定
– ビジネスパートナーへの敬意と“Win-Win”意識
– 数字（ロジック）＋現場感覚（リアリティ）の両立
– 常に“材料リスク”を先回りするアンテナ感度
– 既存のやり方を疑って変え続ける柔軟性

を高いレベルで実現している点です。

昭和の発想に囚われず、ラテラルシンキングでチャレンジしてください。

新人・若手バイヤーに求められるチカラ

– 材料の仕様や用途、その業界特有の取引慣習を勉強する
– サプライヤー訪問で「現場・人・課題」を体感する
– 競合他社や他業界の事例からヒントを探す
– 上司や先輩のやり方を「なぜ？」と問い続ける
– エクセルや紙管理をデジタル化する提案を惜しまない

失敗も貴重な経験値ですので、現場に飛び込み、「泥臭く学ぶ」姿勢が一流バイヤーへの近道です。

サプライヤーの皆様へ：なぜお客様は材料を優先してくれないのか？

– 普段から「選ばれる」サプライヤーである努力が必要です
– 値下げや要求に単に応じるのではなく、「こうすれば解決する！」という提案型営業を目指すべきです
– 品質・納期だけでなく情報発信のスピードも重視
– 困った時に“お客様の相談役”になれる関係性を作る

顧客のトラブル対応時、「○○さんところなら間違いない」「いつも助けてくれるから最優先」と思われてこそ、材料不足時にも生き残れます。

アナログ体質から抜け出すための業界ラテラルシンキング

「うちの業界は特別」は思い込み

– 「昔からこのやり方だから」
– 「取引先が高齢でITなんて無理」
– 「現場が忙しすぎて改革どころじゃない」

…そんな声が昭和から現代まで続いてきましたが、今や「変化できない会社」が真っ先に淘汰されるフェーズです。

小さくても、できる範囲で
– 情報共有の仕組み化（チャットツール導入や日報デジタル化）
– 在庫状況や予定表の「見える化」
– サプライヤー間の連携、社外ネットワーク拡大

を続けることで材料不足時にも「生き残れる体質」を作れます。

“隣の業界”のやり方を参考にする

自動車業界、半導体業界、食品や医薬品、建設業界など、同じ「ものづくり」でも調達購買のやり方は多種多様です。
時には全く違う業界の管理手法やITシステムを調べて取り入れる柔軟性が、材料供給リスクにも効いてきます。

まとめ：材料不足に強い企業へ、今すぐできる一歩から

材料不足時に「強い企業」と「弱い企業」を分けるのは、規模や歴史だけではありません。

現場情報への感度、サプライヤーとの信頼形成、リスク分散力、デジタル活用力などの“地道な積み重ね”が表面化する時代です。

「昭和からの悪しき慣習」を問い直し、現場目線で一歩を踏み出す企業が次の時代の勝者になります。

どんなに難しい時代でも、
– 「今ある材料でどう生産を維持できるか？」
– 「“材料不足時にも選ばれるバイヤー”になるには？」
– 「サプライヤーと力を合わせるにはどうしたらいいか？」

を、日常の業務から問い続け、努力し続けることが、どんな危機でも生き抜ける「現場力」につながります。

今こそ、ラテラルな視点で現場を動かし、新たな地平線を切り拓く時です。