材料価格の高騰を販売価格に転嫁できず板挟みになる調達の苦悩

材料価格の高騰を背景に広がる調達部門の苦悩

グローバル化が進む現代の製造業において、調達担当者が直面する最大の課題のひとつが「材料価格の高騰」です。

多くの企業で原材料価格は右肩上がりが続き、取引先に対してなかなか販売価格へ転嫁できない状況が生まれています。

この板挟み構造の解決策を探りつつ、現場で長年働いた経験を基に実践的なアドバイスも交えながら、調達購買業務の実情に迫っていきます。

なぜ今、材料価格の高騰が深刻化しているのか

調達担当者にとって、仕入れ先からの価格上昇要請は決して新しい問題ではありません。

それでも近年、多くの業界で「想定外」といえるほど急激に材料費が高騰している理由には複数の背景があります。

世界情勢とサプライチェーンの混乱

コロナ禍、ウクライナ危機などといった世界的な出来事は、サプライチェーン全体を混乱させました。

港湾のストライキや輸送費の上昇、海外工場の一時閉鎖などで、材料の安定調達が以前よりも難しくなっています。

こうした混乱は、一次サプライヤーだけでなく川下のバイヤーまで波及し、調達価格の上昇を引き起こしています。

資源価格の不安定化

鉄、銅、アルミ、樹脂原料など幅広い材料が国際市場で取り引きされています。

中国や新興国の需要拡大に加え、資源国の政策による供給制限、投機的な動きを背景に、価格は日々大きく変動しています。

現場の調達担当者は「昨日より今日、今日より明日」が高くなるというプレッシャーと常に向き合っています。

価格転嫁が難しい理由とは

材料費の上昇分を自社の販売価格にそのまま反映できれば、企業の利益を守ることができます。

しかし、多くのB2B（法人間取引）では値上げ交渉のハードルが高く、現場の調達・バイヤーは頭を悩ませています。

長期契約と旧来の商習慣

日本の製造業では、昭和時代からの長期的な取引関係が強く根付いています。

長年同じサプライヤーと「持ちつ持たれつ」の関係を築いており、契約書でも価格調整条項が曖昧だったりします。

このため急激な原料高騰時にも、既存契約価格での納入や、価格据え置きが暗黙の了解になってしまうケースが見られます。

価格競争と厳しいマーケット情勢

エンドユーザーの購買力低下や競合の増加もあり、「価格を上げれば簡単に顧客を失いかねない」という事情もあります。

実際、調達側が何とかコストを抑え込もうとして、価格転嫁の要求に応じてくれない取引先も少なくありません。

バイヤーとサプライヤー双方の意識ギャップ

バイヤーは「簡単に値上げなど認められない」と強気な姿勢を取る一方、サプライヤーは「この状況では継続できない」と焦っています。

現場レベルでは相手の事情がわからずに感情的な対立を招き、調達担当者が板挟みになることも多々あります。

調達担当者の苦悩と葛藤

調達部署で20年以上勤めてきた私から見ても、今ほど業務の板挟み感が強い時代はそうありません。

管理職は「絶対にコストアップは認めない」と本社からプレッシャーをかけられ、サプライヤーからは「このままでは納入できない」と詰め寄られます。

上司・経営層と現場の意識のズレ

経営層は「他社でもできることをなぜ我々だけができないのか」と、過去の実績やコストダウン成功体験から簡単に押し戻します。

それに対して現場は、タフな交渉や新たな調達先の探索に追われ、疲弊していくのです。

「部下の涙は調達担当の汗と苦闘の証」という言葉が現場で囁かれるのも無理はありません。

社内外からのプレッシャー

サプライヤーを適切に説得しきれなければ「お前の交渉力不足だ」と責められます。

かといって値上げ分をそのまま認めてしまえば「安易に要求を飲む調達は会社の損失」と批判されます。

板挟みのジレンマが、調達担当者の精神的負担を大きくしています。

打開策を探る〜視点を変える実践的アプローチ

ここからは、実際に工場管理職や調達現場で私が経験してきた、苦しい状況から一歩先へ踏み出せる具体的なアプローチ事例を共有します。

