口約束に頼る商習慣が令和のグローバル市場で通用しない課題

はじめに：昭和の商習慣、令和の現場におけるギャップ

製造業の世界では、長きにわたり「口約束」を重視する商習慣が根づいてきました。

顔と顔を合わせた現場の信頼関係、阿吽の呼吸、ハンコ文化――こうした人間関係の濃さが、品質や納期といった企業間の“暗黙の了解”を支え、「一度交わした約束は守る」ことが美徳とされてきたのです。

しかし、グローバル市場が拡大し、デジタル化や自動化が加速する令和の時代。

“口約束”という曖昧な取り決めは、もはや市場で通用しないどころか、企業リスクそのものとなりつつあります。

本記事では、製造業現場の経験から、昭和由来の商習慣が現代のグローバル競争において抱える課題を浮き彫りにし、あるべき実践的対応策と新たな地平線を提示します。

なぜ「口約束」は根強く残ってきたのか

現場主義と暗黙の了解が強みだった時代

高度経済成長期からバブル期、そして平成へ。

日本の製造業は「現場主義」「長期的取引」「信義則」といった、“見えざる力”によって生産効率や品質を維持してきました。

バイヤー（調達担当）とサプライヤーの双方にとって、直接顔を合わせた打ち合わせは相互の信頼を深め、阿吽の呼吸で細かな仕様変更や納期調整すら「口頭」で完結してしまうことも日常茶飯事でした。

紙・判子文化と現場リーダーの裁量

正式な契約書を交わすのは「最後の確認」であり、ときに人間関係が軸となる“口頭合意→口頭修正”の流れが幅を利かせていました。

現場リーダーや工場長は、“今日中ならなんとか間に合わせる”など独自の裁量を発揮し、その場で交渉が成立する。

裏を返せば「責任の所在が曖昧」でも問題視されにくいグレーゾーンがあったのです。

時代の変化：「口約束」が通用しない理由

グローバル市場拡大と標準化の波

グローバル市場の拡大に伴い、いまや複数拠点・複数国間での連携が不可欠です。

国をまたぐ商取引では契約書中心主義、透明な合意形成、記録の残存が厳格に求められます。

口約束によるすり合わせは、「証拠が残らず責任が曖昧」とされ、トラブル発生時にリスクとなります。

デジタル化・自動化との矛盾

DXや業務自動化の進展によって、各種システムが社内外で連動しています。

しかし、発注内容や納期・仕様変更の最終決定が“口約束”でなされてしまうと、システムのデータと実務が乖離し後工程が混乱します。

これは「現場主義」の強みが“時代遅れリスク”に一転する瞬間です。

バイヤー目線・サプライヤー目線の「不信感」醸成

調達担当者にとって“ワンマン現場リーダー”や“阿吽の呼吸”は、トレーサビリティや内部監査での障壁ともなります。

サプライヤー側も、「言った・言わない」「言葉のニュアンスの違い」で不利益を被りやすく、真剣勝負のグローバル契約社会では致命傷になりかねません。

実例：口約束によるトラブルの実態

納期遅延と「双方責任」の泥沼化

バイヤーA社とサプライヤーB社。

口頭で「急ぎの追加100個、来週頭までに納品してほしい」と要請。

現場リーダーが即答で「大丈夫です」と返答したものの、正式発注書には記載されておらず、社内認識も“口頭のまま”で進行。

結果、納品遅延が発生したにも関わらず、A社は「約束が違う」、B社は「書面で依頼が無かった」と泥沼に――。

責任所在が不明確なまま、両社の信頼関係が崩壊した事例です。

仕様変更・品質不良による損害拡大

口頭での仕様変更指示を受けた現場オペレーターが、設計変更をシステムに反映できず、そのまま誤った仕様で大量生産。

品質トラブルが量産出荷後に発覚し、「なぜ書面・システムに残っていないのか」と内部調査に発展。

システム上の履歴と“現場の口頭伝達”の不一致が判明し、全社的な是正措置に膨大なリソースとコストを要した実例もあります。

なぜ「書面主義」や「システム化」が必要なのか

グローバルサプライチェーンの標準言語

グローバル企業では「記録に残る」ことが最優先事項です。

発注、納期、仕様、単価、返品条件など、すべて正式なシステム記録または書面契約がなければ“なかったこと”になります。

バイヤーにとってもサプライヤーにとっても、互いを守る「安全装置」こそが書面主義なのです。

内部統制・監査対応の必須条件

近年、サスティナビリティ・サプライチェーンコンプライアンスが重視される中、内部統制や監査において“根拠のない口頭指示”は排除されています。

書面履歴やシステム記録がなければ、「なぜこうなったのか？」の根拠を説明できず、内部監査・外部監査で重大なリスクとされます。

自動化・業務効率化との連動性

RoBOTやERP、SCMシステムの導入は、現場の手作業や属人化から脱却するための近道です。

発注・納品・検査・支払いまでをシステム経由で一元管理するには、口頭伝達では絶対に実現できません。

データドリブン経営を進める大前提が「記録を残す文化」なのです。

「現場力」と「公式ルール」の両立が必要

現場の柔軟さを活かすには、「記録」が共通言語に

現場の知恵や突発対応力、阿吽の呼吸を消してしまう必要はありません。

しかし、決定事項・合意事項は必ずシステムや書面に残し、現場の裁量と公式ルールの“ダブル体制”を築くべきです。

例えば、口頭で急ぎ依頼が生じた場合も、その場で社内承認フローやチャット記録、メール記録など「形に残す」ことで後工程や関係部門に負担を掛けず、責任も明確にできます。

コミュニケーション力とロジカル思考のバイヤーが求められる

単に「書面主義」へ移行するだけでは、現場の柔軟な対応力や信頼関係を損なう恐れもあります。

バイヤーや工場長、現場管理者には「公式ルールの遵守＝現場の意思疎通の明文化」と捉え直し、単なる言伝えにならない柔軟さ、ドキュメントベースでの交渉力を磨く必要があります。

ラテラルシンキングで業界変革を牽引

これまでの「暗黙の了解」「顔パス文化」の良さを活かしつつ、グローバル・デジタル・自動化の波を味方につけた新しい商習慣――それを生み出せる人材・現場づくりこそが業界の新境地です。

目の前の形式主義や旧態依然の商習慣にしがみつくのではなく、多様な価値観・変化にしなやかに対応する「ラテラルシンキング型」のバイヤーやサプライヤーが、業界をリードしていく時代なのです。

まとめ：製造業の未来を切り拓くために

昭和から受け継がれてきた“口約束文化”は、かつて現場力や信頼関係を生み出す日本ならではの強みでした。

しかし、グローバル市場とデジタル化、自動化社会の到来で、それは企業存亡を左右する大きなリスクとなっています。

これからは、「現場の臨機応変力」と「公式な記録・ルール」の融合こそが、新たな競争力となります。

バイヤーを志す方も、サプライヤーでバイヤーの考えていることを知って業績を伸ばしたい方も、現場の知恵と世界標準の商取引規範の両立を目指して、“昭和の枠”を大胆に飛び越えていきましょう。

製造業の未来は、「言った・言わない」から「記録に残る、だれもが共有できる」へ――。

現場の経験を活かしつつ、グローバルとデジタルに強い新しい商習慣を、あなたの職場から切り拓いてください。