海外市場で避けるべき“日本品質の押し売り”の罠

はじめに：なぜ「日本品質」は海外市場で歓迎されないのか

日本の製造業では「高品質」「緻密さ」「欠陥ゼロ」といったキーワードが長年にわたり美徳とされてきました。

特に高度経済成長期やバブル期においては、その徹底したものづくりが世界No.1品質を支えていたのは間違いありません。

しかし、近年グローバル市場では「日本品質＝大歓迎」と単純に通用しなくなっています。
むしろ、日本型の品質主義が現地の顧客やパートナーたちにとって「負担」や「コスト高」「過剰品質」と受け取られるケースが増えているのです。

本記事では、実際の現場目線の経験と最新の業界動向を踏まえ、「日本品質の押し売り」になってしまう理由や避けるべきポイント、そしてグローバル市場における調達購買・バイヤーのリアルな考え方について掘り下げていきます。

これから海外を狙う製造業従事者やバイヤーを志す方、サプライヤーとして海外展開に挑む方に、現場経験者ならではの視点でヒントを提供します。

日本品質＝過剰品質？海外と日本の「求める標準」は違う

1. 日本の“当たり前”は海外では“想定外”

日本では、クレームゼロ・B級品ゼロ、1マイクロメートル単位での精度追求、帳票の追記や検査記録の完璧な保管など、「100点満点」をゴールとする品質基準が根付いています。

一方、海外市場では「十分に目的を満たせば良い」「8割の合格で商売は成立する」というプラグマティックな基準のところが非常に多いです。

たとえば、
– 中国や東南アジアの顧客：「ISO規格を満たしていればOK」「100円なら60～70円の価値で十分」
– 米国の現地法人：「品質はクレームにならなければ十分。製品サイクルを速く回したい」
などの声をよく聞きます。

結果、日本企業が「日本品質のまま」輸出をかけようとすると、
– 過剰な検査や工程追加→コスト増と納期遅延
– 本来不要な高付加価値化→価格競争力の低下
– 「現地ニーズに合致しない仕様」→そもそも選ばれない
といった「頑張っても成果に結びつかない」事態に陥ります。

2. バイヤー目線：価格と納期が最大の価値？

私自身、現地法人のバイヤーとしてアメリカやASEAN圏の商談にも数多く立ち会いました。

そこで痛感したのは「バイヤーは顧客と自社の利益最適化を第一に考える」という徹底した合理主義です。

彼らが評価するポイントは、
– 現地相場に合った価格設定
– 仕様書通りのスペック（それ以上は不要）
– 必要な時に、必要な分だけ安定供給
この3点が揃っていれば満足なのです。

「さすが日本製！」というプラス評価より、「コストが高いから中国製」とあっさり切り替えられる場面にも多く遭遇します。

なぜ「日本品質の押し売り」になるのか？現場の実例から考察

1. 「誤った善意」と「昭和的品質至上主義」

多くの日本メーカーは、「品質で世界をリードしたい」という善意と信念から、海外顧客にも日本同様の品質管理を要求しがちです。
部品の全数検査や、トレーサビリティの徹底、高度な工程改善などを率先して現地指導しようとします。

一見いいことですが、現地のパートナーからすると
「なぜそこまでするの？」
「大して問題が起きていないのに、なぜ追加コスト？」
「自社文化を否定されている気がする」
と、疎外感やプレッシャーにつながってしまうケースが多いのです。

2. 手法やツールの“輸出”には要注意

たとえば、日本国内の品質向上活動で効果のあったQCサークルやカイゼン活動、5SやTPMなどを、そのまま海外拠点や現地サプライヤーに展開しようとする動きは根強くあります。
これは「手法や進行の細部」ではなく「目的」と「現地の現実」を十分にすり合わせなければ、逆効果になることも多いです。

私が経験したケースでは、カンバン方式をベトナム拠点に導入しようとしたところ、
– 「なぜこれほどマメに記録を残す必要が？」
– 「材料がもともと安定しない中、在庫を最小化してもかえって工程が止まる」
など、現地との感覚差が大きすぎて現場が疲弊したことがありました。

グローバルバイヤーが本当に求めているもの

1. 「現地最適化」という価値観

グローバルバイヤーや海外現地の企業が本当に望んでいるのは、「自社にちょうど良いスペック」「適正価格」「安定感のある供給」です。
日本流の“理想形”よりも、「現地ニーズにマッチし、トラブルが事前に予防できる仕組み」があれば十分。
特に新興国では、製品を“買いやすい価格”で“そこそこの安定性”で仕入れられることが最大の価値となります。

2. 課題解決型の提案力

日本メーカーには「品質をアピール」しがちなところがありますが、現地のバイヤーが評価するのは「自社課題を解決してくれる相手」かどうかです。

たとえば
– 品質トラブルが頻発する部品なら、簡易検査キットや補修マニュアル付きで納品
– 突発的な需要変動が多いなら、現地倉庫の共同運用やバッファ在庫管理の提案
– 必要以上の高規格部材ではなく、用途に合わせたグレードの見直し
こうした課題解決アクションは、価格差を越えて選ばれる最重要ポイントです。

どう変わるべきか？日本品質の「進化」とグローバル人材に求められる視点

1. 「Quality」から「Fit for Purpose（目的適合）」への発想転換

日本で培われた高品質は、正しく使えば大きな武器になります。
しかし、これからの時代は「目的や顧客に合わせて最適化できる柔軟性」こそが重要です。

– 必要十分な品質レベルを明確に定義する
– 現地バイヤー・エンドユーザーと納得のいく「品質マトリクス」を共に作る
– 課題・トラブルが起きやすい部分に資源を集中し、非本質的な手間を削る

そうした「フィット・フォー・パーパス（目的適合）」思想が今後のグローバル競争力の鍵となります。

2. 現場から始める「グローカル品質」構築のポイント

– 現地リーダーやオペレーターとの丁寧なヒアリングを重ね、本音ベースでニーズや困りごとを洗い出す
– 「昔からこうやっていたから」式の手順を疑い、真に役立つ活動のみに絞っていく
– 日常的な現場コミュニケーションの強化（オンライン技術でもカバー可能）
– 品質を最重要視する場面と、スピード・価格を重視する場面を切り分けて説明・合意形成

現場のリアルを正確に理解したうえで、各国・各地の事情に沿った「グローカル（グローバル×ローカル）」な品質管理手法を構築することが重要です。