顧客が常識を欠くとサプライチェーン全体が崩壊する問題

はじめに：今こそ問う「顧客常識」がサプライチェーンにもたらす影響

製造業界の現場で20年以上働いてきた私が強く感じていることがあります。

サプライチェーンの仕組みは、「常識的な顧客行動」――すなわち、お互いが相手の事情に配慮し、現実的な条件と情報共有に基づいた信頼構築が前提に成り立っています。

しかし昨今、顧客＝バイヤーの側が自らの立場や目先の利益を重視し過ぎたり、業界の流れや供給構造を無視した要求を繰り返したりすると、サプライチェーン全体に歪みが生じ、最悪の場合「崩壊」に至るケースも増えています。

この記事では、製造業の現場経験を踏まえて「顧客常識欠如」がどのような課題を引き起こしているのか、サプライヤー・バイヤー双方に向けてリアルな実情や具体的な対策も含めて深掘りします。

サプライチェーンの現実：理想と現場のギャップ

サプライチェーンの基本構造と役割分担

製造業における一般的なサプライチェーンは、素材調達→部品製造→組立・加工→検査→出荷という一連の流れで構成されています。

それぞれの工程で異なる専門性と役割が発揮され、サプライヤーとバイヤーが複雑に絡み合いながら「QCD（品質・コスト・納期）」の最適化を目指しています。

この流れは一見システマティックですが、実際の現場では個々の事情や不測のトラブルが頻発します。

このため、共通理解や信頼の上での柔軟な対応が不可欠なのです。

業界“あるある”の現実

しかし、こうした理論や建前が通用しないことも多いのが、日本の製造業とりわけ昭和的なアナログ文化が色濃く残る企業体質の特徴です。

大手バイヤーだからと言って一方的なコストダウンや理不尽な納期短縮を押し付け、サプライヤーの事情を無視した発注スタイルが根強く残っている――こうした現場の声もよく耳にします。

これは「バイヤーハラスメント」とも呼ばれる行為で、業界全体の疲弊や人材流出を招き、結果としてサプライチェーン全体の脆弱化につながっています。

顧客が「常識を欠く」とはどういうことか

求められる顧客の常識とは

サプライチェーンを維持・発展させるバイヤーの立場で特に重要な「常識」とは何でしょうか。

単に「礼儀正しい」だけでは足りません。

本当の意味での常識は、相手（サプライヤー）の生産キャパシティや業務プロセス、社会・業界の動向などに理解を持ち、それを前提に適切な要求や交渉を行う姿勢です。

また、異常が起きた際は一方的に叱責するのではなく、問題を共有し共に解決するマインドこそが、顧客発の「常識」なのです。

常識欠如のパターン例

それでは、実際に現場で多い「常識を欠いた」顧客行動の例を挙げてみます。

・担当者交代のたびに仕様要求が二転三転する（サプライヤーはその都度設備や治具の改造対応に追われる）
・業界の供給逼迫状況を無視した短納期＆100%納入要求（市況や原材料調達難を一切考慮しない）
・「とにかく安くしろ」と根拠なきコストダウンを強要（現場の労力や安全、品質保証を顧みない）