価格交渉力＝現場情報の質とスピード

値上げ要請を受けた際、調達担当者がまずやるべきは「現状分析」と「情報収集」です。

原材料市況だけでなく、物流費・人件費・サプライヤーの業績動向、業界全体の価格転嫁状況まで広く調べます。

たとえば「A社は同業他社B社と比較してどこが高いのか」「本当に今が過去最高値なのか」といった根拠ある数字で交渉テーブルにつくことが重要です。

根拠のない「できません」「安くしてください」だけでは相手にも誠意が伝わりません。

社外ネットワークとオープンイノベーション

材料や部品調達では、一社依存リスクを避けることが本質的な価格コントロールにつながります。

取引先を増やす、多様な国や地域から調達する、新規サプライヤーを発掘するなどの「サプライヤー・ダイバーシティ」を進めましょう。

また、単純な値下げ交渉に頼るのではなく、サプライヤーとの協業によるコストダウン（VA/VE）活動、業界横断的な共同購買なども効果的です。

昭和的「秘密主義」から一歩進んだ、オープンなネットワーク作りが現代の調達に求められています。

現場の巻き込み・エンジニアリング的発想

原材料や部品のスペックを見直す、工程の自動化・省人化、工程短縮のための装置内製化など、現場のアイデアがコスト改善の起点になることも多々あります。

営業・開発・製造と情報を共有しながら、コスト増回避のための「現場型トータルコストマネジメント」を推進しましょう。

調達部門が単なる「仕入れ屋」から「改革推進者」に成長するためには、自社内への働きかけも怠れません。

バイヤー・サプライヤー双方が気をつけるべき視点

材料高騰という危機を、単なる「我慢比べ」や「叩きあい」に終わらせてしまえば、業界全体が疲弊するだけです。

いまこそ双方が新しい地平線を見据えたパートナーシップ構築を進めるべきです。

バイヤー（買い手）側が意識すべきこと

一方的なコストダウン指示でサプライヤーを疲弊させては、案外早く部品供給や品質に問題が生じます。

バイヤーとしては、合理的でオープンな情報交換と、互いの「持続可能性」というビジョンの共有が不可欠です。

また、バイヤー自身が材料市況やロジスティクス事情の感度を高めることも重要です。

特にグローバル調達の現場では、日本独特の慣習やメンタルモデルが通用しない場面が増えています。

サプライヤー（売り手）側が意識すべきこと

単なるコスト高を理由にした交渉だけでなく、「なぜ上がるのか」「どこまでなら受け入れられるか」といった根拠を持って説明できることが信頼を生みます。

積極的に品質・供給安定性・サービス面での付加価値提案を行い、“高いが安い”と納得させる努力も必要です。

また、顧客の開発・調達部門と定期的な対話・勉強会を設けるのも、長期的な良好関係維持に繋がります。

日本の製造業が進むべき道と今後の展望

昭和以来の商習慣から脱却し、バイヤー・サプライヤー・現場が一体となった価値創造型のものづくりが求められています。

不確実性が増す時代だからこそ、調達購買部門が「板挟みの苦悩」に押しつぶされることなく、ロジカルかつ柔軟な視点で業界をリードする役割を担ってほしいと考えます。

最前線で奮闘する全国の調達担当、そしてバイヤーやサプライヤー各位が、この困難を乗り越えて「持続可能な製造業」の新しい地平線を切り拓くことに、私自身も大きな期待を寄せています。

まとめ

材料価格の高騰という避けがたい潮流のなか、調達購買担当者は販売価格への転嫁を巡って板挟みに悩み苦しんでいます。

しかし、打開の道が全く途絶えているわけではありません。

情報感度を高め、社内外との連携や現場巻き込みによるトータルなコストダウン活動など、各所で突破口が見えてきています。

今こそバイヤー、サプライヤー、現場それぞれが従来の常識を問い直し、フラットに、前向きに、新しい共創の時代を創り出していきましょう。

その一歩を、今日から踏み出してみませんか。