海外営業未経験でもできる海外向け資料の翻訳・ローカライズのコツ

はじめに：なぜ今、「海外向け資料の翻訳・ローカライズ」が重要なのか

日本の製造業は、これまで国内市場の安定した需要に支えられてきました。
しかし、少子高齢化や国内需要の減少を受け、海外へのビジネス展開がますます重要になっています。
その中で大きな壁となるのが「グローバルコミュニケーション」。
海外営業未経験の方にとって、「海外向け資料の作成＝翻訳」というイメージが根強いですが、実は正確には「ローカライズ」―つまり「現地の文化や商習慣に合わせて資料を仕立て直す作業」―が不可欠です。
本記事では、現場目線で培った経験を交えながら、海外営業未経験者でも実践できる翻訳・ローカライズのコツを解説します。

翻訳とローカライズの違いを知る

翻訳は「直す」、ローカライズは「馴染ませる」

翻訳は日本語から他言語へ単純に「意味」を変換する作業です。
一方、ローカライズは「現地ユーザーにとって自然な形に仕立て直す」作業です。
この違いが理解できていないと、英語に置き換えただけの資料が生まれ、「どこか違和感がある」「結局読まれない」といった問題が起きます。

なぜローカライズが製造業に大切か

例えば、日本の商談資料では「競合比較表」が強調されがちですが、アメリカやヨーロッパでは「自社の導入事例」「顧客の声」に重きが置かれる場合もあります。
また、品質管理や納期遵守の強みも、日本では常識ですが、海外ではアピールポイントとなります。
このように、単純な翻訳を超えて「商習慣や文化に合わせる」視点が必要です。

昭和的アナログ体質を超えるローカライズ発想

なぜ日本の製造業はローカライズが苦手なのか

長年の「国内市場偏重」「日本語説明書中心」「現場で口頭で伝える文化」が根付いているため、文章や資料のグローバル展開に発想が及ばない現実があります。
また、「グローバルといっても海外現地法人や商社が何とかしてくれる」という昭和的現場任せの雰囲気も根強いです。

ラテラルシンキングで発想を転換する

ラテラルシンキングとは、「既存の枠組みにとらわれず、横断的に物事を考える」思考法です。
製造業の現場でローカライズを考える場合、「自分が海外現地の調達担当者、現場技術者だったら、この日本語資料で何がわかる？何が役に立つ？」と俯瞰的に考え直す視点が有効です。

翻訳・ローカライズの実践的なステップ

1．「誰が・何のために」読むのか徹底的に考える

「営業向け資料」といっても、読者はバイヤー、技術担当者、経営層、現場担当者など様々です。
たとえばヨーロッパでは「環境規制」が話題になる一方、東南アジアでは「コスト志向」「耐久性重視」などニーズが異なります。
まずは、想定読者（ペルソナ）と資料の目的（契約獲得、比較検討、現場立ち合い等）を明確にしましょう。

2．翻訳の「落とし穴」を避ける―和製英語と曖昧表現は要注意

「ランニングコスト」「システムイン」「リードタイム」など、日本国内で通じる用語が、直訳では通じない場合が多々あります。
また、「準納品」「現地立ち合い歓迎」など曖昧な表現は海外でトラブルの原因となります。
各用語は、本当に現地語で伝わるか、できるだけ一般的な表現や「補足説明」をセットにして記載しましょう。

3．写真や図、現場の状況を必ず資料に盛り込む

言葉の壁を超えるために有効なのが、写真やプロセス図、導入事例のビジュアル化です。
日本では文字数が多い資料が好まれがちですが、海外向けには「短く、明確に。図や写真で主張をサポート」することが大切です。
代表的な手法として、配線やレイアウトのイラスト、ビフォーアフター写真、現場での実機展示風景などを掲載すると説得力がまします。

4．翻訳後は必ず「現地スタッフ」や「現地顧客」にレビューしてもらう

自分や社内の英語堪能者だけでは「本当に現地で通じるかどうか」が判断できません。
どの企業も、現地販売会社・サービススタッフ・既存顧客などに「この資料で何が伝わるか」短いアンケートをとってみることをお勧めします。
日本の感覚では思いもよらないフィードバックが返ってくることが多いです。

現場でよくある「失敗事例」から学ぶ

事例1：技術資料の細かすぎる情報が逆効果に

日本では図面・仕様書を詳細に作りこみますが、海外では「要点を簡潔に」と求められることがほとんどです。
例えば、A4で30ページにわたる詳細スペックも、現地担当者には「結局どの条件で使えるのか？」が抜け落ちている場合があります。
「詳細スペック→一覧のまとめ→導入事例」の構成が効果的です。

事例2：メールのやり取りで「曖昧な了承」が招くトラブル

「納入可能です」「調達可能です」という日本語表現は、細部を現場で詰めることが前提ですが、海外では「納入時期・数量・品質レベル」まで明記することが求められます。
資料にも「Limitation」「Conditions」などの注意書きを必ず記載しましょう。

事例3：カタログ仕様と現場製品仕様の齟齬

カタログは「理想的な使用条件での最大性能」を記載することが多いですが、海外現場では「実際にどの国のどんな環境下でこの性能が出るのか？」という視点が強く求められます。
特に電圧や温度、湿度範囲、使用材料の国際規格適合状況まで明記するようにしましょう。

サプライヤーがバイヤーの思考を理解するためにできること

「バイヤーの優先順位」を資料作成に反映させる

サプライヤーが陥りがちなのは「自社製品の良さを延々と説明」する方向に偏ることです。
しかし、バイヤーが重視するのは「価格」「納期」「サービス体制」「信頼性」「導入実績」など極めて現実的な指標です。
この各指標ごとに競合製品との差異や実績データを整理し、可視化した資料を用意しましょう。

営業資料の現地化に現場担当が直接かかわるメリット

現場担当者自身が資料やプレゼン作成に関わることで、「納品後のトラブル回避」「誤解なくリードタイムが伝わる」など、現場目線の情報付加価値が生まれます。
また、現場経験者がイチから「育成知見」や「現場での工夫例」を資料に反映することで、バイヤーへ安心感を与えることができます。

実践チェックリスト：翻訳・ローカライズ資料作成の最終確認

1．専門用語やローカルルールは補足説明がついているか？

2．現地ユーザーでも「使い方」「活用事例」がイメージできるか？

3．「独自の価値」「導入メリット」が直感的に伝わるか？

4．必要に応じて、現地スタッフ・既存顧客にレビューを依頼できているか？

5．アフターサポート体制や技術サポート窓口が明記されているか？

まとめ：昭和から令和へ、現場発のローカライズが製造業の未来を変える

日本の製造業は、長い間「国内型」のアナログ文化に依存してきました。
しかし、世界はすでに「情報のグローバル化」「ローカライズ競争」の真っただ中にあります。
海外営業の経験や語学スキルの有無に関係なく、「現場目線で、誰の立場でもわかる資料を」「海外ユーザーに役立つ形に」仕上げる姿勢こそが、これからの製造業サプライヤーに求められます。
バイヤーを目指す方は、この視点を持つことで自社の製品やサービスがグローバル市場で選ばれる理由を作り出すことができます。
そしてサプライヤーの方も、自社の魅力を確実に伝えるために、本記事で紹介したローカライズ手法を今すぐ実践してみてはいかがでしょうか。