このような行動が繰り返されると、現場は疲弊し、サプライヤー側は品質や納期よりも「顧客の顔色」優先になってしまいます。

結果として優れたものづくりの本質的な発展が阻害されます。そして協調体制が 崩れ始めるのです。

サプライチェーン全体が受けるダメージ

モチベーションと品質の低下

サプライヤーが無理な要求に日々振り回されると、現場の士気が著しく低下します。

「何をつくればいいのか分からない」
「頑張っても評価されない、責められるだけ」
というモヤモヤが蔓延することで、不良率や事故率も増加します。

最悪の場合、重大な品質トラブルやコンプライアンス違反にまで発展しやすくなり、結果的に取引関係そのものが立ち行かなくなるリスクも高まります。

サプライヤーからの「逆選別」

かつては「売り手市場」の感覚で、サプライヤーをいくらでも選択可能な時代がありました。

ですが今は少子高齢化や人手不足、技術継承者減少の波を受け、腕のあるサプライヤーはむしろ「取引先を選ぶ」時代へと変わりました。

理不尽なバイヤーには「あえて受注しない」「値上げや納期延長で自衛」といった“逆選別”が進んでいます。

つまり、常識のない顧客はいつの間にか良質サプライヤーから見限られ、結果として調達力が落ちる――という実態が現場で起きているのです。

なぜ顧客側は「常識」を失うのか？

組織構造・評価制度のひずみ

多くの企業で、バイヤーの業績評価が「コストダウン率」や「単年度での価格交渉の成果」に偏っている現状があります。

それが「とにかくコストを下げろ」「納期も無理を通せ」といった短期的思考につながり、サプライチェーンという大きな流れを意識する余裕や動機づけが働きづらいのです。

背景には昭和の高度成長期から続く「調達＝力仕事」「価格交渉＝腕の見せ所」という業界の固定観念も根強く残っています。

デジタル化の遅れと属人的対応

さらに製造現場の多くは、今なお紙ベースの書類やFAX、対面主義といった「アナログな仕事の進め方」が主流です。

データが全体で可視化できないため状況の共有が遅れ、結局は担当者の感覚や「俺流」の押しつけ管理に頼りがちになってしまいます。

その未熟な属人プロセスが顧客側にも連鎖し、「俺様流の要求」や「思い付きの催促」という顧客常識崩壊を招いている側面が否めません。

崩壊を防ぐために可視化と対話を取り戻す

サプライヤーメーカー・バイヤー双方に求めたい姿勢

第一に求められるのは「オープンな情報可視化」と「フラットな対話」です。

サプライヤーも現実的な課題や限界・リスク情報をタイムリーに共有し、責任のなすりつけや隠蔽体質から脱却すること。

バイヤー側もまた威圧的交渉や机上の論理を一方的に押し付けるのではなく、「現場リーダー」として状況を理解し、業界全体や社会の潮流（SDGs、BCPなど）にも目配りする必要があります。

「困っていること」「改善策」も率直に伝えあえる関係こそ、サプライチェーン健全化の入口となります。

現場で実践したい具体的な取り組み

・定例のサプライヤーミーティング（テーマは価格INじゃなく現場の課題共有重視）
・納入仕様や納期要求の根拠・背景説明書の作成とセット化
・社内コミュニケーションツール（チャット/共有ファイル）を用いた透明化
・サプライヤー評価軸の再点検（単純なコスト一点張りからQCD＋協力姿勢も加点）

こうした仕組みを地道に積み上げていくことで、「顧客常識」がサプライチェーン文化として根付きやすくなります。

これからのバイヤー・サプライヤー関係のあり方

真の競争力は「共創」と「現場連動」から

過去の「俺が上・お前が下」「売り手／買い手の力関係」といった発想から脱却し、共に強み弱みを補完しあい“共創”型へ進化することが、これからのものづくりの絶対条件です。

現場リーダーや購買担当者はいかに「サプライヤーを味方にできるか」「現場キャパや最新業界動向をどうキャッチアップできるか」が競争力の源泉となります。

たとえば、サプライヤーの新設備投資やデジタル化・自動化提案には積極的に耳を傾け、早期のフィードバックや支援も惜しまず、リスクは分かち合う。

このようなバリューチェーン志向の顧客姿勢が、優れたサプライヤーとのパートナーシップの強化につながります。

若手バイヤー・サプライヤーへの私からのメッセージ

業界構造や働き方が大きく変わる今、若い皆さんには
「昔のやり方」「誰かに強いられた常識」ではなく、現場と“ともに未来を切り拓く”主体者になってほしいと強く願っています。

顧客側だからこそ、率先して成熟した常識とリスペクトの精神を現場に流し込む。

サプライヤー側も、遠慮や忖度ばかりではなく透明なデータと提案力で―パートナーとしての存在感を持ってほしい。

この両輪が噛み合ったとき、サプライチェーン崩壊のリスクを乗り越え、持続的なものづくり未来が拓けるのです。

まとめ：顧客常識がサプライチェーンの未来をつくる

サプライチェーンの強靭化や競争力アップは、「誰のせいでもない小さな常識」から始まります。

バイヤーもサプライヤーも、目先のやり取りだけでなく、業界・社会・現場のリアルにアンテナを張り、「よい関係」の積み上げこそ最大の武器としてほしいと思います。

たしかに未だ昭和的な体質やアナログ文化がはびこる現場は多いですが、「顧客常識」のアップデートと確かな実践が、“崩壊”ではなく“進化”のサプライチェーンをつくり出す――それが今、私たち全員に求められていることなのです。