顧客を神様とする姿勢が不良債権を生むサプライヤーの事例

はじめに：顧客至上主義が招くサプライヤーの現実

製造業の現場では「顧客は神様」という言葉が未だに強く根付いています。
この考え方は一見、サービス精神や顧客満足の追求としてポジティブに映りますが、実際にはサプライヤー側に大きな負担やリスクをもたらし、不良債権発生の温床になるケースも少なくありません。

この記事では、製造業のサプライチェーンにおける現場目線の課題や、顧客至上主義が引き起こす弊害について具体的な事例を交えながら深堀りします。
さらに、昭和的な商慣行が現代のグローバル競争下でどう足かせとなり得るのか、そしてサプライヤー自身が自社を守りつつも、健全な取引関係を築くための新たな視点を提案したいと思います。

なぜ「顧客は神様」になったのか

日本の製造業に根付いた歴史的背景

製造業に従事する方なら「顧客の言うことは絶対」といった価値観にうなずく方も多いでしょう。
戦後日本の高度経済成長期、製造業は「大量生産・大量消費」の時代を迎え、特に組織ピラミッドの頂点にいる大手メーカーが下請け構造を強めてきました。
このとき、買い手の力が強く、下請けは上位企業の要求に従順であることが信頼や継続受注の条件とされてきた歴史があります。

昭和の時代に培われた「顧客を神様とする姿勢」は、品質至上主義や納期厳守といった日本の競争力の核となった半面、言われるがままの姿勢がサプライヤーの体質として根付いたことも否めません。

バイヤー側の心理とサプライヤーの立ち位置

実際のバイヤー（調達担当者）は、コスト削減や納期・品質の安定性をシビアに追及します。
サプライヤー側が「顧客神話」に取り込まれ、過度なサービスや要求を無批判に受け入れてしまうと、自社の利益が圧縮されるだけでなく、本来守るべき品質や自社の経営体力が損なわれがちです。

では、「顧客第一」を掲げつつも、現実的な経営バランスはどこに存在するのでしょうか。

実際に起きている、顧客至上主義が生む“負の事例”

事例1：無理な納期の引き受けがもたらす人と品質の崩壊

ある機械部品メーカーでは、顧客側が急な設計変更や追加生産の要望を出す場面が頻繁に見られます。
現場から経営層に「このままでは納期も品質も守れない」と訴えが出ても、「取引停止のリスクを考えるとNOとは言えない」と要望を全て受け入れてしまいました。

その結果、現場には無理な残業や休日出勤が常態化。
見かけ上「顧客満足」は維持できますが、疲弊した従業員による作業ミスや不良品発生が相次ぎ、最終的には品質不良でクレームが増え、さらなるコスト負担に追い込まれます。
このような対応を繰り返すと、従業員のモチベーション低下と技能の流出が重なり、「不良債権」となった案件ばかりが残る悪循環に陥ります。

事例2：値引き交渉応じすぎによるコスト圧縮と赤字生産

大手バイヤーは規模を背景に、しばしば一方的な値引き要求をサプライヤーに突き付けてきます。
「永年の付き合いだから断りにくい」「他社に切り替えられたくない」と値引きに応じ続けていたA社では、生産数が増えても利益がほとんど残りません。
コストを吸収するために協力工場や外注先に負担を転嫁すると、サプライチェーン全体が疲弊し、小さなトラブルですら自社負担になりがちです。

ある時、原材料価格の高騰によって実質赤字に転落し、ついに自社資金で穴埋めができず不良債権化。
最終的にリストラや設備売却による事業縮小に至る例は他人事とはいえません。

事例3：曖昧な合意と「勝手な期待値」に翻弄される

サプライヤーが顧客（バイヤー）の要望をなるべく叶えようと、詳細な契約や納期、品質基準などを曖昧なまま受注を進めてしまうことがあります。
短期的には良好な関係が続くように見えますが、納品後に「ここまで面倒をみてくれるはずだった」「品質水準はもっと高いはず」といった顧客側の勝手な期待値と現実のズレが巨大なトラブルに発展します。

これもまた、粛々と顧客至上主義を貫き自社主張ができないことが根本原因といえるでしょう。

なぜ、「顧客は神様」姿勢が不良債権につながるのか

1. 内部コストやリスクの“見える化”ができないまま過剰サービスへ

要望を断れない文化の背景には、「コストやリスクは自社で何とかするもの」という無意識の前提があります。
現場目線では、材料費だけでなく、段取り・品質検査・物流コストなど多岐にわたる無形コストが嵩（かさ）みます。
これらを可視化せず「お付き合い」で安請け合いしてしまえば、不良債権の山が築かれてしまうのは必然です。

2. 昭和型の依存関係と現代のグローバル競争のギャップ

バイヤー主導の下請け構造は、国内でこそ通用した面があります。
しかし、サプライチェーンがグローバル化する今、他国企業は収益重視や契約主義が当たり前。
曖昧な関係性や過度なサービスは「コスト高」「不透明なリスク」に直結し、競争力を低下させます。

3. バイヤー側にも負担やデメリットが発生する

顧客側のバイヤーもまた、サプライヤーが疲弊しすぎて倒産や品質トラブルを起こすことで大きな損失を被ります。
また、「言えば何でもやってくれる」という期待が膨らむと、サプライチェーンの脆弱性が隠れやすく、戦略的パートナーシップではなく「使い捨て」的な関係にしか育ちません。

これからのサプライヤーに求められる「新しい顧客対応のかたち」

1.「共創型パートナーシップ」という考え方

これからの時代、サプライヤーは「安く・早く・なんでも応じる」ことから、「持続可能な価値創造」に発想を転換すべきです。
たとえば取引開始時には、品質・コスト・納期だけでなく、「ここまでなら対応できる／リスクはどこまでなら負担できる」と明文化する。
また、顧客と定期的なレビューや現場見学を通じて、相互の状況や限界を透明化し合うことも重要です。